Іван Дзямулич: Якби я торгував своїми ідеями – був би мільярдером. Інтерв’ю. Частина ІI

Це друга частина інтев’ю з Іваном Дзямуличем – підприємцем, що заробляє на мобільних додатках. Читайте першу частину – Іван Дзямулич: “Тренер оратора” уже приніс мені 80 тисяч доларів. Інтерв’ю. Частина І

Розкажи про досягнення своїх інших додатків?

Одного разу я окупував весь розділ “Education”. Мої програми були на 1-их місцях у всіх “Топах” AppStore (Free, Paid, Grossing).

Загалом мої додатки уже принесли мені більше 100 тисяч доларів.

Як ти вибираєш ідеї для реалізації?

Дивлюся на ринок. Насправді, є дуже простий спосіб вибрати. Заходиш в iTunes конкретної країни, на яку орієнтуєшся. Дивишся на “Top Grossing” або “Кассовых”, у російському варіанті. І все дуже просто стає.

Наприклад, топ касових в Росії. 1 місце – це близько 2 тисяч доларів в день. Нижче 200-го місця – менше 50 доларів в день.

Є розділи, які рулять чи не рулять. Наприклад, цікава тема робити дитячі applications – виглядає дуже заманливо. А реально вони збиткові. Тому що для локалізації потребує дуже великих витрат. Якщо взяти англійську-російську чи німецьку-англійську мови, затрати на локалізацію будуть дуже високі. Адаптація має бути дуже якісна через те, що це діти. Зробити такий проект – не дуже дешеве задоволення (декілька тисяч доларів). А ймовірність виплат невисока, бо я ні разу не бачив в “топах” російського AppStore дитячих програм. Їх там практично немає. Можливо, вони приносять певний прибуток. Але це не той прибуток, заради якого варто починати цю гру.

Тобто, ти дивишся, які категорії додатків можуть принести прибуток і тоді видумуєш щось?

Ні, я спочатку придумую, а тоді дивлюсь, чи воно цікаве. Якщо цікаве, то роблю. Якщо нецікаве, то комусь розповідаю – хай робить. Є проекти, котрі займуть дуже багато часу і я не маю бажання із цим гратися. Тоді як є контори і люди, котрі готові це робити.

Багато уже є таких проектів, котрим ти підказав ідею?

Так, є такі. Ще не реалізовані, але в роботі.

Два місяці тому в мене була публікація в iphones.ru. Після цього мені прийшло купа листів типу “Як робити так, щоби мою ідею не вкрали? Ось я візьму програміста і він мою ідею вкраде. Що робити?”
Ці листи викликають сміх. А їх було сто-двісті за цих два місяці.
Ідея – це найпростіша річ, яку можна придумати. Вона нічого не вартує. Якщо ідея вже на стадії розробки, то це коштує грошей.
Наприклад, я щось придумав і зробив прототип – коли видно, як ідея працює. За це уже можна брати гроші.

Ідея – це пустишка. Кожного дня їх у мене народжується така кількість, що якби я ними торгував, то уже був би мільярдером.

Після того як ідея протестована, одразу видно, чи вона буде успішна?

Ні, не видно. Я просто починаю робити. Не знаю і не особливо вірю, що мої програми принесуть 10 мільйонів. Я просто про це не парюсь.
Тобто, робити завідомо програшний проект я не буду. Надіятись на те, що він “вистрелить” і принесе ого-го мільйонів доларів теж не буду. Я просто роблю. І роблю так, щоб він був найкращим.

Якщо взяти статистику: про мої додатки є біля 8 тисяч відгуків. 90% з них – 5 зірок. Це говорить про якість. Проекти реалізовані на достатньому рівні, щоби люди ставили таку оцінку.

Як це виходить?

Дуже просто. Тестую до тих пір, поки не захочу сам цим користуватись. Я не поспішаю. У мене не має такого поняття як “дедлайн”. Ніколи не планую, що такого-то числа у мене вийде application. Насправді, це досить творча штука. Те саме, що сказати художнику: “Намалюй 10 картин за тиждень”. Може він намалює. Питання, якої якості вони будуть і чи буде це дійсно творчістю.

Ти сам програмував свої перші додатки?

Разом із програмістом. Признаюсь, я не вмію програмувати. Розумію і вмію користуватись X-кодом, відправляти комміти, поправити помилки, можу перебрати код, перезібрати його якось. Якщо є модулі, можу зібрати програму – це не проблема.
Але більше виступаю як project-менеджер: знаю, що можна зробити, якими методами, просто даю чіткі завдання програмісту.

Наскільки чіткі завдання?

Деколи дуже чіткі. Мої технічні завдання, як правило, розписані сторінок на 7-8 і деталізовані. Наприклад, якщо є кнопка – розписую, яка її поведінка і т.д.

