15 найпоширеніших помилок sales-менеджера
520 views

15 найпоширеніших помилок sales-менеджера

А як ви думаєте, сейлз може помилятися? Якщо він хоч щось робить, крім того, що створює видимість  роботи – без сумніву. Ми всі живі люди і всі недосконалі – ніколи не помиляється тільки той, хто нічого не робить.

Давайте розберемо п’ятнадцять найпоширеніших помилок в роботі сейлз, які ми можна зробити неусвідомлено і які потрібно відстежувати і усувати.

1. Неправильний вибір каналу продажів.
Основних каналів продажів в IT на даний момент трохи більше десяти: тендерні біржі, портали потенційних замовників, де можна вести партизанські продажі, робота з LinkedIn, мас-мейл, холодні дзвінки та інші. Для кожної компанії потрібно підбирати і налаштовувати свої канали продажів, грунтуючись на компетенції сейлзів, розмірі компанії і особливості послуг, що надаються. Як же зрозуміти правильний канал ми використовуємо канал чи ні? Потрібно просто взяти певний період часу, наприклад, місяць, і подивитися, чи привів нам цей канал клієнта. Якщо привів – дивимося на середній чек і порівнюємо з іншими каналами. Якщо не привів – тестуємо інший або аналізуємо, що можна було зробити краще.

2. Неглибоке опрацювання каналів.
Дуже часто сейлз починає опрацьовувати якийсь канал, робить кілька дій, не бачить віддачі і опускає руки. Чому так відбувається, як ви думаєте? Сейлз просто може не знати необхідну мінімальну кількість дій для певного каналу.
Наприклад:
А. Сейлз відправляє 50 холодних листів і чекає хоча б одного клієнта, не знаючи, що потрібно відправити мінімум 1000 таких листів для отримання конверсії;
B. Залишає на тендерному майданчику 10 бідів, замість 50-ти;
C. Чекає клієнта після 10-ти холодних дзвінків замість сотні.
Висновок: потрібно більше спілкуватися з колегами, дізнаватися об’єм конверсії з різних каналів і не опускати руки, поки не привели клієнта.

3. Неправильний вибір цільової аудиторії.
Зрозуміти, хто наш справжній потенційний клієнт, не так вже й просто. Для цього необхідно серйозно обміркувати, що ми продаємо, що ми продавали і що хочемо продавати.
Наприклад:
А. Ми компанія, яка розробляла софт для бізнесу на Java, JS, C ++. Наш потенційний клієнт – це середній і великий бізнес, який цікавиться цифровими технологіями і знаходить в них підтримку. Прикладом такого бізнесу можемо назвати туристичні агентства, маркетингові студії, великі інтернет-магазини, банки, приватні медичні клініки;
B. Ми молода компанія, яка монетизується в основному на аутстафінгу PHP і JS розробників. Наша цільова аудиторія – західні IT компанії, стартапи, які потрібно підсилити додатковими людьми, дизайнерські студії, які не хочуть брати IT-фахівців в штат, але часто потребують них.
В обох випадках ми повинні знати, хто наш потенційний замовник для того щоб правильно підібрати канал продажів і правильно з ним працювати. В іншому випадку, ми просто будемо пропонувати послуги тим, кому вони не потрібні.

4. Вибір “попсового” регіону.
Чим популярніший регіон – тим більше там конкуренція.
Наприклад, дизайнерські компанії з Нью Йорка скаржаться, що їх спамлять по сто листів в день з пропозиціями співпраці. Якщо ми будемо “сто-першими” – толку від цього може бути ніякого, який би там не був обсяг замовлень.
Виберіть нестандартні регіони типу Голландії, Канади, Німеччини і т.д. Так ви підвищите свої шанси.

5. Відсутність правильно розставлених метрик.
Зазвичай продажі міряють в першу чергу саме грошима за певний період часу, при цьому ігноруючи фактори, які до цих грошей привели.
Для того щоб отримувати більше цих самих грошей необхідно відстежувати всі стадії роботи в воронці продаж і вдосконалювати конверсію на кожному етапі.

6. Погана обізнаність щодо послуг компанії.
Сейлз, який не знає що він продає – поганий сейлз. Дуже важливо вивчити всі послуги, які надає компанія, методології роботи, технічні характеристики вже розроблених продуктів і проектів, на які компанія орієнтується в майбутньому.
Рівень деталізації у вивченні технічних особливостях проекту не варто доводити до коду і мов програмування. Досить буде просто провести декомпозицію проекту на функціональність. Ці скіли чимось схожі на скіли не технічного PM’а. Будьте різнобічними і постійно розвивайтеся.

7. Погана обізнаність щодо бізнесу клієнта.
Уявіть, що раніше ви працювали в агентстві нерухомості, а тепер вибрали саме цю галузь бізнесу, як потенційного покупця ваших IT-послуг. Як думаєте, простіше вам буде продавати послуги тим людям, з якими ви пропрацювали кілька років і всі “заморочки” і “клієнтські проблеми” знаєте напам’ять? Продавати послуги, розбираючись в бізнесі потенційних клієнтів набагато легше. Розвивайте себе в цьому напрямку. Підпишіться на різні професійні портали вашої потенційної аудиторії, читайте те ж що і читають вони, дізнайтеся їх радості, печалі, специфіку роботи та насолоджуйтеся успішними угодами.

