Продовжуємо публікувати корисні поради для стараперів і не тільки від Пола Грема, прославленого програміста, неймовірно успішного венчурного капіталіста і досить відомого письменника. Лайфхаки для лінивих від Пола можна прочитати ТУТ, ТУТ і ТУТ

А в сьогоднішній статті спробуємо розібратися чи все гаразд з вашим бізнесом, як уникнути фатальних інвестицій і чи важко доповзти до стабільної рентабельності.

Коли я розмовляю з засновниками стартапів, які проіснували вже більше 8 або 9 місяців, то мені завжди хочеться дізнатися одне і те ж. Припустімо, що їх розтрати залишаться незмінними, а зростання їх доходу залишиться таким же, як за останні кілька місяців. Чи стане їх бізнес рентабельним на грошах, що у них залишилися? Або, кажучи більш драматично, живий він чи мертвий?

Лякає те, що часто самі засновники не знають цього. Половина не знає живі їхні проекти чи заздалегідь мертві.

Якщо ви входите в це число, можете скористатися зручним калькулятором Тревора Блекуелла (Trevor Blackwell), щоб розібратися.

Моє зацікавлення фактом, мертвий чи заздалегідь живий стартап, обумовлений тим, що подальша розмова залежить від відповіді. Якщо компанія жива, то ми можемо розмовляти про нові амбітні речі, які вони могли б зробити. Якщо ж вона мертва вже зараз, то, ймовірно, нам варто обговорити, як можна було б її врятувати. Ми знаємо, до чого призведе справжня траєкторія її руху. Як можна звернути з цього шляху?

Чому так мало засновників знають, як почувається їх проект? Мені здається, головним чином тому, що вони не звикли до таких питань. Це не те питання, яке розумно задавати на ранніх стадіях – так само, як нерозумно було б питати трирічну дитину, чим вона збирається заробляти на життя. Але коли компанія стає старшою, то питання переростає з безглуздого в життєво важливе. Ця метаморфоза часто застає людей зненацька.

Я пропоную наступне рішення: замість того, щоб прийти до цього питання надто пізно, почніть задавати його собі завчасно. Важко точно визначити, коли воно змінює полярність. Але, можливо, не так вже й погано почати якомога раніше хвилюватися з того приводу, що ви за замовчуванням мертві. У той же час дуже небезпечно, якщо ви поставите собі це питання занадто пізно.

Причиною цього є феномен, про який я писав раніше – це фатальні інвестиції. Фатальними для проекту інвестиції стають, коли він за замовчуванням мертвий + повільне зростання + недостатньо часу на те, щоб це виправити. І засновники потрапляють на цю стежку, не розуміючи, куди вона їх заведе.

Є й інша причина того, що засновники на задають собі питання живий їх проект або мертвий вже зараз: вони вважають, що буде легко зібрати більше грошей. Але ця віра часто оманлива, більше того: чим сильніше ваша залежність від такого переконання, тим більш оманливим воно виявиться.

Можливо, це допоможе вам відокремити факти від надій. Замість того, щоб дивитися в майбутнє з неясним оптимізмом, чітко розділіть компоненти. Скажіть: «Ми мертві заздалегідь, але ми розраховуємо, що нас врятують інвестори». Може бути, як тільки ви це визнаєте, то ця думка у вашій голові почне «бити на сполох». І якщо ви почнете панікувати відносно заздалегідь, то, можливо, ви зможете уникнути фатальних капіталовкладень.

Якби можна було розраховувати на те, що вас врятують інвестори, то не страшно бути і заздалегідь мертвим. Як правило, їх цікавить функція зростання. Якщо у вас є різке зростання виручки, скажімо, в шестикратному розмірі протягом року, то ви можете починати розраховувати на те, що інвестори вами зацікавляться навіть незважаючи на те, що ви нерентабельні (див. примітку 1 в кінці статті). Але інвестори настільки непостійні, що ви можете тільки сподіватися на їхню допомогу – не більше. Іноді щось у вашому бізнесі може їх злякати, навіть незважаючи на ваше чудове зростання виручки. Тому незалежно від того, наскільки хороший цей показник, ви ніколи не повинні розглядати залучення фінансування на суму більшу, ніж вказано в плані А. Ви завжди повинні керуватися планом Б: ви повинні знати (як два додати два), що необхідно зробити для виживання вашого бізнесу, якщо ви не можете зібрати більше коштів, і ви повинні чітко розуміти, в який момент переключитися на план Б, якщо план А не працює.

У будь-якому випадку, швидкий розвиток і дешева робота не настільки далекі один від одного, як вважають багато засновників стартапів. На практиці ми бачимо напрочуд малий зв’язок між затратами стартапу і його ростом. Швидке зростання компанії зазвичай обумовлене тим, що продукт «потрапив в десятку», тобто задовольняє якісь потреби великого ринку. Зазвичай стартап витрачає багато тому, що продукт дорогий у розробці або продажу, або просто тому, що засновники пускають гроші на вітер.

Якщо ви уважно читаєте статтю, то зараз саме час задати собі питання не тільки про те, як уникнути фатальних інвестицій, але і як уникнути явного краху. Відповідь проста: не варто наймати працівників занадто рано. Це один з головних вбивць стартапів, які отримують фінансування (див. примітку 2 в кінці статті).

