Що важливіше в продажах: технічна складова чи комунікація?
611 views

Що важливіше в продажах: технічна складова чи комунікація?

Для здійснення продажів в ІТ треба володіти двома навичками, які погано співвідносяться: технічною компетентністю і комунікабельністю. Незважаючи на важливість першої, головним критерієм вибору сейлза стає вміння спілкуватися з клієнтами.

Продажі в ІТ – справа ювелірна. Важливо все: і технічна підкованість фахівця, знання тенденцій ринку, власного продукту, вміння проводити презентації, маневрувати в серед пропонованих рішень, згладжувати «гострі» моменти обговорень і заперечень, і при цьому викликати прихильність до себе людей, які не завжди компетентні в сфері ІТ, бо є професіоналами в іншій області.

ІТ-ринок розвивається, конкуренція зростає, клієнти стають все більш досвідченими. І за інших рівних умов на фінальних стадіях продажу, цілком природно, що клієнти віддають перевагу тим людям, яким вони не тільки довіряють як експертам, а й з якими їм просто приємно працювати. Умови конкуренції вимагають підвищувати рівень комунікативної компетентності менеджерів з продажу.

Наприклад, буває, що в процесі продажу сейлзи часто відкидають запропоновані раніше власні конфігурації, що не може не дратувати. Інформація дуже часто збирається поверхнево або недостатньо ретельно. Але виявити потребу – це робота сейлза, він повинен вміти ставити замовнику правильні питання і дотримуватися правильної послідовності дій. Інакше, як проблемою спілкування, це не назвеш.

Є різні підходи до розвитку комунікації і є можливість вибрати прийнятний для компанії або для себе.

Про управління аутсорсорсинговою компанією, продажі, комунікацію з замовником та суворі правила маркетингу ви маєте чудову нагоду послухати вже 24 червня на BDMSummit 2016 Kyiv “To the infinity and beyond” на потоці “Sale like a PRO”. Конференція покликана сприяти обміну досвідом в індустрії, притягнути більше валюти в українську економіку та надихнути на нові звершення найбільш продуктивну частину українського IТ.

Серед доповідачів конференції будуть такі провідні експерти, як Ігор Костів (Director Engineering в GlobalLogic) 
Має понад 20 років в ІТ, 15+ з яких займається продажами, співпрацею з замовниками та розвитком бізнесу. Співзасновник декількох успішних компаній. Навчає продажам та розвитку бізнесу в Першій Львівській Школі Продаж та L’viv IT School. На своєму воркшопі Ігор навчить планувати продажі та маркетинг, а також виходити на ринок та завойовувати його.

Також серед спікер варто відзначити у ролі доповідача Лі Гладіша (COO and Co-Founder at Reply)
Більше 15 років успішно продає ІТ-послуги на ринку Північної Америки. На потоці “Outsourcing Hero” Лі поділиться досвідом, як виростити продажі компанії з 300К до 10М за три роки.

Олег Білозор (CEO and Co-Founder of Reply (B2B sales acceleration platform)) на прикладі реального кейсу покаже, як можна отримати дохід 3M+ за допомогою холодних листів.

Андрій Бурак (Co-founder and Head of BizDev at Relevant Software)
Протягом 3-х років роботи компанії працював у ролі бізнес аналітика, проектного менеджера, займався залученням клієнтів, побудовою процесів у компанії. Після найму CEO компанії сфокусувався на відділі Business Development. Розповість на власному прикладі, як правильно побудувати відділ BizDev з нуля. Ніякої теорії, тільки практичні поради.

Зареєструйтесь тут, подія вже зовсім скоро :)

 

About the author

Mariana Lutsiuk


What are your thoughts?