2,000 views
Успішні підприємці на вершині своєї кар’єри діляться власним досвідом про те, як виростити з бізнес зі щомісячним доходом $ 100 00 і більше. Засновники Crazy Egg, KISSmetrics, Unbounce, Olark, Moz і Grasshopper про те як працювати з великими клієнтами, як визначити справжню ціну продукту, хто приносить проекту гроші, на які речі не варто витрачати час і сили і як усе встигати.
Хітен Шах, засновник Crazy Egg і KISSmetrics
1) У вас повинен бути безкоштовний тариф
«Одного разу в Crazy Egg (сервіс теплових карт) ми вирішили забрати безкоштовний тариф для нових клієнтів. Це збільшити на якийсь час збільшило доходи, але в довгостроковому плані це було не найкраще рішення. Якби я заснував SaaS-сервіс сьогодні, то нізащо не зачепив би план «free».
2) Швидкість – це головне
«Я вважаю швидкість найбільшим зброєю стартапів. Коли я бачу очевидне рішення, мені хочеться втілити його в життя якнайшвидше. Від швидкості прийняття рішень часто залежить доля компанії. Я навіть придумав власну формулу «Швидкість = концентрація + послідовність». Розбийте свій розвиток на маленькі кроки. Так у вас буде більш чіткий рух до мети»
3) Вивчайте і застосовуйте вирази, які використовують ваші клієнти
«Приділіть особливу увагу тому, як саме ваша цільова аудиторія формулює свої проблеми і завдання. Це стане в нагоді при описі рішень на сайті і промо-матеріалах. Беріть інтерв’ю, вивчайте форуми і блоги».
Рік Перро, директор і співзасновник Unbounce
4) Використовуйте рекламу в Facebook для перевірки ідеї
«Коли у мене була проблема і треба було знайти рішення, я хотів зрозуміти наскільки це важливо для інших людей. Виявилося, що та ж проблема мучить багатьох з моєї френд-стрічки. Тоді я створив оголошення на Facebook, яке переправляло маркетологів, яких я вибрав, на сторінку з опитування. В результаті я отримав 42 мейли користувачів, зацікавлених в рішенні. Чим більше відгуків ви отримуєте, тим життєздатніша ваша бізнес-ідея ».
5) Не піддавайтеся тиску великих клієнтів
«Дуже важко встояти перед спокусою піти назустріч великій компанії, яка заявляє:« Гей, хлопці, замутіть цю фічу, тоді ми купимо ». Це ілюзія. У Unbounce (конструктор лендінгів) ми два роки провозилися, намагаючись догодити всім, хто нас просив щось замутити. Сфокусуйтеся на конкретному сегменті аудиторії і працюйте для них».
6) Не бійтеся підвищувати ціни
«Спочатку у нас були тарифні плани за $ 10 і $ 25, при тому, що затрати на залучення одного клієнта були приблизно $ 150. Середня тривалість «життя» платного акаунту становила 4 місяці, тому що більшість користувачів просто експериментували з Unbounce (у той час – це був новий продукт на ринку), а також забирали багато часу і коштів на техпідтримку, пояснення нюансів роботи.
Тільки після підвищення цін ми почали залучати маркетологів з хорошим бюджетом. Витрати на підтримку знизилися, бо аудиторія була відповідна.
У вас повинен бути баланс між вартістю продукту і профілем середньостатистичного споживача. Залучайте людей, які розуміють цінність рішення і готових заплатити за нього прийнятну ціну. З дешевими тарифними планами ви отримаєте вічно не задоволений чимось натовп. Це просто зжере ваші сили і час».
Бен Конглтон, директор і співзасновник Olark
7) Конфлікт може бути дуже цінним
«Коли засновники стартапу проводять багато часу один з одним, це дозволяє швидше знайти оптимальні способи взаємодії, способи вирішення тих чи інших проблем. І тут допомагають конфлікти. Так-так, не бійтеся сперечатися і лаятися. У «битві» характерів народжується сильна команда. До того ж, ви дізнаєтеся всю правду про себе :)»
8) Візьміть себе на роботу
«Незважаючи на те, що це стартап, ви не повинні відчувати себе бідними. Як тільки з’явилася можливість, ми почали платити собі зарплату ще до того як найняли першого співробітника».
9) Розмежуйте платних і безкоштовних споживачів
«Ми змоделювали на графіку дані по роботі з сервісом (онлайн-консультант) і зрозуміли, що поріг, за яким починається активне використання – 20 чатів на місяць. Саме цю цифру ми поставили в план free. Користувачі з меншою кількістю сесій значно гірше оцінювали роль сервісу в своєму бізнесі. Визначте точний критерій (кількість сесій, кількість створених проектів, час роботи і т.д.) цінності продукту в очах ваших клієнтів і орієнтуйтеся на активну частину. При цьому не забирайте план free. Багато хто з таких користувачів – «адвокати бренду» + сарафанне радіо ».