Спершу я придумую задачу, потім загально описую програму дизайнеру. Йому якраз не можна описувати програму в деталях. Бо він намалює те, що ти хочеш. Получиться фігня. Дизайнеру треба дати місце для творчості. Якщо звісно він не видає повну ахінею – тоді треба уточняти. А так просто треба описати загальну задачу, функціонал (що має робити додаток). А як має робити – взагалі не треба казати.
Якщо дизайнер видасть кілька гарних ідей, потім можна їх коригувати і вийде щось цікаве.

Коли є дизайн, описую його максимально по функціоналу програмісту. Ось їм треба давати мінімальне місце для творчості. І тоді все виходить гарно.

Тоді усе йде через issues, tickets, feedbacks, помилки, баги… Ставляться галочки про виправлення – ось так виглядає робота.

Важко було знайти дизайнерів, програмістів?

Я взаємодіяв із програмістами та дизайнерами й до цього, просто в інших сферах: 1С, сайти. Досвід був.
Знайти когось було неважко, бо є сервіси, які називаються free-lance.ru, Weblancer.com і там все знаходиться дуже легко.

Можна подати оголошення. Але як відібрати саме тих людей, які будуть добре працювати?

Ну, обламувався я кілька разів. Була одна помилка.
Появився у мене серйозний великий проект з інвестором. Я випустив першу версію. Людині дуже сподобалась ця версія і він виділив гроші на те, щоби зробити другу версію, таку ого-го. Наприклад, самі іконки до того проекту обійшлись мені в 5 тисяч доларів: більше 50 штук, промальовка дуже висококї якості, дизайн. Усе було на рівні. Насправді гарний проект.

Відповідно, я вирішив взяти програміста іменитого, з відгуками. В результаті закінчилось тим, що він мене підвів. Строки були домовлені на три місяці. Я розраховував, якщо іменитий програміст, то відповідно має і відповідати, і строки адекватні ставити. Я його не підганяв. В результаті вийшло дуже погано. Зараз інший програміст усе доробляє.

Тобто, орієнтуватись на цінник не варто.

А на що варто орієнтуватись?

Задавати правильні питання. Дивитись на те, що людина реалізовувала конкретно і задавати питання. Я на початку взаємодії даю вихідні коди і пропоную їх переробити. По тому, як людина в цих кодах розібралась, суджу, наскільки вона адекватна. Даю якісь дрібні завданняі: зробити апдейт до існуючої програми, щось порівняно нескладне, але по цьому можна судити уже дуже багато.

Запускаєш проекти переважно на російський ринок? Чи глобальний?

У мене більшість додатків під Росію. Я одразу випускаю додатки на Росію, тому що можу легко російським ринком керувати. На ньому є декілька гравців, які диктують політику. Наприклад, є буквально чотири сайти, які можуть підняти в Топ любу прогу: iphones.ru, iquides.ru, planetiphone.ru, appleinsider.ru. Зі всіма ними я маю контакти і нормальний зв’язок. Відповідно, будь-які програми я можу просунути за один день.

Але ці інструменти, як правило, використовую в останню чергу. Це із серії важкої артилерії. Її можна використати лише раз. Зловживати одразу не варто.

Зазвичай я запускаю програму. Дивлюся декілька днів. В більшості випадків мої програми “вистрілюють” самі.

Не знаю, як так виходить. Але через 3-5 днів після випуску вони, як правило, бувають в топах. Тому я не бачу змісту ще додатково їх підштовхувати. Потім, зрозуміло, йде падіння. Це нормально, такий цикл життєвий.

Тоді починаю використовувати наступне. Наприклад, мої програми завантажили більше мільйона разів, половина цього – російський ринок. Відповідно, я маю півмільйона користувачів, яким я можу відправити push-повідомлення. У всіх моїх програмах це використовується. Повідомляю їм, що виходить наша нова програма.

Вони якось пов’язані по категоріям?

Не обов’язково. Насправді, тут по-іншому. Люди, коли качають програми для iPhone, бачать посилання “Ще програми від цього автора”. Дуже багато людей орієнтуються таким чином. Тому що, як правило, коли один автор випускає один нормальний продукт, то інший буде теж більш-менш адекватний. Так часто буває.

По конверсії: скільки відсотків скачано цим способом “Від автора” із мільйона завантажень?

Я не дуже активно користуюсь такими інструментами. Найкраща статистика – це продажі і завантаження. А ось ці всі речі із конверсією – дуже спірні.

Наприклад, якщо я сьогодні почну робити якусь кампанію рекламну, я програю. Тому що зараз усі у відпустках. Можливо, я отримую навіть перше місце. Але це буде перше місце низького ринку. Для порівняння: 10-е місце високого ринку – 30 тисяч завантажень, то 1-е місце зараз – це 10 тисяч завантажень.

Як розкручуєш свої додатки?

