Як перемогти на переговорах: 13 науково обґрунтованих тактик

Багато що в нашому житті – від зарплати до оплати рахунків – залежить від переговорів. На щастя, є безліч психологічних трюків, які допомагають досягти того, чого ви хочете, особливо якщо ви починаєте переговори в більш слабкій позиції. Сайт Business Insider зібрав кілька найбільш корисних і науково обґрунтованих стратегій ведення переговорів.

Зрозумійте контекст
Ці переговори – одноразові чи на довгу перспективу? У книзі «Голова і серце парламентера» професор школи менеджменту Келлог Лі Томпсон зауважує, що спілкування між відвідувачем і офіціантом в придорожній закусочній – одне з найкоротших, які трапляються в житті. Дуже мало шансів, що ці люди матимуть змогу знову побачити один одного. Але багато інших переговорів – більш тривалі. І переговори з роботодавцем – найпоширеніший приклад. Якщо вас чекають переговори з більш довгостроковими ефектом, необхідно контролювати не тільки рівень своїх фінансових домагань, але й враження, яке ви справляєте.

Робіть пропозицію першим
Це дозволяє використовувати «ефект якоря». Якщо ви починаєте з високих ставок, роботодавець може злегка занизити пропозицію. Але це більш сильна позиція, ніж коли ви починаєте з невеликої суми, а потім намагаєтеся її підняти. «Хто б не зробив пропозицію першим, він кидає якір на стіл, – пояснює Томпсон для Business Insider. – Я можу сказати, що ваша пропозиція сміховинна. Але, тим не менше, підсвідомо я вже на гачку ».

Робіть агресивну пропозицію
Професор Колумбійського університету Адам Галінські каже, що люди занадто обачні, коли говорять перше речення. Він порівнює переговори про зарплату з продажем будинку.

«Постарайтеся подивитися з точки зору продавця: більш висока початкова ціна веде до того, що і кінцева угода буде закрита по більш високій ціні… Висока планка пропозиції змушує покупців зосередитися на позитивних властивостях продукту. До того ж, більш висока перша пропозиція дозволяє вам піти на поступки в подальшому і все ж домогтися угоди більш вигідно. І навпаки, менш агресивне перше речення залишає вас з двома непривабливими опціями: йти на зовсім маленькі поступки або дотримуватися своїх вимог»

Визначте найнижчу цифру, яку готові прийняти, до початку переговорів
«Ми завжди сподіваємося досягти більшого, ніж наша нижня планка – пише експерт з переговорів Чед Елліс, – але в будь-якому випадку важливо знати, яка ваша планка. Це дозволить уникнути того, що ви приймете пропозицію, яку приймати не варто, і дасть орієнтир, щоб оцінити, наскільки саме ця пропозиція для вас вигідна»

Мати тверде розуміння своєї нижньої планки важливо і з психологічної точки зору. Якщо ви встановили собі такий якір, іншим людям буде важче зрушити вас в потрібну їм сторону.

Вчіться «віддзеркалювати»
Коли люди проводять багато часу разом, вони починають копіювати один одного, повторюючи акценти, мовні патерни, вираз обличчя і жести. У дослідженні Стенфордського університету, бізнес-школи INSEAD та Північно-Західного університету люди, які копіювали поведінку партнера на переговорах, виявлялися не тільки кращими учасниками переговорів, але і збільшували виграш для обох учасників.

«Учасники переговорів, які мімікрують під манери свого опонента, не тільки отримують більший персональний виграш, але і допомагають своїм напарникам в цілому добитися більшого», – пишуть автори дослідження.

Робіть пропозицію в діапазоні трохи вище потрібного рівня
Дослідження показує, що люди реагують краще, коли ви робите їм пропозицію в такому діапазоні: від того рівня, на який ви розраховуєте і до цифри трохи вище. Якщо ви хочете отримати зарплату в $ 100 000, просіть собі зарплату в діапазоні від $ 100 000 до $ 120 000.

Діапазон виглядає більш розумним, ніж коли ви твердо стоїте на одній конкретній цифрі, так що вас важче збити з пантелику більш агресивною зустрічною пропозицією.

