10 маркетингових ідей від Джона Янча

Джон Янч – власник бренду Duct Tape Marketing і творець системи прикладного маркетингу. Визнаний експерт в області маркетингу малого бізнесу. Більше 12 років займається консультуванням власників малого бізнесу і незалежних професіоналів, пропонуючи їм прості і бюджетні методи для розвитку і просування їх бізнесу.

Веде блог, присвячений маркетингу малого бізнесу, в якому показує власникам компаній, як використовувати інтернет як інструмент просування. Журнал Forbes визнав його найкращим блогом про малий бізнес і маркетингу. Подкаст Янча входить в десятку кращих на iTunes, а журнал Fast Company назвав його «обов’язковим до прослуховування».

Автор чотирьох повних курсів маркетингу для малого бізнесу: The Ultimate Small Business Marketing System (додаток до цієї книги, що включає 12 практичних посібників і компакт-диски; Social Media Pro; Local Search Pro і Referral Engine Pro.

Мотайте на вус 10 порад, як побудувати маркетинг в компанії, не маючи диплома.

На відміну від фундаментальних підручників з маркетингу, автор «Маркетингу без диплома» ділиться простими, дуже прикладними знаннями, які можна почати застосовувати відразу ж. У назві книги – чиста правда: ці знання незамінні для власників малого та середнього бізнесу, які не мають базової освіти в сфері маркетингу. Для них вона може скласти відповідний дороговказ, яке дозволить швидко розібратися в базових поняттях. Маркетинговим ж маніякам цю книгу і в руки брати не варто: досвідчений читач не знайде в ній нічого корисного.

Якщо створення системи інтернет-просування – актуальна потреба вашого бізнесу, то книга однозначно вам стане в нагоді: автор багато уваги приділяє саме контент-маркетингу і роботі з онлайн-інструментами.

А тепер – добірка найкращих маркетингових рад та ідей Янча, які стануть в нагоді керівникам малого бізнесу.

1. Прийміть концепцію «пісочного годинника» маркетингу

На відміну від концепції маркетингової воронки, згідно з якою потрібно «процідити» максимум потенційних клієнтів, щоб отримати кілька активних покупців, ідея пісочного годинника передбачає, що робота не закінчується «вузьким горлечком» – адже є і нижня частина, коли нові клієнти стають «адвокатами бренду» і рекомендують вас. Якщо вам вдасться створити систему, яка допомагає потенційним клієнтам рухатися по шляху «дізнався», «сподобалося» і «почав довіряти», а потім «спробував», «купив», «купив повторно» і «рекомендував», ваш маркетинг буде працювати як годинник.

2. Не будьте товарним бізнесом

Товарний бізнес – це коли можна обміняти щось на фіксовану суму. Погана новина в тому, що така пропозиція – найслабша в маркетингу. Виходить, якщо ви сподіваєтеся на ціну, ви вкладаєте важіль управління бізнесом в чужі руки: завжди знайдеться конкурент, який запропонує дешевше, і ваші маркетингові зусилля не матимуть значення.

Створіть унікальну рису: «Це не якість, не хороший сервіс, не справедлива ціна. Все перераховане – стандартні очікування клієнтів. Ваша відмінна риса повинна полягати в тому, як ви ведете бізнес, упаковуєте товари, продаєте послуги. А може, ви посилаєте клієнтам печиво в подарунок? Або можете розповісти їм, як змінити життя? Це і є суть вашої пропозиції»

3. Використовуйте соцмережі, щоб скласти реальний портрет ідеального клієнта

«Коли на семінарах я спілкуюся з власниками малого бізнесу, я часто говорю їм: коли вони почнуть правильно визначати свою цільову аудиторію, то зрозуміють, що їм більше не потрібно працювати з ідіотами. Тут в залі завжди лунає сміх. А ще я бачу, що слухачі кивають з полегшенням».

Ми сміємося над користувачами, які описують в Twitter, що вони їли на вечерю. Але ця інформація, якою б безглуздою вона не здавалася, – справжній скарб. Аккаунти ваших клієнтів в соцмережах дадуть вам більш цінну інформацію, ніж звичайна статистика. І отримати цю інформацію простіше, ніж проводити дослідження.

4. Почніть використовувати Google Сповіщення, щоб піднятися за рахунок трендової теми

Моніторинг інтернет-простору в режимі реального часу за допомогою таких інструментів, як Google Сповіщення, – хороший спосіб підібрати правильний час, щоб підтримати нові тенденції.

Коли відео, що відноситься до якоїсь новини, стає дуже популярним в мережі або якусь тему починають активно обговорювати в соцмережах, знайдіть спосіб вставити в розмову згадку про ваш бізнес, продукт або свою експертну думку в блозі по на цю тему. Якщо ваше повідомлення в блозі за ключовими словами виявиться на верхніх позиціях у списку, ваші шанси на те, що вас процитують, різко зростуть.

5. Будуйте рекомендаційний маркетинг

Якщо ви хочете отримувати рекомендації від своїх клієнтів, розробіть систему, яка дозволить вам отримувати їх на початку відносин з клієнтом. Якими б чудовими ви не були, думка про вас складається в той момент, коли ви вперше пропонуєте своє рішення. Згодом, навіть якщо ви знову і знову пропонуєте ту ж чудову послугу, її цінність дещо знизиться в очах клієнта через ефект звикання.