Push-повідомлення, публікації – це найкраще. AdMob – безтолкова річ. Скажімо так, для російського ринку це малоефективно. І не факт, що окупиться. Принаймні, я пробував кілька разів і у мене не окупилось. Можливо, я робив якісь криві банери чи ще щось, але не окупалось.

Але в основному таки купують через “Топ”?

На першому місці – промо від сайтів iphone, iplanet, якщо російський ринок. І їх аналогів: macdigger і т.д.

На другому місці – “Топ”. Можливо, навіть більші продажі. Але “Топ” довго не тримається.

У мене в “Топі” найдовше трималась програма “Остроты”. Вона мала 1-е місце в російському AppStore близько тижня. Це хвилеподібно. Різкий зліт на кілька днів.

На третьому місці – пуш-повідомлення. Якщо Їх є багато. Умовно, якщо їх є 10 тисяч – це нічого. У мене зараз діючих пушів – в районі 500 тисяч. Це вже гарний ефект.

В моїх програмах вбудовані пуш-повідомлення і freemium-модель. Я просто періодично про себе нагадую. І в ті дні, коли я нагадую про себе якимось елементарними речами, йде зростання по грошах. Тобто, завантаження не збільшуються, а продажі по fremium-моделі – так.

Далі – крос-продажі. Наприклад, якщо хоча би одна програма в “Топах”, то продажі усіх інших програм збільшуються. Одне тягне інші. Це помітно по графіках.

Які є ще інші інструменти? Реклама? Якщо чесно, в рекламу не вірю. Я колись розміщав банер на iphones.ru. Ніби крутий ресурс і рекламою вони не зловживають. І я не помітив різниці “до і після”.

Ти усе говориш про російський ринок. В основному, саме тут купують твої додатки?

Є в мене ще декілька інтернаціональних проектів. “Family Expenses” – облік домашніх фінансів. Особливість її в тому, що все зроблено на іконках, графіці і немає ні одного слова. Тобто вона із самого початку інтернаціональна і локалізації як такої просто не потребує. Зараз вона досить популярна у Франції і в Німеччині.

Із локалізованих проектів, це “IQ pro” – унікальна система тестування IQ, професійна. Буквально три тижні тому вона була на перших місцях в розділі “Education” в більшості країн: Німеччина, Франція, Великобританія, Канада, Італія і т.д. В районі 60-ти країн вона мала перше місце.

Вона побудована по моделі Freemium – безкоштовна якась частина, а додаткові послуги вже платні. Ця модель дуже цікава тим, що для старту вона не потребує ніяких інвестицій. Якщо тема людям подобається, то реклами навіть не потрібно.

Чи є якась різниця в розробці і просуванні на російському та глобальному ринках?

На глобальному є один нюанс – там дуже важко просунутись. Чому я казав, що російський ринок цікавий тим, що є 4 гравця – бо на американському, німецькому ринку таких гравців, які мають вплив на ринок, є дуже багато.

В американському є один абсолютний лідер. До нього достукатись практично нереально. Туди попадають проекти, які уже вистрілили, уже мають серйозну популярність. Новачку туди попасти – хіба маєш щось таке, що кришу зриває, всім подобається. Пробитись дуже важко.

Багато девелоперів вибирають своєю ціллю американський ринок. Може це круто звучить і гарно виглядає. Але з американським ринком є оцей нюанс, що важко попасти туди. Є таке прислів’я: “Краще бути найбільшою рибою в ставку, чим середньою в океані”.

На українському ринку можна бути дуже великою рибою.

На українському можна бути дуже великою рибою, але він зовсім маленький. Бути великою рибою у калюжі. Цей ринок зараз ще дуже дрібний.

Тим більше, що український AppStore з’явився лише 2 місяці тому. Щоб було зрозуміло, перше місце українського AppStore тиждень тому – 100 закачок в день. Це дуже мало. В той час як на російському – близько 20 тисяч закачок в день.

А яка потужність російського AppStore зараз?

Я не задавався оцінками такого роду. Ну, якщо 1-е місце AppStore – приноситиме 2-3-5 тисяч доларів.

Ти говориш переважно про AppStore, а Android?

Сама розробка для Android не приносить задоволення. Бо Android розробляється дуже через заднє місце. Потім, щоби зробити програму, потрібно розробити 4 дизайна для різних роздільних здатностей.
У мене є знайомі, котрі розробляють під Android. У них апаратів для тестування близько 120. Тобто, кожен апдейт вони тестують на 120 апаратах. Мене це не влаштовує.

Хоча у мене є зараз одна програма, котра розробляється під Android, але це перший і останній раз. В принципі, буде ще одна програма, котру я робитиму під Android. Але це буде мікро-клієнт, якому байдуже на дизайн. Там утилітарна задача – просто треба зробити, щоб вона була на всіх платформах. По суті, іконка і дві кнопки.

