10 років тому цей чоловік заснував маленьке seo-агентство разом з мамою. Сьогодні щомісячний обіг його бізнесу понад $ 30 млн., він автор найавторитетнішого у світі блогу про пошуковий маркетинг, інвестор і наставник для IT стартапів. А його офіційна посада називається «Чарівник»:)
Мова про Ренда Фішкіна, засновника компанії Moz – мультисервісу, який об’єднує 12 інструментів SEO, веб-аналітики та контент-маркетингу.
Пропонуємо вам переклад інтерв’ю, де Ренд розповідає як залучати клієнтів, якщо ви ненавидите продавати; про боротьбу з депресією, як побудувати суперефективну корпоративну культуру без грошей і психологів і яка зарплата у мільйонера.
Як запустити стартап, якщо ви нічого не тямите в бізнес-процесах
Коли в 2004 році Ренд і його мама Джилліан Мессіг заснували компанію SEOMoz, вони нічого не знали про управління бізнесом.
«У нас не було абсолютно ніякого досвіду як робити продажі, як отримати й утримати клієнтів, не кажучи вже про те, як створити життєздатну фінансову модель і залучити інвестиції. А коли запустили сервіс, не рахували показники відтоку, MRR (рівень щомісячної виручки) та іншу аналітику. Не знали поняття повторниз платежі, хоча і було розуміння, що саме постійні клієнти дають основний дохід. Іншими словами, ми були повними дилетантами».
Але не поспішайте сприймати початковий досвід Ренда як керівництво до дії і пірнати в стартап з головою з надією навчитися всьому «в бойових умовах». Так, складні процеси можна освоювати на ходу, але сьогодні є база, яка доступна для всіх.
У розпорядженні підприємців-початківців десятки ресурсів, які допоможуть уникнути «дитячих» помилок. До речі, сам Ренд щедро ділиться досвідом: він веде авторський блог для стартапів і щотижня випускає відео-подкасти Whiteboard Friday з відбірними кейсами і фішками пошукового маркетингу.
Крім того, він рекомендує приєднатися до одного з бізнес-акселераторів, де значно легше виростити працюючу модель, знайти наставників та інвесторів. Це дозволяє уникнути багатьох неприємних моментів.
Найголовніше – знайдіть наставника, якому буде по-справжньому цікаво те, чим ви займаєтесь. При цьому не варто спамити менторів закликами на зразок «Привіт, я новий Цукерберг, навіть крутіший … дайте грошей або візьміть мене під крильце».
Ренд підкреслює, що потрібні люди прийдуть самі, в потрібний момент, якщо ви самі вбодіваєте за свою справу і здатні принести світу цінність. Все відбувається природним шляхом. Це правило однаково розповсюджується на наставників, інвесторів і партнерів.
В 2011 році Moz отримали життєво важливу суму від венчурного інвестора, відомого підприємця Бреда Фельде. А сталось це завдяки дружині Бреда, яка випадково прочитала замітку про пошук великої суми в їх блозі і відправила чоловікові.
Найлегші і важкі речі в бізнесі
У кожного підприємця свої сильні і слабкі сторони. Ренд відноситься до «художників»: найлегше у нього виходить придумувати ідеї, допомагати людям навчаючи їх. А управлінські завдання – його слабка сторона: «Я просто ненавиджу “розрулювати” конфлікти між співробітниками». В Moz чудова корпоративна культура завдяки щирості у стосунках. Ренд зазначає: «Якщо в колективі люди поводяться інакше, ніж у звичайному житті, це жахливо. Ніколи не хотів би працювати в такій компанії ».
Ще одна річ, яку не може терпіти засновник Moz – це продажі. Стоп! Але ж бізнес інакше не виживе? Фокус в тому, що Фішкін і його команда побудували базу з 25 000 платоспроможних клієнтів … без єдиного продавця.
Як залучати клієнтів, якщо ви ненавидите продавати
У той час, як Ренд дуже не хотів продавати, він знав: необхідно якось змусити користувачів платити за продукти Moz. Рішення він знайшов в роздачі Moz … безкоштовно. А саме – в моделі тріал.
Сервіс можна випробувати безкоштовно протягом 30 днів. Як зразок для прикладу, Ренд взяв компанію Survey Monkey (сервіс для проведення онлайн-опитувань), яка досягла мільйонних оборотів завдяки можливості створювати безкоштовний акаунт (модель freemium). Користувачі швидко «підсаджуються», досягають якихось результатів і переходять на платні тарифи з більш крутими фішками.
“Я не дбаю, про те чи платите ви нам, я дбаю лише про те, щоб ми вам допомагали”
Ця філософія дозволила Ренді Фішкіну отримати визнання тисяч маркетологів. Середній річний дохід на одного користувача становить $ 1 300 з витратами на залучення менше $ 100. При тому, що команда Moz НЕ фокусується на продажах.
Ідеал для Ренда – «місячна» місія NASA: «Я завжди співставляю веб-аналітику з подорожами. Ніби ми відправляємо людину на Місяць і повертаємо її назад. Одна велика мета дозволяє легко вирішувати короткотермінові завдання».
Як вилізти з депресії
У 2013 році Moz втратили $ 6 000 000, а у Ренда почалися проблеми зі здоров’ям. Все це призвело до тяжкої депресії. При цьому всі навколо втішали: «Заспокойтеся, в принципі, все в порядку. Подивіться який ви побудували бізнес, бла-бла-бла ».
Підприємець зізнається: «Я просто ненавидів ці розмови, мені ні краплі не легше. Набагато щиріше сказав один мій друг: «Так, ось тут ти облажався, я розумію, як жахливо ти себе почуваєш, але ти можеш це виправити».
Краще вчасно визнати, що ти в повному лайні, ніж продовжувати мило посміхатися як ні в чому не бувало
Це дуже нелегко, але така позиція – початок одужання.
Як створити здорову атмосферу в колективі
Досвід боротьби з депресією пригодився Ренду в роботі: «Я проповідую відкритість у стосунках. У Moz ми говоримо на теми, які в інших компаніях під забороною. У мене в команді людина може прямо сказати, що у нього проблеми, і ми завжди знаходимо спосіб як йому допомогти. Ще ми регулярно збираємося на неформальні зустрічі, де кожна людина може розповісти про особистий досвід в чому завгодно. Якось одна жінка зізналася, що вона транссексуал і поділилася подробицями операції по зміні статі. Я хочу, щоб поруч зі мною люди відчували себе в безпеці і не боялись осуду».
Щоб створити живу корпоративну культуру не потрібно багато грошей. Все вирішують дрібниці
Глава Moz каже: «Хлопці запросто приїжджають до мене у вихідні подивитися телевізор, ми влаштовуємо пікніки, а після роботи я можу позмагатися з колегами в CounterStrike».
Скільки заробляє власник ТОП-компанії
За словами Ренда до 2006 року він виписував собі чек на $ 750 кожні два тижні. Коли нарешті він зміг дозволити собі встановити зарплату, це було $ 34 000 на рік. І тільки через ще кілька років він вийшов на річний дохід $ 120 000. У такі моменти багато власників в погоні за радощами життя біжать купувати розкішний автомобіль і новий будинок. А Фішкін купив страшенно красиву і зручну … каструлю. «Ми з дружиною дуже любимо готувати і я вирішив її порадувати. Дотепер з теплотою згадую цей випадок».
About the author
What are your thoughts?