6 помилок, яких треба уникати, коли наймаєте сейла

У будь-якому бізнесі, мета якого донести до потенційних клієнтів послуги або продукцію, дуже важливою ланкою є відділ продажів. Від умінь і навичок його фахівців буде залежати те, наскільки швидко і успішно товар буде знаходити свого покупця. У великих компаніях наймом співробітників зазвичай займається відділ кадрів. Але якщо ви не обзавелися власними фахівцями з HR або віддаєте перевагу самотужки вишукувати алмази, ми розповімо, як вибрати менеджера з продажу. З одного боку, цю вакансію частіше за інших можна зустріти на сайтах, присвячених пошуку роботи. З іншого ж – далеко не завжди на неї відгукуються люди, які дійсно знаються на цій сфері. Дехто готові взяти практично першого-ліпшого в надії, що після кількох тренінгів він стане першокласним фахівцем. І буде працювати за невеликі гроші.

З чого складається хороший менеджер з продажу?

Перед тим, як найняти менеджера з продажу, потрібно ясно розуміти, чого ви від нього хочете. У вас повинен бути чітко сформульований портрет потенційного працівника – певний набір якостей і навичок, стремління, погляди на режим і якість роботи. Підходити до пошуку сейла потрібно зовсім не так, як до інших фахівців. Те, що вітається, наприклад, в розробника або логіста, може бути абсолютно неприйнятним для менеджера з продажу. Існує думка, що у сейла має бути кілька невід’ємних якостей:

• Він повинен бути досить розумний для тієї роботи, в якій його збираються задіяти.
• Сейл не повинен нічого боятися (в розумних межах). Якщо він не може розмовляти з людьми або боїться дзвонити по телефону – толку від нього не буде.
• Менеджер з продажу повинен бути готовий до конкуренції. Навіть більше, він повинен її любити. Це відмінний стимул для підвищення його ефективності.
• Ненаситність. Як не дивно, але для продажника це дуже гарна якість.

Які основні помилки при пошуку менеджера з продажу?

У пошуках відповідального і успішного сейла багато роботодавців і менеджерів по персоналу допускають ряд промахів. Вони не завжди очевидні, але можуть привести до того, що до вас в компанію потрапить не найкращий співробітник. Що ж це за помилки?

• Наймати тих, хто працював в успішних компаніях. Чи правильно це? Людина, яка весь час продавала вже популярний продукт, не настільки хороший продавець, як та, що успішно трималась на плаву і наполегливо йшла до мети, незважаючи на конкуренцію відомих брендів.
• Сфера діяльності компанії. Тут теж безліч підводних каменів. Амбіційний і пробивний менеджер – це чудово. Але слід враховувати і сферу діяльності вашої компанії. Якщо вона вузькоспеціалізована, то фахівець повинен бути технічно підкований саме в цьому питанні. Людина, все життя який продавав автомобілі і супутні товари не зможе так само ефективно працювати в сфері ІТ. Треба чітко розуміти, чи зможе конкретно цей менеджер принести користь конкретно вашому бізнесу. Зрештою, спеціалізація не повинна стати вирішальним фактором вибору – якщо ви бачите дійсно високий потенціал, можливо, варто все ж навчити фахівця.
• Менеджерів з продажу можна умовно розділити на два типи. Назвемо їх «звичайний продавець» і «продавець-консультант». Перший намагається будь-яким чином продати товар. Але якщо покупці не хочуть купувати продукт, він не буде вникати в причини. Другий буде вивчати потенційного покупця. І якщо процес не йде, він з’ясує, чому це так. За допомогою таких продавців компанія зможе внести потрібні корективи і підвищити свою популярність у клієнтів.
• Успішні відомі менеджери, які пройшли купу курсів та тренінгів. Так, вони ефективні. Але більшість працює за чіткими шаблонами, методичками. І коли потрібно розробити власну концепцію продажів в конкретному випадку – вони не приносять користі.
• Часто власник бізнесу, не маючи власної чітко виписаної стратегії розвитку, сподівається, що сильний сейл прийде і просто виштовхне його продукт на поверхню. Але це неправильно. Спеціаліст приходить на вже готову стратегію і підлаштовується під неї. Без чіткого плану і з менеджером з продажу, який не знає, в якому напрямку рухатися, ні каші, ні бізнесу не звариш.
• Не варто наймати занадто відомих топ-менеджерів, які вже давно не були «на лінії фронту». Вони часто не в курсі останніх подій, методик і віянь. Такому менеджеру знадобляться помічники. А це зайві витрати. Вам потрібен той, хто знає своє поле битви, готовий закатати рукави і взятися за «брудну» роботу.

Перш, ніж починати пошук сейла, потрібно чітко відповісти на кілька важливих питань.

По-перше, яка взагалі цільова аудиторія продукту?

По-друге, який у вашій компанії прийнято алгоритм взаємодії з клієнтами. Подумайте про те, що важливіше – щоб сейл бувідеально  ознайомлений з продукцією компанії чи з її аудиторією. Чим краще фахівець знайомий з потенційними споживачами, тим простіше і ефективніше будуть відбуватися продажі, не важливо чи це послуги з вантажоперевезень чи спеціалізовані корми для домашніх вихованців.

По-третє, на якому етапі процесу продажів вступає в справу дорогоцінний співробітник. Як відомо, продаж можна розбити на кілька етапів. Сюди відносяться і «холодні» дзвінки, і особиста взаємодія, робота «в полі», робота з запереченнями, подальше утримання клієнта. Так, є менеджери з продажу-універсали, але іноді краще взяти кілька фахівців вузької кваліфікації.

Ці відповіді допоможуть істотно звузити пошук і зрозуміти, який саме сейл підійде вашій компанії.

Якщо ви врахуєте перераховані вище поради і помилки, то питання, як вибрати менеджера з продажу, перестане бути надто складним. І пам’ятайте ще одне – не варто наймати людей «аби швидше». На пошуки гарного фахівця може піти два тижні або й два місяці. Можливо, сьогодні він ще не з’явився на ринку праці, але вже завтра його резюме висвітиться в базі. Кваліфікований фахівець може стати запорукою процвітання компанії, тоді як перший-ліпший працівник знизить показники на декілька пунктів.