Hardware-стартап на мільйон. Історія успіху Ajax Systems

Розчарування в китайських виробниках електроніки і віра в українських інженерів допомогла 30-річному Олександру Конотопському створити унікальну бездротову систему безпеки Ajax і залучити $1 млн. інвестицій. Зараз засновник hardware-стартапу Ajax Systems в одному з районів Києва активно розвиває дрібновузлове складання своїх гаджетів, щоб в найближчі місяці почати оптові поставки в 12 країн світу.

Ajax – це екосистема бездротових датчиків руху, диму, відкриття вікон, дверей, розбиття скла, раннього виявлення затоплення, бездротової вуличної сирени, контролера віддаленого управління побутовими приладами. Вони працюють в зв’язці з “розумним” блоком управління, який через спеціальний додаток дає можливість користувачеві відслідковувати стан системи і керувати нею через смартфон, планшет або ПК.

Це зараз Ajax навіть за світовими мірками можна назвати еталоном бездротової системи безпеки і сказати, що вона на два-три роки випереджає потреби українського ринку. Однак ще кілька років тому її перші прототипи були суцільним болем і розчаруванням для творців.

Як проблема перетворилася в бізнес

У 2008 році шкільний друг Євген Гуменюк попросив поради у виборі охоронної системи для будинку. В Україні відповідної не знайшли, тому замовили з Росії. Там вона виявилася дешевшою. Друзі придумали зробити на цьому бізнес. Спочатку охоронні системи дрібними партіями завозили пасажирськими поїздами з Росії. Потім перейшли на прямі закупівлі з Китаю. Це сталося, коли підприємці виявили, що інструкція до охоронної системи перекладена на російську мову з китайської.
Успіх бізнес-ідеї перевершив очікування – продажі росли. В Україні такі системи коштували 600-700 дол, а Конотопський з партнером поставили ціну 320 дол. При цьому всі продажі йшли через створений “на коліні” інтернет-магазин.

“Одна з найбільш вигідних інвестицій в моєму житті – 300 дол, витрачені на курси пошукової оптимізації. Після них я сам вивів сайт в топ пошукової видачі за запитом “сигналізація”. Сам сидів і купував посилання. В місяць витрачав на це 100 дол, а отримував сотні клієнтів “, – згадує Конотопський.

Так з’явилася компанія Secur. В основні активи і оборотні кошти два засновника вклали по $5000. Пристрої добре продавалися серед кінцевих користувачів, але підприємці хотіли вийти на інтеграторів та охоронні компанії. Вони обіцяли зростання оборотів і стабільний ринок збуту.

Однак для професійного ринку можливості китайських датчиків не годилися. Датчики не повідомляли про низький рівень заряду, у них був невеликий радіус дії. Якщо датчик ламався, то охоронна компанія не могла про це дізнатися. Знайти інших постачальників не вийшло. Китайські виробники не могли підвищити якість, а в Тайвані і Європі було дорого.

Україна не гірша від Китаю

Тоді Конотопський вирішив підкорювати В2В-сегмент за допомогою централі, до якої підключалися б існуючі на ринку провідні датчики. Зробити це він планував в Україні. Впевненість в підприємця вселила поїздка в китайську столицю контрактного виробництва електроніки Шеньжень.

“Це точка в моїй біографії, яка все змінила. Тоді я повірив в наших інженерів. Ти приїжджаєш і думаєш, що там роботи збирають девайси. Насправді там на кожному заводі 3-4 тис китайців крутять викрутками і паяють. Якщо в Україні стало типово працювати за схемою “купи-продай”, то для Китаю типовий бізнес виробництва на замовлення. Тоді я зрозумів, що Україна нічим не гірше Китаю”, – розповідає Конотопський.

У 2010 році він домовився з другом дитинства Андрієм Новацьким, випускником приладобудівного факультету КПІ, і знайомим по роботі в “МТС Україна” програмістом Михайлом Конвісаром розробити хаб для датчиків. По суті, це була лише плата, “прошита” спеціально створеним для неї софтом. Її зробили на київському заводі “Електронмаш”. Прилад назвали невибагливо – ГС 101, однак саме він став прообразом нинішнього футуристичного хаба Ajax.

