Як відрізняти геніальні бізнес-ідеї від нікчемних
1,241 views

Як відрізняти геніальні бізнес-ідеї від нікчемних

Гуру венчурного світу Пол Грем – засновник Y Combinator, творець Yahoo! Store і автор книги Hackers & Painters – ділиться своєю філософією бізнесу.

За роки мого життя я займався кількома досить різними справами, але я не знаю настільки парадоксального заняття, як інвестування в стартапи. Дві найбільш важливі речі, які потрібно зрозуміти про інвестування в стартапи, як бізнес це:

1) практично весь прибуток приносять кілька суперуспішних проектів;

2) найкращі ідеї спочатку здаються жахливими.

Перше правило я усвідомлював раціонально, але не відчував його в повній мірі, поки саме це не сталося з нами. Загальна вартість компаній, в які ми інвестували – це плюс-мінус 10 мільярдів. Але три чверті цієї суми припадає лише на дві компанії – Dropbox і Airbnb.

У сфері стартапів надуспішні гравці виявляються настільки великі, що це руйнує всі наші уявлення про можливості та варіації. Не знаю, вроджені це уявлення чи набуті, але як би там не було, ми просто не готові до тієї варіації, яка виникає при інвестуванні в стартапи – результати різних компаній можуть відрізнятися в тисячу разів.

Це призводить до дивних наслідків. Наприклад, з чисто фінансової точки зору, в кожній серії стартапів нашого фонду Y Combinator є (ймовірно) в кращому випадку одна компанія, яка істотно вплине на наші доходи, а решта представляють собою лише витрати ведення бізнесу. Я все ще не в повній мірі засвоїв цей факт, частково в силу його парадоксальності, а більше тому, що ми займаємося цим не тільки через гроші: Y Combinator був би страшенно самотнім місцем, якби в кожній «партії» стартапів у нас була б тільки одна компанія. І все ж це так.

Щоб домогтися успіху в області, яка суперечить всім вашим інтуїтивним уявленням, вам потрібно навчитися відключати їх, як льотчик, що пролітає через хмари. Вам потрібно робити те, що правильно з раціональної точки зору, навіть якщо це виглядає неправильним.

Для нас це постійна битва. Важко змусити себе йти на досить серйозний ризик. Коли говориш з засновниками стартапу і думаєш: «У них цілком може вийти», важко не профінансувати цю компанію. І все ж – принаймні, з фінансової точки зору – успіх буває тільки один: або компанія увійде в число суперуспішних гравців, або ні – і якщо ні, то не важливо, профінансуєте ви її чи ні, оскільки навіть в разі її успіху віддача на інвестиції буде незначною. У той же день співбесід ви можете наштовхнутися на 19-річних хлопців, які навіть не вирішили, чим їм по-справжньому займатися. Їхні шанси на успіх здаються маленькими. Але знову-таки, важлива не ймовірність їхнього успіху. а ймовірність, що вони доб’ються реально великого успіху. Шанси увійти в число суперуспішних гравців мікроскопічно малі для будь-якої організації, але у купки 19-річних ці шанси можуть бути вищі, ніж у іншого стартапу, вкладення в який здаються вам більш безпечними.

Імовірність великого успіху – це не просто фіксований відсоток від ймовірності успіху як такого. Якби було так, то можна було б фінансувати будь-яку компанію, яка має шанси на успіх і отримувати свою частку великих проривів. На жаль, вибирати переможців важче. Потрібно ігнорувати слона, який стоїть перед вами, ігнорувати ймовірність, що ця компанія доб’ється успіху і зосередитися на самостійному і практично невідчутному питанні про те, чи зможе ця компанія домогтися реально великого успіху.

Ускладнення

Все ускладнює той факт, що кращі ідеї в світі стартапів спершу виглядають дурними ідеями. Я вже писав про це: якщо б гарна ідея була очевидно хорошою, то її вже хтось реалізував. Тому найуспішніші стартапери зазвичай працюють над ідеями, якість яких мало хто, крім них самих, усвідомлює. Це скидається на опис божевілля – поки ви не дійдете до точки, в якій видно результати.

Коли Пітер Тіль виступав в Y Combinator, він зобразив діаграму Венна, яка блискуче ілюструє цю ситуацію. Він намалював два кола, які перетинаються: одне позначене «Схоже, це погана ідея», інше – «Хороша ідея». Їх перетин – це «золота середина» для стартапів.

Концепція проста, але в вигляді діаграми вона багато що пояснює. Вона нагадує нам, що існує область перетину – хороші ідеї, які здаються поганими. Вона також нагадує нам, що переважна більшість ідей, які здаються поганими і справді погані.

В силу того, що хороші ідеї виглядають поганими, ще важче виявляти справжніх переможців. Це означає, що ймовірність дійсно великого успіху для стартапу – це не просто відсоток від ймовірності його успіху, і більше того, що стартапи з високою ймовірністю великого успіху будуть відрізнятися непропорційно низькою ймовірністю успіху, як такого.