Розкажіть щось про себе
В одному експерименті студентів просили вести переговори по електронній пошті. Деякі приступали відразу до справи, даючи тільки свої імена і адреси. Інші відхилялися від теми і розповідали про рідні міста або хобі. «Базіки» домагалися згоди в 59% випадків, тоді як більш ділові автори – тільки в 40%.

Відразу обговорюйте всі питання
Дослідник Ніл Рекхем з’ясував, що досвідчені учасники переговорів домовляються відразу по всіх параметрах. Не потрібно говорити: «Давайте спочатку визначимося з зарплатою, а потім перейдемо до інших деталей». Краще обговорювати всі умови роботи разом – розташування, час відпустки або бонус за підписання контракту. Таким чином ви можете проявити гнучкість в якомусь з цих питань, а в обмін вимагати надбавку до зарплати.

Намагайтеся використовувати точні суми
Дослідження показують: важливо справити враження, що ви знаєте, про що говорите. Учасники переговорів, які роблять більш конкретні пропозиції (наприклад, «1,01 млн») під час угод про злиття та поглинання, домагаються більш вигідних результатів, ніж ті, хто оперує круглими сумами ( «1 млн»). Ті, хто роблять більш специфічні пропозиції, з більшою ймовірністю виграють переговори, частіше стверджують своє перше речення і домагаються більш сприятливих фінансових результатів після оголошення угоди.

Викликайте симпатію у партнера
Коли у вас не найсильніша позиція на переговорах, то може допомогти, якщо ви змусите співрозмовника трохи переживати за вас. Це підтверджують і недавні дослідження вчених бізнес-школи Хаас Каліфорнійського університету в Берклі і Нью-Йоркського університету. В рамках удаваних переговорів про зарплату і бонуси деяких учасників просили розповісти, що у них великі борги або хворі батьки. Іншу групу піддослідних просили дотримуватися раціональних аргументів в рамках переговорів. В результаті учасники з першої групи, які змогли викликати симпатію у своїх партнерів, з більшою ймовірністю отримували те, що хотіли. Більш того, результати виявлялися більш сприятливими для обох сторін.

Підкресліть те, що ви даєте іншій стороні
І не привертайте увагу до того, що інша сторона втрачає. Це показало дослідження, проведене двома німецькими університетами: учасників просили брати участь в переговорах про продаж і купівлю корисних побутових приладів. В одному експерименті учасники були розділені на покупців і продавців, яких просили оцінити отримані пропозиції. Наприклад, «продавець пропонує холодильник за $ 160» або «покупець запропонував ціну в $ 160 за холодильник». В інших випадках вони отримували вимоги: «продавець вимагає купити його холодильник за $ 160» або «покупець вимагає продати холодильник за ціною $ 160». В результаті як продавці, так і покупці швидше погоджувалися з варіантом, коли інша сторона акцентувала увагу на тому, що ви отримаєте в результаті переговорів («пропонує»), на відміну від того, що ви можете втратити («вимагає» від вас).

Дійте непередбачувано
В одному експерименті студенти брали участь в особистих переговорах з приводу створення нової фірми. Одну половину студентів попросили продемонструвати послідовне невдоволення, іншу – непослідовні емоції. Перші повинні були говорити «Ти починаєш діяти мені на нерви», а ті, хто висловлював непослідовні емоції, чергували роздратування словами на кшталт «Я такий радий, що ми разом з тобою беремо участь в переговорах».

В результаті ті, хто висловлював непослідовні емоції, отримували більше вигоди від переговорів. Інші експерименти, в яких студенти чергували злість і розчарування, показали схожі результати. Причина, можливо, в тому, що ті, чиї партнери висловлювали емоції непослідовно, відчували менший контроль над ситуацією.

Спілкуйтеся через віртуальні медіа
Згідно з дослідженнями Імперського коледжу Лондона, спілкування віч-на-віч призводить до того, що на переговорах домінує сильніша сторона. В одній частині дослідження 74 людини брали участь в двосторонніх переговорах, в яких одна сторона була сильніша від іншої. В іншій частині дослідження 63 людини в тристоронніх переговорах, де рівні ієрархії різнилися. Переговори проводилися або в особистій формі, або через 3D-симуляцію. З’ясувалося, що люди з менш сильною позицією виступали краще в віртуальних умовах. Тому вам, можливо, варто просити керівництво про підвищення зарплати або про введення гнучкого графіка по мейлу.

За матеріалами businessinsider.com