Зробіть все, щоб клієнту було просто рекомендувати вас. Ось що пропонує Янч:

— відправте особистий лист і додайте «пропонований рекомендаційний лист», який потрібно скопіювати і оформити на офіційному бланку того, хто рекомендує;
— запропонуйте чотири спеціальні листівки, вже з марками і готові до відправки;
— запропонуйте комплект ваших візиток;
— запропонуйте запас ручок з логотипом вашої компанії;
— покажіть рекомендодавцю список бажаних потенційних клієнтів і запитайте, чи може він допомогти вам налагодити контакт з кимось із них.

6. Спробуйте рекомендаційний маркетинг навпаки

Суть цього прийому полягає в тому, що ви першими йдете на контакт з потенційними партнерами в своїй сфері: «Зробіть порожню форму і розішліть її за списком потенційних партнерів по професійній мережі (тим, хто орієнтований на ту ж цільову аудиторію). Попросіть їх заповнити форму і повернути вам, щоб ви самі могли більш ефективно рекомендувати їх своїм клієнтам. У одного з клієнтів рівень відгуку на цю пропозицію склав 65%, а потім до нього почали приходити клієнти за рекомендацією з компаній, з якими він давно і безуспішно намагався знайти контакт».

Чи є у вас потенційні партнери, яким ви можете бути корисні (а вони – вам)? Спробуйте цей прийом для налагодження контакту з ними.

7. Порахуйте ваші маркетингові інструменти

Спробуйте зробити наступне: роздрукуйте один варіант рахунку-фактури на дешевому папері на чорно-білому принтері, а другий – на якісному папері з вашим логотипом і в корпоративних кольорах. Який з них приємніше вислати клієнтові? Ви встановлюєте певні очікування у всіх інших видах комунікації – дотримуйтесь їх і в дрібницях. Часом рахунок, який отримує клієнт – єдиний спосіб донести правильне маркетингове послання.

8. Складіть календар точок контакту

Різним людям потрібен різний час, щоб прийняти рішення про придбання продукту. Іншими словами, ви поняття не маєте, коли саме потенційний клієнт буде готовий стати реальним. Деякі можуть зробити покупку негайно, у інших на це піде рік і навіть більше.

Хороший маркетинг – це коли контакт з потенційним клієнтом не губиться до тих пір, поки він не стає покупцем. Підтримувати зв’язок допоможе календар, що містить принаймні вісім-десять контактів на рік.

Ось приблизний календар точок контакту, який пропонує Янч:

Місяць 1. Лист з анонсом нового сервісу (або змін у поточному).
Місяць 2. Інформаційна розсилка з порадами та новинами компанії.
Місяць 3. Дзвінок для обговорення можливостей.
Місяць 4. Копія будь-якої статті з галузевого журналу, що може бути цікавою для клієнта.
Місяць 5. Опис успішного вирішення, наданого вами одному з клієнтів.
Місяць 6. Прохання дати свої зауваження і коментарі з приводу вашого листа з комерційною пропозицією (ви й уявити собі не можете, наскільки це цінно).
Місяць 7. Ще одна інформаційна розсилка.
Місяць 8. Копія будь-якої статті, написаної вами для галузевого журналу.
Місяць 9. Анонс нового сервісу.
Місяць 10. Запрошення взяти участь в семінарі.
Місяць 11. Дзвінок, щоб представити когось із вашої ділової мережі контактів.
Місяць 12. Список корисних порад по вашій галузі / послузі.

9. Порахуйте внесок клієнта в маркетинговий бюджет

Найпоширеніше питання, яке задають власники малого бізнесу про маркетинг – питання бюджету. Янч вважає, що бюджет повинен бути мінімальним, при тому що він дозволяє досягти маркетингових цілей, що стоять перед бізнесом.

Добре ілюструє такий підхід до маркетингового бюджету поняття вкладу клієнта. Подивіться на список ваших ідеальних клієнтів і визначте середній рівень доходу на клієнта за трирічний період. Так ви зможете зрозуміти, скільки грошей можете інвестувати в його залучення.

10. Організуйте регулярні наради з маркетингу

«Часто власникам малих підприємств здається, що у них немає доступу до стратегічних інтелектуальних ресурсів, а діяльність по просування бізнесу носить переважно тактичний характер. Вони зосереджені на тому, що займаються написанням рекламних оголошень або працюють з дизайнером»

Якщо і ви застрягли в тактичних діях, вам може стати в нагоді ідея створення регулярної наради з маркетингу. Запросіть до розмови клієнтів, підрядників, партнерів, одного або двох членів професійного співтовариства. Відзначте значимість їх експертної думки для вас (люди люблять, коли їх цінують) і попросіть бути присутнім на зустрічах, в ході яких вони б аналізували ваші плани по просуванню і досягнуті результати і пропонували свої рекомендації. Переваги цього підходу з лишком окуплять ваші зусилля по створенню ради. Ви отримаєте можливість «тримати руку на пульсі» і використовувати свіже стратегічне бачення для розвитку бізнесу.