Клієнт завжди правий? Забудьте цей міф!

Є клієнти корисні для вашого здоров’я і бізнесу, а є шкідливі. Дизайнер і підприємець Пол Джарвіс пояснює, як відрізнити перших від других і що з ними робити.

Не всі люди розуміють, що кожен проект – вулиця з двостороннім рухом. Інакше кажучи, що ви будете робити і чи наймуть вас, в такій же мірі залежить від вас, як і від людей або компаній, які пропонують вам проекти. Це може здатися претензійною, егоїстичною або снобстською заявою (лише деякі, найуспішніші люди можуть дозволити собі таке). Але це не так. Певна прискіпливість такого плану говорить про те, що ви розумієте: ваше портфоліо – не просто список ваших минулих проектів, це як магічна куля, яка показує, якою саме роботою ви будете займатися надалі.

Зрозуміло, ви повинні досягти певної стадії професійного розвитку, щоб відмовлятися від роботи. Потрібно платити за житло, годувати сім’ю і себе. Але чим ретельніше ви ставитеся до вибору проектів, тим краще у вас буде все це виходити.

Вибір клієнтів – це непросте мистецтво ще й тому, що передбачається: ви працюєте в цьому бізнесі, і якщо потенційний клієнт приходить до вас з грошима, ви просто зобов’язані погодитися. Але якщо вам вистачає чесності і ви в змозі зробити вибір, іноді ви будете відмовлятися від цих грошей. Рано чи пізно до вас прийде клієнт, який буде абсолютним втіленням всього, що ви терпіти не можете.

“Привіт! Я Диявол. Скільки візьмеш за сайт, а заодно і за свою душу?!”

(Гаразд, тут я трохи перебільшую.)

Щоб ваш особистий бізнес процвітав, ви повинні бути в змозі відрізняти неправильних клієнтів від правильних до того, як починаються грошові зобов’язання. Це одночасно і наука, і інтуїтивний навик. Чим краще ви вибираєте, тим кращими будуть і ваші проекти, і їх результати.

Навіть якщо в справу втручаються емоції, завжди є можливість реально оцінити, наскільки клієнт вам підходить. Якщо ви будете уникати таких оцінок, ви частіше будете приймати неправильні рішення (і працювати з неправильними клієнтами). А щоб оцінювати правильно, вам потрібно трохи зануритися в себе і дещо зрозуміти:

• Яку роботу ви хочете робити частіше і якими проектами хочете заслужити популярність?
• До якого типу відносяться ваші улюблені клієнти? В якій галузі вони працюють?
• Які особисті риси інших людей найбільше допомагають вам у спільній роботі над проектами?
• З якими клієнтами (або з яких галузей) ви ніколи не працювали б? (Наприклад, якщо ви веган, як я, то м’ясник, напевно, нерелевантний для вас клієн.)
• Які проекти виявилися для вас найкращими? Чому?
• Які проекти обернулися чимось неприємним? Чому?

Тепер, коли ви трохи краще розумієте власне ставлення до роботи, ви можете почати кількісно оцінювати якість клієнта. Складіть список питань, які допоможуть вам вирішити, чи братися за той чи інший проект і чи працювати з тим чи іншим клієнтом. Цей список не потрібно давати клієнтам – відстежуйте ці дані особисто (під час дзвінків, листування, роздумів про проект і т.д.). І якщо у вас виникають сумніви, підключіть до справи цифри.

Ось приклад такої анкети, яку ви можете скласти.

1. Чи зацікавлений клієнт в роботі зі мною?

2. Чи довіряє клієнт мені/моїм навичкам?

3. Чи розуміє клієнт, чим я займаюся, в достатній мірі, щоб оцінити мою працю?

4. Чи допоможе це мені розвинути будь-які навички і набратися досвіду?

5. Чи допоможе це мені укласти якісь угоди в майбутньому?

6. Чи буде ця компанія успішною?

7. Чи відноситься клієнт до тієї аудиторії, з якою я хочу працювати?

8. Чи є у мене достатньо часу, щоб зробити хорошу роботу при вказаному дедлайні?

9. Чи готовий і хоче клієнт платити стільки, скільки я прошу?

10. Чи є у клієнта якісь попередні уявлення про те, як легко/просто зробити цю роботу?

11. Чи розумію я мету цього проекту?

12. Чи розуміє клієнт мету проекту?

13. Чи розуміє клієнт, скільки праці потрібно з його боку?

14. Що говорить моя інтуїція: цей проект хороша ідея чи ні?

15. Наскільки клієнт організований (у письмовому та усному спілкуванні)?

Ось 15 питань (для прикладу). Припустимо, на кожне питання ви даєте відповідь за шкалою від 1 до 10, тобто потенційний клієнт може набрати до 150 балів. Я вважаю, що 75 і менше – це провал (з таким замовником працювати точно не варто), 76-113 – пристойний варіант (цілком ймовірно, що це буде хороший клієнт і проект пройде добре), а 114 і вище – це вже успіх.

Пам’ятайте, це лише питання для прикладу. Ваші питання напевно будуть іншими, тому що у вас свої цінності, свій характер і свої уявлення про хороші і погані проектах. Але тепер у вас є розуміння, як без особливих хитрощів оцінити будь-якого клієнта, який хоче з вами працювати.

Правильний вибір клієнтів – це вибір між успішним і прибутковим майбутнім і між розбазарюванням свого часу (місяців, а то й років) на роботу, яка може нічим не закінчитися і ніяк не допоможе вам в довгостроковій перспективі. Прискіпливість – це довгострокова стратегія, яка націлена на довгу кар’єру, що складається з проектів, які приносять вам задоволення і якими ви пишаєтеся.

Зробіть мудрий вибір.