Які бізнес-моделі переважно вибираєш?

Це залежить від додатку. Ось зараз готується додаток “Притчі про усе 2”. Його планую спочатку зробити платним, а потім з часом – free.
Тобто, різні моделі. Я експериментую із моделями.

Між іншим, перші “Притчі” були дуже успішним проектом. Я його випустив, поїхав в Хорватію на відпочинок і звідти спостерігав, як продажі ростуть.

“Притчі” скачали в районі 300 тисяч людей. Хоча, ніби, дуже специфічна тема. Мої два додатки: “Тренер оратора” і “Притчі про усе” Apple додала до розділу “Made in Russia”. Там всього біля сотні програм. І серед них – мої дві.

Як виставляєш ціни?

Тут важливий момент із цінами. Найкраще ставити спочатку високу ціну – $5-7. Не менше $5. Тому що знизити ціни можна завжди. Підняти вже буде проблемно.

В AppStore є нюанс – коли програма встановлена, її ціни не показано. Просто пише “Встановлено”.

Якщо в тебе є можливість скидати ціну, то є можливість робити періодично акції, а це дуже гарно стимулює ринок. Наприклад, якщо ціна була $5, а ти знижуєш на 2 дні до $1, то прибуток через декілька днів по $1 буде більше ніж по $5. Це дає поштовх наверх. Потім знову вертаєш по $5 і більший буде прибуток по старій ціні. Такі хвилі – є чим гратися.

Якщо одразу низька ціна – такої можливості просто нема.

Наскільки 5$ є великою ціною для російського ринку?

“Тренер оратора” 90% часу коштував $5. Я деколи роблю знижку до $1, щоб підняти його. Потім повертаю стару ціну. Ніхто не жаліється.

Як ти думаєш, що заставляє людей платити цих $5?

По-перше, унікальність. Аналогів просто не існує. Не знаю чому, але їх немає.
В мене зараз в розробці ще 2 програми по ораторському мистецтву. Одна буде називатись “Відео-тренер оратора” – буде експлуатувати уже і камеру телефона. Друга – на російські мові “Речи великих”. Це будуть виступи відомих людей. Там буде відео і ще декілька цікавих фішок.

Які твої плани на майбутнє?

Ну от зараз в мене є проект, котрий я роблю із партнером. Він займається серверною частиною, а я – мобільною. Цей проект хотілось би запустити дуже добре. Я придумав дуже цікаву схему, як мотивувати дітей читати книжки. Не просто збірка дитячих книжок, а система мотивації дітей читати книжки.

Там буде частина для батьків і частина для дітей, взаємодія між ними. Він на стадії програмування.

Як бачиш розвиток ринку мобільних додатків?

Якщо чесно, AppStore – це років на 7-8. А дальше – ніхто не знає.

Працювати стає простіше чи важче?

Не те, щоб простіше чи важче. Принцип Парето ніхто не відміняв. Більшість продуктів, які випускаються під AppStore – це шлак, який можна викинути і забути. Думаю, далі буде розвиватись в ту сторону, що Apple буде фільтрувати все це діло.
Тобто, робити якісні продукти – є зміст, як не крути.
Останнім часом збільшується процент продаж таких програм, що не в “Топі”. Люди шукають і знаходять те, що їм потрібно. Ринок росте.

Ти залучаєш інвесторів?

Я все роблю на свої гроші. У мене був раз досвід залучення інвесторів. Але більше не хочу. Не можна сказати, що це був поганий досвід. Але й не корисний.

Скажу так, усі ці речі я можу робити на свої кошти. Це по-перше.
А по-друге, є один нюанс. Коли з’являються гроші інвестора, то це не твої гроші. І яким би ти не був геніальним, але відношення до грошей частково міняється. І це лякає.

Щодо партнерства – чи ти би робив із кимось проект?

Я зараз роблю спільний проект. Це не така проста задача, але можлива. Залежить від проекту. Якщо крупний проект – варто.
Але я розглядаю партнерство на рівні дій. Наприклад, програмування, дизайн, спільні матеріали – контент.

Де бачиш свої сильні сторони, а які – шукаєш в партнерстві?

На даний момент, усі проекти я робив власними силами. Я виступав у ролі менеджера і керуючого. Програмісти програмують, перекладачі перекладають, художники малюють. Ось так. Більшість людей, з якими я працюю, ніколи не бачили ні мене, ні інших учасників команди. І навіть не чули одне одного. Я уявляю себе об’єднуючою ланкою, яка з’єднує людей у проект.

П.С. Іван Дзямулич – один з доповідачів Lviv Mobile Development Day 2012, що буде проходити 22 вересня.

Читайте також: Забронюйте дату: 22 вересня відбудеться Lviv Mobile Development Day. Ринок реклами в мобільних додатках досягне $2.4 мільярдів цього року.