Засновники переконують себе, що для росту їм необхідно наймати працівників. Але більшість з них помиляється: люди швидше переоцінюють цю потребу, ніж недооцінюють. Чому? Частково тому, що має бути виконано багато роботи. Наївні засновники вважають, що якимось чином все налагодиться, якщо вони наймуть людей. Частково вони думають так і тому, що у успішних стартапів великі команди, тому новачкам може здатися це необхідним для досягнення успіху. Насправді величезні команди стартапів – це скоріше наслідок зростання, а не його причина. І частково в основі самообману засновників лежить і те, що вони не хочуть визнати справжню причину малого росту: продукт недостатньо привабливий.

До того ж засновники, які тільки отримали кошти, схильні набирати зайвий персонал за порадою бізнес-ангелів, які їх спонсорують. Стратегія «або пан, або пропав» оптимальна для інвесторів, тому що вони захищені «ефектом портфеля». Вони хочуть підірвати ваш стартап – в хорошому або поганому сенсі. Але ви засновник, і ви керуєтесь іншим. Перш за все ви хочете вижити (див. примітку 3 в кінці статті).

Зазвичай крах стартапів настає за наступним сценарієм. Розробляється щось більш-менш привабливе і починається непоганий ріст. Стартпа отримує свій перший раунд фінансування досить легко, тому що засновники здаються розумними, а ідея – привабливою. Але продукт привабливий «більш-менш», тому й зростання не чудове, хоча і поганим його не назвеш. Засновники переконують себе, що прихід нових працівників спровокує стрибок зростання. Інвестори погоджуються. Але (не забуваємо, що продукт лише «помірно» привабливий) більше зростання так і не приходить. І тепер їх злітна смуга ось-ось закінчиться. Вони сподіваються, що додаткові інвестиції врятують їх. Але вони більш не цікаві інвесторам, тому що у них були високі витрати при повільному зростанні. Вони не здатні зібрати кошти, і їх компанія загинається.

Те, що компанії слід було б зробити і є головною проблемою: продукт лише більш-менш привабливий. Найм нових працівників рідко може це виправити. Найчастіше це ускладнює завдання. На цій ранній стадії проект більше потребує еволюції, ніж на етапі «повної розробки», і зазвичай цього легше домогтися з невеликою кількістю людей (див. примітку 4 в кінці поста).

Якщо ви запитаєте, чи живий ви ваш проект або заздалегідь мертвий, то ви можете врятуватися. Можливо, тривожні сигнали утримають вас від найму нових працівників. Замість цього ви займетесь пошуком інших шляхів для забезпечення зростання вашого стартапу. Нприклад, роблячи те, що не масштабується, або змінюючи продукт так, як тільки ви можете це зробити. І для безлічі, (якщо не більшості) стартапів ці шляхи до зростання є дійсно ефективними.

Airbnb після збору коштів на Y Combinator ще 4 місяці не наймав людей. До того моменту засновники компанії були страшенно перевантажені роботою. Але вони були перевантажені, забезпечуючи еволюцію Airbnb в приголомшливо успішну компанію.

Примітки:

1. Різке зростання користувачів також приваблює інвесторів. Дохід у кінцевому рахунку буде значенням, що залежить від кількості користувачів. Таким чином, зростання кількості користувачів на X% обіцяє приріст прибутку X%. Але на практиці інвестори не цінують обіцяний прибуток, тому якщо ви показуєте число користувачів, то вам потрібно показати і високий темп зростання, щоб вразити інвесторів.
2. Стартапи, які не збирають інвестицій, захищені від необґрунтованого найму персоналу, тому що не можуть собі цього дозволити. Але це не означає, що ви не повинні збирати гроші, щоб уникнути цієї проблеми – повне утримання від алкоголю не є єдиним способом боротьби з алкоголізмом.
3. Я б не здивувався, якби виявилося, що тенденція інвесторів до того, що вони підштовхують стартапи до непотрібного найму персоналу, навіть близько не входить до сфери їх інтересів. Вони не знають, як багато компаній могли б стати успішними, якби їх не вбив зайвий капітал. Припускаю, що ця цифра буде вражаючою.
4. Коли Сем Альтман прочитав чернетку цієї статті (Sam Altman) написав:
   «Я думаю, що ви повинні більш гостро висловитися з приводу проблеми найму персоналу. Мені здається, я не помилюся, сказавши, що найбільш успішні компанії, що отримали капітал на YC, ніколи не поспішали наймати людей, і одна з якостей успішного засновника – здатність протистояти цій спокусі».

Пол Бакхайт (Paul Buchheit) додав:
«Проблема, яку я часто спостерігаю і яка з цим пов’язана, – це передчасне масштабування. Засновники беруть свій невеликий працюючий бізнес, що працює до того ж не найкращим чином і потім масштабують його, бажаючи отримати вражаючий ріст. Це схоже на проблему надмірного найму персоналу тим, що такий підхід ускладнює підлаштування бізнесу – чим більша компанія, тим важче виправити її недоліки. До того ж великий бізнес вимагає більше грошей – і ви втрачаєте їх дуже швидко».

Дякую за допомогу в підготовці статті Сему Альтману (Sam Altman), Полу Бакхейту (Paul Buchheit), Джо Геббу (Joe Gebbia), Джесіку Лівінгстон (Jessica Livingston) і Джефа Ралстону (Geoff Ralston).

Джерело http://www.paulgraham.com/aord.html

Якщо ви твердо вирішили змінити світ своми ідеями, ваш стартап живіший всіх живих і вмирати не збирається, а якраз в стадії пошуку інвесторів – ласкаво просимо на конференцію Lviv Startup Garden Conference 2016 – місце зустрічі інвесторів і стартаперів