Влад Воскресенський. Як аутсорсеру перейти в продукти?

30 березня відбувся Lviv Outsourcing Forum 2013, котрий зібрав представників аутсорсингового бізнесу з України. В межах конференції Влад Воскресенський розповів про свій шлях з аутсорсингу в розробку власних продуктів.

Добрий день всім. Я почну з того, що я змінив свою презентацію після того, як включився в ту панельну дискусію зранку. Це стосовно коментарів про те, чи можна чарджити по 200 баксів за годину. Зараз декілька годин пройшло і я подумав, що, може, я виглядав трохи зверхньо в тому, що ми чарджимо стільки, але не в тому була ідея. Просто я думаю, що це дійсно реально і для того треба змінити сферу фокусу. Не сферу діяльності, тому що це залишається. ІТ – це просто сфера фокусу. І те, що ми зробили, ми перейшли з аутсорсингового бізнесу в продуктовий.

Я цей слайд додав «Чи можна чарджити 200 баксів за годину, за девелопера». Поштовх для мене власний був вийти з аутсорсингу і перейти в продуктовий бізнес – це було не бажання заробляти більше за годину, чи просто більше заробляти, а це був такий моральний аспект. Ми сиділи з партнером і розмовляли, що в нас немає сатисфакції, нам не вистачає сатисфакції від своїх замовників. Тобто ми мало чуємо позитивних відгуків. Негативних вистачає – люди з ними приходять, а з позивними не приходять. Це я вже зараз знаю цю історію. Я колись спілкувався з пожежником, який приймав участь в ліквідації наслідків 11 вересня в Нью-Йорку. І він розповів мені таку дуже цікаву історію, що в них були службові собаки, які три дні шукали людей і на четвертий день вони просто відмовились працювати. І їм там, дуже по-американськи, їм запросили собачого психолога, який сказав, що в них депресія. А депресія в них тому, що вони всі три дні не могли знайти жодної живої людини під завалами. І тому пожежник там заховався, собака його знайшла, а пожежник живий, вона радіє і далі почала нормально працювати. От в нас була схожа така дуже ситуація. Нам не зустрічалися сатисфакції. Я казав своєму партнеру: «Слухай, ми з тобою в сервісному бізнесі – це як така велика перукарня. Якщо приходить до нас клієнт, ти стрижеш його правильно, він платить тобі гроші. Він вважає, що він свою справу зробив і в результаті йде. Якщо ти стрижеш його погано, він тобі все це розкаже». І ти, як перукар, не чуєш жодного нормального відгуку, коли тобі кажуть, що ти свою роботу зробив класно. Ну, як правило, є й виключення. І ми хотіли сатисфакції. Це нас підштовхнуло. Що з того виросло?

Це було в 2006 році. В нас на той час була аутсорсингова компанія, яка називалася «Afortio». Зараз ми зробили spin-off з цією компанією, зараз маємо продуктову компанію, яка називається «Invisible CRM». Юридично ми є американська компанія, хоча насправді ми просто побудували аутсорсинг business development в Сполучених Штатах. Ми там наймали людей, місцевих американців, але всі продуктові ідеї генеруються тут, в Україні. Нас зараз 52: 7 – в Америці, 45 – в Києві. Ми наразі розробили 8 технологій, більше двох десятків аплікацій. На цій планеті зараз десь мільйон людей, трошки більше, які платять нам за користування нашим софтом, платять за продукт. І певну сатисфакцію ми таки отримали. І таку, про яку я навіть не міг і мріяти в аутсорсингу. Наприклад, Білл Гейтс на великій конференції показував наш софт. Кожна людина заслуговує на п’ять хвилин слави і це були наші п’ять хвилин. Це такі речі, які не можна отримати в сервісному бізнесі. Заради них варто працювати, жити, навіть якщо ти менше в чомусь отримаєш грошей, не так сильно скерувався, не маєш тисячі людей, які на тебе працюють, але це також приємно.