Ніл Патель, засновник Quick Sprout, співзасновник Crazy Egg і KISSmetrics
10) У вас ДІЙСНО є достатньо часу
«Коли хтось каже, що йому не вистачає часу – це нісенітниця. Справа в пріоритетах. Немає часу, щоб написати статтю в блог, але є час на три години перед телевізором або похід з друзями в бар. Так, швидше за все, вам доведеться відмовитися на деякий час від «маленьких радощів життя». Якщо ви хочете дійсно чогось досягти в бізнесі – розставляйте пріоритети у що вкласти свій час і сили. Мені допомагає інструмент Rescue Time. Він показує куди я марно витрачаю час і як налаштувати графік так, щоб зосередитися на найважливіших завданнях».
11) Прокидайтеся раніше
«Я роблю значну частину роботи вранці, незалежно від терміновості завдання. Вранці набагато легше зробити якісь складні речі, до яких днем «не доходять руки».
12) Створюйте контент для платоспроможних клієнтів
«Коли ми тільки починали займатися контент-маркетингом, то писали для всіх підряд, щоб залучити трафік. Це було неправильно. Ми вчили людей як оптимізувати блог. При цьому наша аудиторія – не блогери, а SaaS і e-commerce. Контент повинен приносити користь в першу чергу потенційним клієнтам – тим, хто готовий платити вам гроші, тим, кому допомагає ваш продукт».
Ренд Фішкін, співзасновник Moz
13) Ставте перед собою неординарні, сміливі цілі
«Мій улюблений приклад – висадка на Місяць. Відправте людину на поверхню Місяця і поверніть її на Землю. Чітка, зрозуміла мета і точний критерій виконання завдання. Дуже актуально в IT і e-commerce. Так ви розумієте, що конкретно потрібно зробити. Образно кажучи, побудувати космічний корабель, розрахувати паливо, розробити спеціальне взуття для астронавтів і так далі. Одна велика ціль, а навколо неї короткострокові».
14) Ви можете побудувати корпоративну культуру з мінімумом грошей
«Просто знайдіть речі, які вас об’єднують. Пограти разом в онлайн-гру після робочого дня, зібратися на вихідних на пікнік – для цього не треба багато грошей ».
15) Оптимізуйте способи комунікації
«Дві речі підтримують мою комунікацію – електронна пошта і календар. Усі завдання там. Я практично не відповідаю на повідомлення в Facebook і LinkedIn (часом там буває до 700 повідомлень). Тому що це займе весь мій час. Виберіть 1-2 зручних канали зв’язку, інакше «потонете» в потоці інформації»
Девід Хозер, директор і співзасновник Grasshopper
16) Намагайтесь взяти все, що можливо з кожної ситуації
«Побудова серверів і розміщення в дата-центрі за попереднім розрахунком повинно було обійтися нам в мільйон доларів, але ми отримали це за $ 150 000. Тому що навчилися продавати свою історію і домовилися на божевільних (в хорошому сенсі) умовах з підрядниками і постачальниками. По суті вони дали гроші в борг у вигляді обладнання. Ми не зверталися до великих компаній, а йшли до малого бізнесу і розмовляли з власниками компаній – розповідали як збираємося працювати для сотень тисяч клієнтів. У результаті через рік у нас була можливість замість одного купити 20 серверів. Ми показували бізнес-план, але в кінцевому підсумку продали бачення продукту, баченням бізнесу ».
17) Платна реклама працює
«Дуже набридають «експерти», які говорять про вірусний маркетинг і безкоштовні способи поширення інформації. Так, ми ведемо блог, спільноти в соцмережах, але я переконаний, що ми пропустили б величезні можливості через відмову від платних кампаній (контекстна реклама, Facebook). Це працює. Люди купують продукт, тому що бачать рекламу»
18) Не витрачайте марно час на розкручені ресурси
«Публікації на таких майданчиках як TechCrunch дасть вам приріст по SEO завдяки зовнішнім посиланням, але це єдина вигода. Класно бути в ТОПі Hacker News, але який в цьому толк, якщо ви не потрапляєте в свою цільову аудиторію? Найцікавіше, що TechCrunch вперто не хотів про нас писати. При тому, що вони розмістили матеріал про наших конкурентів з набагато меншими обсягами виручки. Йдіть туди, де ваші потенційні клієнти. Лайки та перегляди на ТОП-ресурсах не дають нічого, крім задоволення марнославства»
За матеріалами groovehq.com
What are your thoughts?