1,415 views
Ключові метрики дуже важливі для визначення слабких місць у вашому онлайн-бізнесі та пошуку тих областей, за допомогою яких ви могли б збільшити свій прибуток. Це перший крок для того, щоб визначити дії, які приносять вашому проекту найбільшу користь і уникнути непотрібної витрати ресурсів для проведення заходів з поганою віддачею в контексті доходів від бізнесу. Питання тільки в тому за якими саме показниками потрібно спостерігати?
Завдяки ретельному відстеженню наступних показників ви зможете отримувати більше інформації і приймати правильні обґрунтовані рішення щодо вашого інтернет-проекту.
1. Показник конверсії при покупці
Життєво важливий (для вашого проекту) параметр для відстеження ефективності вашого інтернет-бізнесу. Даний показник формується тоді, коли відвідувач вашого сайту робить ту дію, до якої ви його спонукаєте. У цьому випадку такою дією є покупка того чи іншого товару в вашому інтернет-магазині.
Показник конверсії в % = Покупки / Кількість відвідувачів * 100
По суті, ми визначаємо відсоток відвідувачів вашого інтернет-магазину, які в підсумку щось купують, і цей параметр показує, чи є у вас ті товари, які люди хочуть придбати.
Інший прийом, який дозволяє краще зрозуміти поведінку і потреби відвідувачів, – це розподіл потенційних покупців на окремі категорії (наприклад, за демографічними даними, каналам для вхідного трафіку, часом покупки та ін.) І визначення тих груп, які дають найкращий показник конверсії.
2. Показник повторної покупки
Сам по собі показник конверсії не дає можливості побачити повну картину. У вас може бути безліч «разових» покупців, які ніколи не повернуться на сайт. І навпаки, ви можете спостерігати групу лояльних клієнтів, які регулярно повертаються в ваш інтернет-магазин за новими покупками.
Аналіз показника повторної покупки допоможе вам визначити, чи потрібно вам інвестувати додаткові кошти в такі маркетингові заходи, як придбання нових або утримання вже наявних клієнтів. Якщо ви помітите, що кількість покупців залишається стабільним, а кількість замовлень збільшується, то цілком ймовірно, що у вас з’явилася група лояльних клієнтів. При цьому можна інвестувати в залучення нових покупців.
Згідно з даними RJMetrics, кращі інтернет-магазини отримують більше 50% доходу від повторних клієнтів. Для того щоб розрахувати свій показник повторної покупки, візьміть число нових покупців за певних період (скажімо, за січень 2016) і розділіть його на кількість користувачів, які знову зайшли на ваш сайт і оформили друге замовлення протягом 90 днів.
3. Середня вартість вмісту кошика
Крім даних про кількість людей, які роблять у вас покупки, і частоту оформлення замовлень, вам також необхідно знати, скільки вони витрачають на вашому сайті.
Середня вартість покупок в кошику – це загальна вартість товарів, які люди купують протягом однієї сесії. Коли ви знову поділите покупців на окремі категорії в своєму аналізі, ви можете виявити, що одна рекламна кампанія сприяє зростанню продажів, а інша – спаду.
Середня вартість вмісту кошика = Загальний дохід / Число замовлень
Проте, не дивлячись на те, що ви хочете отримати якнайбільшу середню вартість кошика, все ж необхідно порівняти свій загальний дохід з тими витратами, які були використані для досягнення цього рівня доходу, і тоді ви отримаєте прибуток.
Це допоможе вам виявити свої найприбутковіші кампанії і дасть інформацію про те, куди вкладати свої інвестиції з таким розрахунком, щоб вони принесли максимальну вигоду.
4. Показник незакритих замовлень
Цей параметр протилежний конверсії і показує відсоток людей, які не доводять до кінця процес оформлення замовлення.
Процес оформлення замовлення складається з кількох дій, які потрібно здійснити перед натисканням кнопки «Купити». І тут дуже важливо проаналізувати процес оформлення замовлення, щоб зрозуміти, на якому з кроків люди залишають ваш інтернет-магазин. Це допоможе вам виявити ті чинники, які слід оптимізувати.
5. Вартість залучення клієнта
В ідеалі чим менше ви витрачаєте на залучення нових клієнтів, тим краще! Точно знаючи суми, які пішли на залучення клієнтів, ви можете зрозуміти, чи правильний ви тримаєте курс на побудову прибуткового бізнесу.
Вартість придбання клієнтів = Витрати на маркетинг і збут / Число клієнтів
Знаючи цей показник, ви зможете прийняти більш обґрунтовані рішення при плануванні вашої маркетингової діяльності, коли у вас під рукою є показник середнього доходу з клієнта.
6. Середній дохід з клієнта
Власне, назва цього показника говорить сама за себе – він показує, який дохід ви отримуєте від ваших клієнтів.
Середній дохід з клієнта = Дохід / Кількість клієнтів
Коли ви знаєте свій дохід, вам потрібно вивчити способи збільшення показника конверсії і середню вартість покупок в кошику, а також виявити ті речі, які слід оптимізувати для зменшення відсотка незавершених замовлень.