Це наші партнери зараз, але це не партнери, які купують у нас сервіс, або не партнери, які нам вираховують чоловіко/години і платять нам по 200 чи 275 наших доларів, тому що сервісу насправді ми продаємо мало. Тим і коментар про те, що наші рейти – 275. Так, вони такі, але ми мало продаємо сервісу. Ми продаємо сервіс лише навколо наших продуктів. Тому, звичайно, це не масштабується на 10 тисяч людей. А гроші основні ми заробляємо на наших класних технологіях і ці всі наші партнери – це чесні партнери. Це ті люди, це ті компанії, які купують нашу технологію, не заглядаючи в те, скільки це вартувало в розробці, не намагаючись довести нам, що якщо це розробити в Індії, це буде в 10 раз дешевше. Будь ласка. Ми виходимо з тої точки зору, що Ви це не змогли зробити, ми це змогли і Ви це купуєте.

Це певні наші кастомери, їх дуже багато насправді, які використовують це в реальному житті. От що з того вийшло. І на цьому шляху ми набили дуже багато шишок, тому що, відверто, ніхто з нас не мав досвіду в побудові продуктових компаній. Це був 2005-2006 рік. Взагалі в Україні до сих пір немає нормальних продуктових, серйозних компаній. На той час їх взагалі не було і не було навіть кого послухати як це все робити. Тому ми набили багато дуже шишок і я в сьогодняшній промові просто пройдуся по тим міфах, які ми або підтвердили, або спростували для себе. Схоже на канал Discovery такий буде. І потім трохи пройдусь по тих уроках, які ми для себе вивчили. Можливо, це комусь буде корисно. Я не претендую на істину останньої інстанції, просто розповідаю про власний досвід останніх 6-7 років переходу з аутсорсингового бізнесу в продуктову компанію.

Значить, перший був міф… В нас було десь 15 спроб розробити продукт в нашій аутсорсинговій компанії і робити це ми намагалися людьми, які сидять на бенчі. Ти когось не продав, сидить людина. Давайте, значить, краще зробимо свою ідею. Це дуже така розповсюджена тактика. Це абсолютно не працює. Абсолютно такий неправильний міф, тому що на бенчі сидять погані люди. Найкращі – вони грають в полі, їх купили, їх продали, вони там щось виробляють. А на бенчі в вас сидять люди погані, не найкращі, скажімо так. Тому що я вірю, що поганих ми звільняємо. Не найкращі люди сидять і з ними зробити гарний продукт не виходить. Це точно. Тому, якщо ви хочете побудувати гарний продукт, то ви повинні ментально погодитись з тим, що треба брати не найгірших людей зі своєї компанії, бо «якщо я граю цю гру, то я граю».

Але і міф, якщо я заберу найкращих своїх аутсорсингових героїв і побудую з ними гарний продукт, для нас також не спрацював. Чому? Тому що, насправді, це два різних майндсет. Я так порівнюю як би студентське життя з реальним життям і намагаюся розповісти про різницю майндсета в аутсорсинговому бізнесі і в продуктовому. Тому що аутсорсинг, як і студент, він живе до сесії, де є замовник, який прийняв роботу, заплатив гроші і все. Після того гарантія, не гарантія, але можна забувати все, що ти вивчив і йти в наступний семестр з чистою головою. В продуктовій розробці це не так. Якщо ти щось десь там приховав або прикрив листям, то прийде весна і ти туди вступиш сам, і воно буде довго смердіти. І тобі треба за цим слідкувати з самого початку. І це різний майндсет людей. Є люди, які не люблять довго сидіти і «ковирятися» в чомусь одному, вони люблять змінювати напрямки. Це типовий такий солдат аутсорсингу. Але є люди, які люблять розібратися в цьому і щоб їх дуже багато років не чіпали. Вони спеціалісти, вони тут все знають і їм це приємно. Тому найкращий аутсорсинговий солдат може виявитися досить поганим гравцем продуктового бізнесу. Не завжди гравець в класичний футбол добре грає в американський. Для нас це точно спрацювало і наші зараз зірки в технічній компанії не були найкращими працівниками в нашому аутсорсинговому шоу.