8. Погані навички контент-райтингу і психології.
Досить важливу роль в сучасних ІТ-продажах грає якісно написана сервісна пропозиція. Якщо ваш текст громіздкий і його важко читати, а сама пропозиція абсолютно «не чіпляє за живе» – ви будете і далі втрачати клієнтів. Вивчайте контент-райтинг, НЛП, психологію і буде вам щастя.

9. Лінь складати презентаційні матеріали.
Якщо ви хоч раз замовляли будь-які послуги – ви повинні знати, що кожен замовник хоче побачити красиву і зрозумілу для нього сервісну пропозицію, портфоліо, комерційну пропозицію і т.д.
Чому ж ми говоримо саме про лінь? Тому що презентаційних матеріалів у сейлза має бути якнайбільше, а природне бажання у нього – зробити їх якомога менше.
Ось лише невеликий список презентаційних матеріалів, які повинні бути в арсеналі менеджера продажів:
– Файл з загальним описом компанії та послуг;
– Файл з сервісною пропозицією для B2B клієнтів;
– Файл з сервісною пропозицією для B2C клієнтів;
– Файли з сервісними пропозиціями для всіх ніш з якими працює компанія;
– Файл-шаблон для комерційних пропозицій;
– Файл-шаблон для естімейтів;
– Файл з портфоліо і відгуками загальний;
– Файл з портфоліо і відгуками по нішах.
Висновок: приділіть час на створення різних презентаційних матеріалів та клієнти теж приділять вам час і замовлять ваші послуги.

10. Лінь вести базу клієнтів.
У короткостроковій перспективі вести базу здається не дуже потрібним заняттям і часто сейлзи на це відверто забивають. Але що дає нам база в довгостроковій перспективі? База дає можливість додаткового контакту з вже не холодними клієнтами, робити повторні продажі або просто нагадувати про себе тим самим спонукаючи клієнта замовити у вас розробку.

11. Прагнення продати компанії послуги замість того щоб допомогти клієнту вирішити його проблему.
Так, дійсно, наше завдання полягає саме в тому, щоб продати IT-послуги, але це чи потрібно клієнту? Перш за все ми повинні зрозуміти його проблему, зрозуміти, чим саме ми можемо допомогти, а тільки потім виписувати йому рецепт із зазначенням необхідності замовлення не просто наших послуг, а саме певних послуг, які зроблять бізнес клієнта кращим і прибутковішим.

12. Погана комунікація з командою.
Часто відділ продажів майже не комунікує з відділом розробки, і навіть з відділом маркетингу. Для успішних продажів в процесі повинна брати участь вся компанія.
Якщо сейлзи розробляють якусь певну нішу – відділ розробки може провести корисний воркшоп з технічних аспектів в цій ніші і розповісти цікаві нововведення і незвичайні фічі, які можна впровадити в ПЗ.
Менеджери проектів часто допомагають менеджерам продажів підтримувати клієнтів на етапі заходу клієнта. Було б здорово розвинути комунікацію між менеджерами і підвищити якість первинного інтерв’ювання та декомпозиції проектів.

13. Брехня клієнту.
Часто сейлзи готові на все заради того щоб взяти проект. Навіть на брехню. Звичайно, ми не говоримо про щось дуже жахливе, але банальна брехня про оцінку проекту за фіксованою вартістю за більш короткий час, ніж вона буде відбуватися – це теж брехня. Такого краще уникати. Краще здивувати клієнта більш швидким рішенням його завдання, ніж засмутити відставанням за термінами.
До брехні можна ще віднести і завищений рівень фахівців, які у вас працюють, досвід в розробці подібних проектів та інше.

14. Прийняття відмови.
Те, що вам відмовили – не означає, що клієнтові не потрібні ваші послуги. Це лише означає, що клієнт боїться або не готовий або не розуміє цінності вашої пропозиції. А може у нього просто не було часу або настрою.
Не варто сприймати відмову як чітке “ні”. Потрібно як мінімум тричі сконтактуватися з клієнтом в майбутньому. Головне вибрати хороший час і більш скрупульозно підійти до подальшої розмови.

15. Відсутнє прагнення до розвитку.
Хороший сейлз – це багатогранна особистість, яка прагне до постійного розвитку. Це може бути удосконалення рівня англійської, вивчення технічних сторін в розробці проектів, вивчення менталітету потенційних замовників, психології, бізнесу, маркетингу, проектного менеджменту, бізнес-аналізу, ораторської майстерності, контент-райтингу тощо. Потрібно розвиватися, прагнути до збільшення конверсії і завжди йти на крок попереду себе вчорашнього.

Сподіваємось, вам допоможуть наші поради як не робити помилки в продажах, але також ми сподіваємося, що ви доповните їх своїми і запишете в свій “сейлз-щоденник” ще “20 пунктів того, що робити не треба”. Тільки так ви будете розвиватися і здійснювати успішні продажі.

Більше цінної інформації про комунікацію з замовником та суворі правила маркетингу при безпосередніх та маркетплейс продажах ви можете почути вже 24 червня на BDMSummit 2016 Kyiv “To the infinity and beyond” на потоці “Sale like a PRO”. Конференція покликана сприяти обміну досвідом в індустрії, притягнути більше валюти в українську економіку та надихнути на нові звершення найбільш продуктивну частину українського IТ. Реєструйтесь швидше, подія вже зовсім скоро :)

About the author

Mariana Lutsiuk


What are your thoughts?