5 причин, чому вміння продавати – це перше, чому потрібно навчитися

Підприємець та інвестор Суранга Чандратіллейк опублікував замітку у блозі стартап-акселератора Techstars про те, наскільки важливо для підприємця вміння продавати свій продукт та компанію.

«В стартапі всі хочуть займати якусь відповідальну посаду – бути генеральним директором, керівником по розробці, менеджером по продукту або, в решті-решт, Growth Hacker-ом. Однак існує роль, яку постійно недооцінюють – це керівник відділу продажів. Часто його статус в компанії занадто низький і це величезна помилка», – пише Чандратіллейк.

Уміння продавати – найважливіший навик для засновника стартапу. Як інвестор, я можу сказати, що не розглядатиму фінансування команди, в якій немає жодної людини з вродженими навичками продавця. У кращих командах, з якими мені доводилося працювати, такий продавець був не один.

На думку підприємця, існує три основні чинники успішного продажу:

• Історія. Потенційний клієнт повинен розуміти цінності компанії і усвідомлювати, яка історія передувала появі продукту.
• Адаптація. Запропонована в першому пункті історія повинна бути адаптована для кожного конкретного покупця – таким чином, щоб бути йому найбільш близькою і зрозумілою (хороший продавець здатний донести думку і до талановитого розробника, якого він намагається схантити, маючи в запасі лише кілька хвилин, і до прискіпливого інвестора, з яким переговори тривають кілька тижнів).
• Висновок. Здатність продавця довести угоду до логічного завершення – залучити покупця або попросити потенційного інвестора про фінансування.

За словами автора замітки, вміння продавати критично важливе для керівника на декількох етапах життя компанії.

1. Набір команди на ранньому етапі розвитку компанії

«Одна з найскладніших речей, з якими стикається керівник в перші дні існування компанії – найм талановитих фахівців», – пише Чандратіллейк. Стартап не може дозволити собі платити співробітникам великі зарплати ( «а найчастіше, і середні зарплати», – зауважує підприємець). Крім того, у початківця проекту немає бренду або успішного продукту – словом, нічого, що могло б зацікавити працівника, пише автор. «Все, що ви можете – продати ваше бачення».

«Я зустрічав безліч засновників, які зверталися за фінансуванням, тому що не могли найняти хорошого технічного фахівця. Такі проекти не отримують інвестицій. Великий лідер – людина, яка може переконати талановитого фахівця піти зі своєї високооплачуваної роботи заради пригоди. За будь-яким таким нераціональним рішенням стоїть відмінний продавець», – каже підприємець.

2. Залучення капіталу в міру зростання проекту

Більшість сучасних успішних технологічних компаній, зауважує Чандратіллейк, за всю історію свого існування хоча б раз зверталися до інвесторів за фінансуванням. «Навіть якщо до цього проект розвивався повністю на власні кошти, може настати момент, коли висока конкуренція змусить його шукати додаткові джерела фінансування».

Як вважає підприємець, вміння продавати – ключовий навик для залучення фінансування – з двох причин. По-перше, засновнику належить продати свій стартап інвестору. По-друге, на цю навичку зверне увагу представник фонду або бізнес-ангел при прийнятті рішення.

«Вони розуміють, що цей інвестиційний раунд може стати не останнім, і здатність продавати стане в нагоді засновнику наступного разу. Крім того, підприємець з навичками продавця може набити вищу ціну компанії при її продажу, що на руку інвесторам. Так, це несправедливо, але таке життя ».

3. Фактичний продаж продукту клієнтам

Незалежно від обраної бізнес-моделі, коли ви запускаєте свій бізнес, хтось повинен платити вам гроші.

«У вас з’явиться великий і добре навчений відділ продажів під керівництвом якогось віце-президента або іншого начальника. Або ж ви будете розвивати систему, за допомогою якої користувачі зможуть самостійно управляти своїми покупками. Однак перед цим вам належить з’ясувати, хто ваш покупець, що його цікавить, скільки він готовий заплатити і як продати йому продукт»

Для того, щоб знайти відповіді на всі ці питання, підприємець і інвестор рекомендує зрозуміти, що саме є основним драйвером продажів для компанії. «Без цього у вас немає нічого. Основне завдання бізнесу і генерального директора – розробити пропозицію, яке зацікавила б покупців».

Для того, щоб знайти такий драйвер, підприємець радить продавати якомога більше – різними способами. «Стукайте в двері покупців, телефонуйте їм, продавайте купу різних речей. Так, в більшості випадків ви зазнаєте невдачі. Ви проведете безліч незручних зустрічей. Але ви ж хочете бути засновником стартапа, чи не так? »

4. Збереження компанії в період її масштабування

Чим більша компанія, пише підприємець, тим складніше нею керувати. «Сотні людей, десятки офісів, тисячі цілей і завдань. Незабаром компанія почне дрейфувати. Таке відбувається навіть з кращими системами управління та кращими менеджерами. Ваше завдання – знову взяти на себе роль лідера і бренд-амбасадора. Вислухати думку кожного підрозділу, приділити увагу кожній проблемі і звести все воєдино», – говорить автор замітки.

Чандратіллейк вважає, що це найскладніший тип «продажів», який належить освоїти засновнику компанії. «На жаль, він не тільки найскладніший, але і неминучий і найбільш важливий», – зазначає він.

5. Кінець

Останній етап розвитку приватної компанії – вихід на IPO або продаж, говорить підприємець. При цьому і виведення компанії на біржу, і продаж – це довгий і складний процес, в якому засновнику знадобляться навички продавця. «І обсяг коштів, який вам вдасться отримати, і те, наскільки гладко пройде операція, повністю залежить від ваших здібностей продавця», – пояснює він.

За матеріалами medium.com