Великі успіхи переписують історію: в ретроспективі здається очевидним, що ті чи інші компанії повинні були досягти успіху. Саме в силу цього один з найцінніших моїх спогадів – те, як убого звучала для мене ідея Facebook, коли я вперше про неї почув. Сайт, де студенти будуть вбивати час? Здавалося, це абсолютний приклад поганої ідеї – сайт: 1) для нішевого ринку; 2) для безгрошової аудиторії; 3) для занять чимось абсолютно не важливим.

Microsoft і Apple колись можна було описати так само.

Нові ускладнення

Але чекайте: насправді все ще гірше. Вам не тільки належить вирішити цю складну проблему, вам ще й доведеться це зробити, не маючи ніяких індикаторів, які кажуть, процвітаєте ви чи ні. Якщо ви і вибрали майбутнього переможця, ви не будете знати про це ще два роки.

У той же час той показник, який ви все таки можете виміряти, небезпечний і може ввести вас в оману. Те, що ми можемо точно відстежити – це наскільки успішно стартапи залучають гроші після демонстрації своїх проектів (Demo Day – презентації для інвесторів, які двічі на рік проводять стартапи, обрані Y Combinator). Але ми знаємо, що це помилковий індикатор. Немає ніякої кореляції між відсотком стартапів, які отримують фінансування, і фінансово значущим показником: чи є в цій групі стартапів майбутній надуспішний гравець чи ні.

Але є показник зворотного. Це може налякати: успіхи в залученні коштів – це не просто даремний індикатор, це індикатор, який однозначно вводить в оману. У нашому бізнесі доводиться шукати аномалії, які виглядають дуже багатообіцяюче, і масштаб їх успіхів означає, що ми можемо розкинути свої сіті дуже широко. Віддача від надуспішних стартапів може перевищити інвестиції в 10 000 разів. Це означає, що на кожну таку компанію ми можемо вибрати тисячу стартапів, які не принесуть нічого, і все одно отримати десятикратну віддачу.

І якби хоч раз сталося так, що 100% профінансованих нами стартапів змогли залучити інвестиції після демонстрації своїх проектів, то це майже напевно означало б, що ми відбирали їх занадто консервативно.

І щоб утриматися від цього, потрібні свідомі зусилля. Після 15 циклів підготовки стартапів до спілкування з інвесторами і подальшого спостереження за їх результатами я можу тепер подивитися на ті стартапи, що ми відбираємо, очима майбутніх інвесторів. Але це неправильний погляд!

Ми можемо дозволити собі, як мінімум в десять разів більше ризику, ніж ці інвестори. І оскільки ризик зазвичай пропорційний винагороді, то якщо ви можете дозволити собі більший ризик – вам варто на це піти. Що означає в десять разів більш високий ризик? Що ми повинні бути готові фінансувати в десять разів більше стартапів, ніж традиційні інвестори.

Я не знаю, яка частка наших стартапів «піднімає» більше грошей після демонстрації проектів. Я свідомо уникаю підрахунку цього числа, оскільки якщо ти щось вимірюєш, ти починаєш це оптимізувати; а я знаю, що це не та річ, яку потрібно оптимізовувати. Але ця частка безумовно вище 30% (і помітно). Чесно кажучи, від згадки про 30% успіху в залученні коштів мені стає зле. Demo Day, в результаті якого лише 30% стартапів здатні залучати кошти – це катастрофа. Всі скажуть, що Y Combinator доживає останні дні. Ми б самі це відчували. І все таки всі ми були б неправі.

На щастя чи ні, подібні міркування ніколи не вийдуть за межі уявного експерименту. Ми б такого не витримали. Досить парадоксально, правда? Я можу викласти те, що – я знаю – є правильним методом дій, і все ж діяти не так. Я можу вигадати всілякі правдоподібні обгрунтування. Наш бренд опинився б під загрозою (по крайній мірі, серед людей, які не вміють рахувати), якби ми інвестували в гігантську кількість ризикованих стартапів, які швидко здуваються. Це може розмити цінність мережі наших «випускників». І, що найпереконливіше, постійні провали деморалізували б нас самих. Але я знаю, що справжня причина нашого настільки консервативного підходу – те, що ми ще не відчули факт тисячі варіацій в віддачі на наші інвестиції.

Напевно, ми ніколи не зможемо змусити себе йти на ризики, пропорційні віддачі в цьому бізнесі. Найкраще, на що ми можемо сподіватися – це що коли ми почнемо проводити чергову співбесіду з групою підприємців, і нам прийде в голову думка: «Це ніби достойні хлопці, але що подумають інвестори про їх божевільної ідеї?», то ми зможемо відповісти собі : «Та кого хвилюють ці інвестори?» Ось що ми подумали, вибираючи Airbnb, і якщо ми хочемо отримати нові Airbnb, нам треба і далі вміти думати саме так.

А як знайти правильну ідею для стартапу можна прочитати ТУТ :)

About the author

Mariana Lutsiuk


What are your thoughts?