У 2011 році він переосмислив підхід до організації процесу і вирішив створити датчик. У цій ніші рівень конкуренції нижчий через більшу кількості фізичних проблем, які повинні враховувати датчики в своїй роботі. При цьому засновник Ajax Systems безапеляційно заявив розробникам, що такі датчики повинні бути дешевшими польських і кращі китайських.

Результат перевершив очікування. Були створені датчики руху, відкриття, розбиття скла, а також приймальний пристрій, яке включало датчики до охоронних централей інших виробників.

Радіус дії датчиків Ajax був в п’ять разів більший польських – 500 м, девайси працювали не один, а три роки, були меншими за розмірами та коштували на 30% менше найдешевшого польського аналога.

Перші продажі охоронним компаніями пішли через чотири місяці “холодних” дзвінків. Конотопський каже, що з десяти презентацій бізнес-клієнтам вісім з них замовляли систему. Динаміка зростання продажів була фантастичною. А потім раптово пішли масові скарги клієнтів. Виявилося, що чергова прошивка швидко садила батарею.
“Ми довго вибачалися, перевіряли весь склад, зупиняли на місяць продажі, перепрошивали. Деякі компанії відмовилися з нами працювати на три роки, хоча були і такі, хто нас підтримав”, – говорить Конотопський.

Друге народження – Ajax 2.0

Чорна смуга тривала у Ajax Systems протягом першої половини 2012 року. Коли всі технічні помилки були виправлені, а продажі знову почали зростати, у засновника компанії з’явилась ідея другої генерації системи з прицілом на глобальний ринок.

Підштовхнули його до цього враження від московської виставки систем безпеки 2012 року. Підприємець вирішив, що систему датчиків обов’язково треба підключати до смартфону, збільшувати дальність дії датчиків, підвищувати їх надійність. Галузеві фахівці і співробітники компанії говорили Конотопському, що збільшити радіус дії технічно неможливо.

Молодий бізнесмен стояв на своєму, і через три роки досліджень все вдалося. Технарі Ajax Systems створили унікальний стандарт бездротової системи зв’язку Jeweller (ювелір). Назва характеризує неймовірну точність технологічного стандарту: частот, чутливості датчиків, тимчасової синхронізації, компонентів.

За допомогою цієї технології радіус дії датчиків Ajax 2.0 виріс з 500 м до 2 км, час автономної роботи від однієї батареї збільшився з трьох до семи років, а пінг скоротився до 12 с. Як показали перші кейси установок, сенсори покривали сигналом навіть приватний триповерховий будинок.
За надійністю і технічними характеристиками датчики можна було порівняти з аналогами з банківського сектора. Крім того, вони отримали привабливий футуристичний дизайн, також розроблений компанією.

Сенсори Ajax 2.0 стали ідеальним продуктом в своїй ніші. У 2015 році виробничий відділ виріс з 5 до 20 осіб. У червні 2015 року український венчурний фонд SMRK інвестував в Ajax Systems 1 млн дол в обмін на частку в компанії. Розмір частки Конотопський не розкриває.

Зараз вся хардверних і софтверна розробка компанії зосереджена в Києві. У цих двох напрямках зайняті 35 осіб, у виробництві – 40. Засновник фірми вважає, що штат 600 чоловік – реальне майбутнє.

При цьому відсоток браку на київському виробництві становить не більше 0,5%, коли норма для “хорошого” Китаю – 1,2%, для середнього – 10%.

У травні 2016 року компанія випустила Ajax Hub. Це головний елемент комплекту Ajax StarterKit для захисту приміщення. У нього додатково входить датчик руху, датчик відкриття дверей і брелок управління системою. Вартість набору в Україні – 200$, компанія вже продала 500 комплектів.

Ринком збуту Конотопський бачить не менше 100 країн. З дистриб’юторами з 12 держав він вже домовився про постачання. Серед них – США, Австралія, Нова Зеландія, Італія, Чехія, Франція. Перша оптова партія набору – 500 штук – вже відвантажена міжнародному дистриб’ютору.

Щомісяця Ajax Systems виробляє 10 тис датчиків і 400 наборів Ajax StarterKit. У планах компанії за рік збільшити виробництво наборів до 4 тис на місяць і розширити лінійку “розумних” пристроїв для автоматизації будинку з 15 до 25 штук в 2017 році, а через рік – ще на 10-15.

Також Конотопський намір в липні 2016 року завершити інтеграцію Ajax StarterKit з американською системою “розумного” будинку Amazon Echo.

За матеріалами epravda.com.ua