Як правильно писати тексти, які продають для B2B і B2C

У цій статті розповімо про кілька прийомів написання текстів для B2B і B2C, покажемо практичні приклади і пояснимо, які тексти точно не будуть працювати.

Основні відмінності між B2B і B2C:

Аудиторія

У B2C продукт купується “для себе” і користуватися ним буде обмежена кількість людей. В B2B продукт або послуга купуються для компанії: ним будуть користуватися від кількох людей до кількох сотень (а іноді і тисяч) співробітників.

Вплив емоцій і фактів

У B2C впливати на емоції клієнта набагато простіше, ніж в В2В. Для компаній важливі конкретні факти і вигода, яку вони отримають. У B2C крім вигоди важливе відчуття, які виникають у покупця від купівлі і використання товару: він може купити не ту пральну машину, за якою прийшов, а дорожчу, але з великою кількістю “корисних” функцій.

Час прийняття рішення

У В2В майже ніколи товар або послуга не купуються відразу. Тому текст для бізнесу часто спонукає не купити, а зробити іншу (більш просту) дію: залишити заявку, написати свою пошту або замовити дзвінок.

У B2C клієнт може діяти імпульсивно: якщо продукт сподобався, клієнт купує його. Але чим дорожчий товар, тим більше часу потрібно для прийняття рішення. Проте, цикл продажів в B2C набагато коротший, ніж в B2B.

Ступінь експертної оцінки

В B2B перед покупкою продукт ретельно вивчається, вибираються важливі критерії і показники, і тільки потім підбираються відповідні варіанти. За цей час компанія встигає вивчити ринок і розібратися в пропозиціях.

У B2C часто покупець – не експерт в товарі, який хоче купити. Тому опис товару і рекламний текст можуть вплинути на рішення про покупку.

Прийоми, ефективні в написанні текстів для B2B

Інформативний заголовок

В тексті для B2B він повинен бути максимально інформативним. Якщо з заголовка не буде зрозуміло, що пропонується купити в тексті, адресат навряд чи буде читати далі. Тема без конкретики викличе недовіру, а не зацікавленість.

Соціальний доказ

Наявність в тексті відгуків клієнтів або цифри про те, що “нас вибрали більше 300 компаній”, підвищує довіру клієнтів. Бажано, щоб серед цих клієнтів були відомі бренди, і ви могли підтвердити цю інформацію.

Прийоми, ефективні для текстів в B2C

Заголовок, на який точно звернуть увагу

Він повинен запам’ятатися, спровокувати на емоцію, заінтригувати клієнта або показати йому, що товар – це те, що він шукає і що вирішить його проблему.

Використання слів, які дають оцінку

Слова «прекрасний», «відмінний», «вигідний» викликають емоції, показують, яким стане життя клієнта після покупки. В тексті, що продає для B2B аналогічні слова будуть виглядати як водичка і викликати недовіру.

Запитання

Правильно поставлені запитання в тексті допомагають читачеві прийти до думки, що ваш товар – саме для нього. Важливо визначити потребу клієнта, задаючи питання. В B2B цей прийом не працює, тому що в таких питаннях не міститься ніякої цінної для клієнта інформації.

Візуалізація вирішених проблем покупця

Фрази «Уявіть, як зміниться ваше життя після покупки …» краще працює в B2C, де потрібно впливати на емоції читача.

Прийоми, ефективні для будь-яких текстів, які продають

Конкретизація

Використання точних даних допомагає завоювати довіру читача. Але не перестарайтеся: якщо текст буде складатися тільки з цифр і фактів, він буде важко сприйматися і викличе роздратування.

Звернення особисто до клієнта 

Безособові тексти викликають відчуття того, що написані в порожнечу, а не для конкретної людини.

Комплімент читачеві

У тексті можна похвалити компетентність потенційного клієнта – це дозволяє розташувати його до себе.

Використання слів-магнітів, тригерів

Слова “Увага”, “Знижки”, “Суперпропозиція” привертають увагу читача до важливих речей, допомагаючи виділити головне в тексті. Головне не перестаритися.

Заклик до дії

Слова «Дзвоніть», «Купуйте», «Зверніть увагу» мотивують потенційного клієнта зробити потрібну вам дію.

Експертна оцінка

Використання або згадка в тексті авторитетної особи, яка позитивно оцінила компанію або продукт, підвищує лояльність існуючих і потенційних клієнтів.

Прийоми, які краще не використовувати в текстах

Обіцяти, що ваш продукт вирішить всі проблеми споживача

Навіть якщо ви продаєте щось дуже корисне, говорити про вирішення всіх проблем споживача – надмірне перебільшення, що виглядає, як порожні обіцянки.

Казати неправду

Можна придумати масу переваг для свого продукту і деталей його виробництва, але якщо читач засумнівається в одній фразі, то недовіра пошириться на весь продукт. До того ж, придумані факти складно підтвердити на ділі.

Негативно висловлюватися про конкурентів

Сказати в тексті «Ми пропонуємо нижчу ціну, ніж у конкурентів», якщо це факт, допустимо і потрібно, але говорити: «На відміну від наших конкурентів, ми працюємо чесно і швидко», – неетично і викличе тільки негативну емоцію у читача.

А які прийоми при написанні текстів, що продають, використовуєте ви?