Поради лінивим стартаперам від Пола Грема. Частина 2

Продовжуємо знайомитись з порадами видатного венчурного капіталіста Пола Грема для всіх, хто думає, думав або збирається задуматись про власний стартап. Першу частину порад можна прочитати тут

Робіть речі, які не можна масштабувати –

• Серед усіх речей, які не можна масштабувати, найбільш поширеною є пошук користувачів вручну. Майже всім стартапам необхідно цим займатися. Не можна чекати, поки клієнти самі прийдуть до вас, треба взяти і привести їх.

• Ми заохочуємо стартапи вимірювати свій прогрес щотижня. Якщо у вас є 100 користувачів, то для 10%-вого росту протягом тижня потрібно залучити ще 10 клієнтів. І хоч 110 здається не набагато більшим від 100, але зростаючи щотижня на 10% ви здивуєтесь, наскільки швидко ви зростаєте. Через рік кількість користувачів досягне 14 000, а через 2 роки – 2 мільйони.

• Ви будете займатися іншими речами, збільшуючи кількість користувачів по тисячі за раз, і зростання коли-небудь сповільниться. Але якщо ринок є – зазвичай можна почати з пошуку користувачів вручну, а потім поступово переходити до менш ручних методів.

• Як знайти користувачів вручну? Якщо ви побудували щось, що вирішує вашу проблему, просто знайдіть таких же зацікавлених. Це найпростіший метод. В іншому випадку потрібно буде докласти більше зусиль для пошуку користувачів. Зазвичай це роблять, отримавши початковий набір даних за допомогою нетаргетованого запуску. Після цього аналізують, хто з клієнтів користується сервісом з найбільшим ентузіазмом, а потім шукають таких же, як він.

• Тім Кук не міг власноручно написати вам лист, після того, як ви купили Macbook. А ви можете. Це одна з переваг невеликої компанії – ви можете надати такий сервіс, якого не мають великі компанії.

• Часто спрацьовує залучення спочатку байдужих користувачів, якщо ви використовуєте свій власний продукт за них самих і від їхнього імені. Ми робили так в Viaweb. Ми пропонували продавцям використовувати нашу програму для створення інтернет-магазинів. Вони відмовлялися, але дозволяли нам зробити це за них і для них. Ми відчували себе досить безглуздо – замість того, щоб планувати стратегічні партнерства, ми продавали валізи, ручки та футболки. Але виявилося, що це було саме те, що потрібно – це дало нам можливість відчути себе в ролі продавця, який використовує наш софт. Іноді, роблячи сайт для продавця, я розумів, чого не вистачає в програмі, і витрачав кілька годин, щоб додати цей функціонал.

Стартап = Ріст

• Стартап – компанія, яка повинна швидко рости. Хороший показник протягом першого року – 5-7%, якщо у вас 10% – це надзвичайно добрий результат, а 1%-ий показник означає, що ви не маєте зеленого поняття, що робите.

• Найкраще вимірювати ваш ріст через дохід. На другому місці – кількість активних користувачів.

• Зазвичай, ми радимо стартапам вибирати такий рівень розвитку, який можна прогнозувати і досягти його. Ключове слово тут “тільки”. Якщо вони вирішують набирати 7% на тиждень, і набирають, то тиждень вдалий і робити більше нічого не треба. Якщо не набирають – вони не досягли успіху в єдиному дійсно важливому завданні і повинні дуже перейматися цим фактом.

18 помилок, які вбивають стартапи:

1. Один засновник. Вам потрібні колеги для мозкового штурму, для того, щоб відмовити вас від дурних рішень і підтримати в тяжку хвилину.

2. Неправильне розташування. Люди, яких ви хочете найняти, хочуть жити там, там де знаходиться супутня індустрія, а люди, з якими ви випадково зустрічаєтеся, працюють разом.

3. Маргінальна ніша. Уникнути конкуренції можна тільки уникаючи хороших ідей.

4. Чужа ідея з варіаціями. Замість того, щоб копіювати Facebook, додаючи можливості, яких в нього нема, підійдіть до вирішення проблеми  іншого боку. Шукайте проблему і уявляйте компанію, яка може її вирішити. 

5. Впертість. Більшість успішних стартапів займаються не тим, що було задумано спочатку. Будьте готові не упустити кращу ідею, коли вона з’явиться. Але і переключатись на нову ідею раз на тиждень теж не варіант. Придивіться, чи уособлюють нові ідеї певний розвиток. Якщо для кожної нової ідеї можна використовувати більшу частину того, що вже зроблено – значить, ви на правильному шляху. Якщо ви хочете впровадити щось нове, і це дуже подобається вашим користувачам – значить, все йде, як треба.

6. Наймати поганих програмістів. Бізнесмени не можуть відрізнити хороших програмістів від поганих.

7. Вибір неправильної платформи. Як вибрати правильну? Найпростіший шлях – взяти на роботу хороших програмістів і  нехай вибирають. А можна піти в комп’ютерний відділ крутої компанії і подивитись, які програми вони використовують в дослідницьких проектах. 

8. Повільний запуск. Ви повністю зрозумієте ідею, тільки випробувавши її на користувачах.

9. Занадто ранній запуск. Поставте спільну мету, і потім напишіть найдрібнішу її частину, яка має якусь цінність. Найперші користувачі, яких вам потрібно вразити, досить толерантні. Їм не треба, щоб новий продукт вмів все – він повинен вміти хоч щось.

10. Відсутність чіткого портрета користувача. Не можна зробити щось корисне для користувачів, не розуміючи їх.

11. Замало інвестицій. Якщо ви отримуєте гроші від інвесторів, вам необхідно отримати достатньо коштів для наступного кроку. Зазвичай потрібно досягти чогось помітного: від ідеї перейти до робочого прототипу, від прототипу – до запуску, від запуску – до помітного зростання.

12. Завеликі витрати. Класичний приклад спалювання грошей – найм великої кількості співробітників. Не беріть на роботу купу працівників. Платіть людям акціями без фіксованих дивідендів – не тільки для економії, але й для пошуку відданих людей. І наймайте тільки тих, хто або буде писати код, або шукати користувачів – тільки такі люди вам потрібні в першу чергу.

13. Завеликі інвестиції. Маючи велику суму грошей складніше міняти напрямок. Чим більше у вас людей, тим частіше ви залишаєтеся спрямованими в одну сторону.

14. Погані поради від інвесторів. Не можна їх ігнорувати, їх ідеї можуть бути корисними. Але не можна повністю довіряти їм управління компанією. 

15. Жертвування користувачами заради прибутку. Оскільки робити щось, потрібне людям, складніше, ніж робити на цьому гроші, бізнес-модель краще залишити на потім.

16. Небажання бруднити руки. Щоб залучити користувачів доведеться відірватися від комп’ютера і піти їх шукати.

17. Сварки між засновниками. Ми радимо засновникам розробити процедуру спокійного виходу з компанії. Більшість суперечок трапляються не через ситуації, а через людей. Люди – найголовніший компонент стартапу, тому не шукайте там компромісів.

18. Робота в пів сили. Більшість засновників провалених стартапів не звільнялись з постійної роботи, а більшість засновників вдалих – звільнялися.

За матеріалами medium.com