Третій міф, який виявився частково правдивим, це страх, що піде дуже багато грошей. Таки так, пішло багато. Але чому міф частково справдився, Тому що: по-перше, цим можна керувати. Ти можеш витрачати менше, потім більше, коли є. Це був перший такий важіль, яким ми змогли якось керувати. А по-друге, абсолютно не справдилося наше очікування, що ми занадто багато грошей вкладемо в розробку. Насправді, я вважаю, що ми дуже правильно зробили, коли ми в перший рік майже 70% всіх наших, витрачених на всі продуктові ідеї, грошей ми скерували в маркетинг. Тобто ми зробили сайти, які розповідали про неіснуючі продукти. Навіть мали кнопки «Download», за якими була форма попереднього замовлення. Ми витратили десь 50 чи 60 тисяч доларів на те, що зібралися і поїхали в Сан-Франциско на виставку з прототипами наших продуктів. На виставку не як відвідувачі, а як учасники, ми мали власний стенд. Ми там показували, розповідали, збирали відгуки аналітиків, майбутніх користувачів і так далі. І я думаю, що ті 50 чи 70 тисяч нам зберегли сотні тисяч в розробці неправильних ідей, тобто ми отримали такий гарний фідбек, який потім реалізовували. В перший рік 70% грошей пішли на маркетинг. Це такий наш гарний урок. Я тепер точно знаю, що будь-який продукт, який буду робити далі, я спочатку 10 раз покажу його в бета-версіях потенційним користувачам і лише після того почну його розробляти.

Тут зранку була розмова про телесейл і я тепер розумію, що треба розділяти і сейлс, і телесейлс в аутсорсинговому і продуктовому бізнесі. Я буду згодний з багатьма тими твердженнями, які тут звучали, що телесейл тут працює гарно і все таке. Мій власний досвід в тому, що для продуктового бізнесу телесейл абсолютно в Україні не працює там, де чек трохи зростає і перевалює за 10 тисяч доларів, наприклад. До того  ще можна якось намагатися. Якщо це серйозний продаж, то це лише на місці, лише зустрічі, лише людина тієї самої культури, майндсету, мови, кому вона продає. Інакше це дуже важко. Ми намагалися двічі чи тричі побудувати телесейлс – програму в Києві. Зараз є його уже атавізм якийсь, який займається маленькими продажами і він передається реальним сейлам, які з ним працюють. Але для нас це не спрацювало. Тобто це дитяча забавка на незрозумілій мові для замовників, які очікують щось одне, а тут десь в Україні хтось їм щось намагається продати. Серйозний продукт в нас достатньо складний, це не ноутпад якийсь. Тобто для нас це не спрацювало.

Ще один міф про те, що я можу зробити це part time. Ми так сподівалися з моїм партнером, але закінчилося все тим, що нам довелося розділитися. Я на повний день пішов працювати з продуктовою компанією, він залишився на повний день керувати аутсорсинговою компанією. Потім, на щастя, продав той аутсорсинг досить непогано і він приєднався знову до нас. Але головний висновок був такий: зробити це на part time неможливо. Взагалі, якщо ви починаєте робити якусь ідею, то починати можна на part time, щось намагатися. Десь пів року – рік це можна робити. Але коли ви розумієте, що ви хочете в цю гру грати, то треба вдягати форму і йти грати. Інакше ніяк.