7. Вартість ключових слів і пошукових термінів
Пошукова система – це найкращий друг вашого майбутнього клієнта при пошуку продуктів: 30,5% всього трафіку припадає на органічний пошук в Google, Bing, Yahoo і інші пошукові системи. Якщо ви вирішили вкладати кошти в залучення більшого трафіку в пошукових системах, то вам слід визначити вартість ваших основних ключових слів і пошукових термінів.
В ідеалі ви повинні зосередити свою увагу на найменш дорогих ключових словах, які генерують більшу частину доходів, при цьому закриваючи нерентабельні кампанії, в яких використовуються дорогі ключові слова. Крім того, ви можете звернути увагу і на поліпшення органічного ранжування своїх найдорожчих ключових слів.
8. Показник покупок зі списку рекомендованих товарів
Простий спосіб збільшити середню вартість покупок в кошику – це налагодити рекомендаційну систему, яка буде стимулювати додаткові покупки.
Простим рішенням можна назвати інтеграцію рекомендаційного движка на ваш сайт за допомогою стороннього провайдера. Однак не забувайте уважно стежити за числом покупок зі списку рекомендованих товарів і доходом, який ви від цього отримуєте.
9. Відношення числа переходів за посиланням, отриманим по електронній пошті, до числа її показів
Так, електронна пошта все ще працює! Згідно з дослідженням Custora, email-маркетинг в онлайн-бізнесі залучає більше 7% клієнтів і є другим за ефективністю каналом (відразу після пошуку).
Щоб оцінити ефективність вашого email-маркетингу, необхідно відстежувати співвідношення кількості людей, які переходять за посиланням на ваш сайт з рекламної розсилки, до загальної кількості клієнтів, яких ви прагнете залучити за допомогою цього каналу.
Крім того, не забувайте, що показник відмов від вашої підписки є індикатором того, наскільки ваша розсилка релевантна.
Збір і аналіз ваших показників повинні стати звичкою – тільки тоді ви зможете отримати гарне уявлення про те, як працює ваш веб-сайт, і виявити області, які потребують поліпшення.
Бонус: Лайфхак для e-commerce
Ведіть блог
В принципі, кожен сайт електронної комерції повинен мати блог. Ведення блогу не обов’язково є способом генерації трафіку (хоча це, звичайно, також можливо), але це чудовий спосіб підвищити довіру і авторитет вашої компанії. Блог повинен бути орієнтований на вашого читача. Видавати на-гора безкінечні потоки SEO-контенту низької якості – зовсім не те, що потрібно вашій компанії. Якісні, тематичні матеріали – перший крок до довіри користувачів і нарощування бізнесу.
Публікуйте призначений для користувача контент
Призначений для користувача контент грає велику роль в системі просування товарів на сайті і використовується багатьма великими рітейлерами. Наприклад, товари Amazon мають сотні оглядів, тисячі відгуків, рекомендацій і т.д. Для невеликих рітейлерів одним з найважливіших активів є клієнтська база. Так чому б не спробувати відправити лист по електронній пошті новим клієнтам з проханням зробити огляд? Якщо ви дасте користувачеві стимул (наприклад, знижку на наступне замовлення), ви отримаєте швидкий відгук і багато нових оглядів.
Робіть власні відеоогляди
Відеоролики сприймаються набагато легше, ніж текстовий опис, і ви можете використовувати їх, щоб показати, як продукт виглядає насправді, як поводить себе в роботі.
Не забувайте про соцмедіа
Всі лайфхаки, що описані вище, спрямовані на створення контенту, який заслуговує на те, щоб його побачили. Займіться просуванням вашого майданчика в соціальних мережах, і скоро ви отримаєте групу клієнтів, які оцінять ваш бренд і розкажуть про нього своїм друзям і передплатникам. Якщо ви продаєте фізичні товари, фото яких можна опублікувати в Instagram, зробіть це.
Не змушуйте користувачів реєструватися на сайті
Чи не змушуйте користувачів реєструватися на сайті або входити в систему з облікового запису в соцмережі. На думку експертів Nielsen Norman Group, вимушена реєстрація – один з головних вбивць конверсії. Вкажіть на головній сторінці, що відвідувачі сайту мають можливість створити обліковий запис, але це не є обов’язковим. Нагадайте їм, що вони не повинні створювати обліковий запис для того, щоб зробити покупку на вашому сайті (навіть якщо ви виділите деякі переваги створення облікового запису).
Продумайте програму лояльності
Програма лояльності змушує клієнтів повертатися в ваш магазин знову і знову. Дайте покупцеві стимул витратити більше грошей, запропонувавши гідну винагороду за його любов до вашого магазину.
Ще більше корисної інформації, дієвих порад та реальних кейсів ви почуєте на коніеренції, яка присвячена українському e-commerce, яка відбудеться 4 червня у Львові – Lviv eCommerce Forum 2016. Якщо Ви власник магазину, торгуєте в інтернеті чи цікавитесь е-комерсією, то подія eCommerce Forum 2016 саме, те що потрібно для підвищення ефективності вашого бізнесу та зростання прибутків. Поспішайте зареєструватися і придбати квиток за дуже приємною ціною 
(via)
What are your thoughts?