Була така дуже цікава розмова про те, як винайняти гарних людей і в нас дуже багато “шрамів” від того процесу. З третього разу ми найняли нормальних правильних сейлів, які для нас реально зараз запрацювали. І я не можу нікого в тому звинувачувати, окрім самого себе. Тобто це були мої помилки. І я не можу звинувачувати тих людей, яких ми наймали, що вони були погані, Це приблизно як та історія про футболіста і американського футболіста. То були просто люди не для того бізнесу. Мій урок був такий, що найкращі найми для нас, звичайно, це лише через референси. Чим більше людей ти знаєш, на тому ринку, де ти намагаєшся їх продавати, і їх слухаєш, вони тобі рано чи пізно підкажуть. Просто проблема, що це нешвидкий шлях, тому мені вистачило часу зробити дві хвилі помилок, а потім дійти до третьої правильної. І найкращий, взагалі найкращий, сейл – це був мій власний досвід. Я з цією людиною працював. Це був такий wild head hunting, коли я намагався продати в Oracle наші технології. Він працював в Oracle і я йому продавав. А потім за 5-6 місяців сейл–процесу, на якійсь події я від нього почув, що він намагається з Oracle піти, шукає можливість. Я зрозумів, що якщо він піде, то мені треба було починати одразу все заново, починати весь той пресейл процес на 5 місяців з якоюсь новою людиною. І мені нічого не залишалося зробити, окрім сказати: «Ок. Переходь до нас». І так сталося, що він серйозно до того поставився. Я йому зробив offer і він перейшов. Це й зараз один з найкращих наших сейлів. Oracle дуже напрягся певним часом, але заспокоївся і все було нормально. Це був отакий наш найкращий найм. А потім він після того привів людей, з якими він працює і так далі, і так далі. І та ниточка почала розкручувати клубок. Але я обома руками підтримую ідею, що наймати складно. Я не можу казати про аутсорсинг, можливо, і краще наймати людей в Україні або з України, які туди їдуть і продають, але про продуктовий бізнес – це точно не так. Навіть не намагайтесь. Не може людина з України продати продукт не на українському ринку, тому що в неї інший майндсет. Просто не може. Я не кажу, що взагалі не може, є винятки. Але найкраще шукати людину на тому ринку, яка буде продавати ваш продукт, не сервіс, а продукт там, де вона жила, виросла, там п’є пиво і так далі. Не намагайтеся знайти в Україні хлопців, яких Ви туди привезете і скажете: «А тепер ти продаси мені там супер – продукт». Він не продасть. Його ніхто не буде слухати. Він може бути дуже гарним сейлз–інженером, до речі. От якщо ви знайдете сейла в Штатах для продукту, а кожному сейлу потрібен сейлз–інженер, як правило. Є винятки, коли сейл сам має технічну освіту і він сам працює сейлз–інженером. Але, як правило, це винятки і кожному сейлу треба гарного сейлз–інженера. От сейлз–інженера з України – люди чудові, тому що вони все розуміють, знають і живуть продуктом, хочуть туди, мають високу мотивацію, вчаться продажам, тому що в нас тут цього не вчать, тільки на власному досвіді. От, до речі, дуже добрі сейлз–інженери, але не сейли. Це такий мій власний досвід.

Давайте виходити з гаража якомога раніше. Я думаю, що це взагалі дуже розповсюджена проблема наших пострадянських, скажімо так, айтішників. Це не лише України стосується, а всіх країн. Ми всі дуже великі інженери, ми досить довго щось вигадуємо, нам це видається геніальним і в нас живе така думка, що зараз ми таке гарне щось придумаємо, вийдемо і в нас одразу всі куплять. Продавати не треба буде, воно буде настільки чудовим, що всі зразу куплять. Це маячня повна. Треба реально з першими версіями виходити, показувати, робити кучу півотів після того, тому що люди будуть казати «а можна мені такеж, тільки з перламутровими гудзиками». Так що це був такий дуже непоганий урок і я тепер жодного разу ніколи, як я вже казав, не винесу на ринок щось вже майже готове. Треба виносити перші версії, навіть просто презентації, скріншоти, презентувати людям, намагатися отримати фідбек і ви зекономите дуже багато грошей, а може, навіть і більше…

Продовження читайте в другій частині статті.