Як написати Executive Summary для себе та інвестора?

Якщо Ви вирішили шукати інвестиції , то, можливо, замислювались над питанням – а як презентувати свій проект інвестору? Дуже багато людей роблять помилку, розповідаючи про свій проект потенційним інвесторам так, як вихвалялись би ним перед друзями. Інші ж вважають, якщо якісь цікаві технології допомогли їм знайти партнерів по проекту, то така ж сама презентація з використанням тих самих технологій може зацікавити і людину, котра може вкласти/дати гроші.

Звісно, 99 % людей за своє життя ніколи не залучали інвестицій як таких і цього не навчають у школі.

Успішних проектів, котрі вдало зуміли залучити інвестиції, наразі небагато і, можливо, у Вас не було шансу поспілкуватись з програмістами, котрі пройшли цей шлях. Дуже мало книжок, де можна прочитати про залучення інвестицій, до того ж майже всі – англомовні.

Переважна більшість програмістів спілкується з програмістами і рідко перетинається з людьми , котрі мають вільні кошти і думають про їх примноження.

Разом з тим, існує проста схема написання Executive Summary – документу, що може пояснити інвестору чи варто йому вкладати гроші в ваш проект. Як показує досвід, до тих, хто дотримується цієї схеми щодо презентації для інвесторів, щодо пошуку партнерів чи працівників, виникає менше питань.

• Інвестори бачать, що Ви глибоко розумієте свій бізнес.
• Під час написання ES Ви самі ставите собі запитання і починаєте краще розуміти проект, яким займаєтесь.
• У вас з’являється документ який можна розвивати у бізнес-план і частково використовувати для постановки завдань працівникам і фрілансерам з якими ви працюєте.

Отже, основні пункти, котрі повинні бути в ES:

1. Ринок
2. Проблеми
3. Прототип.
4. Бізнес – модель
5. Маркетинг
6. Конкуренти
7. Команда
8. Оцінка. Інвестиції. Партнери.

Тепер про кожен пункт окремо.

1.Ринок або цільова аудиторія Вашого продукту/сервісу.

Якщо Ви бачите перспективність і вважаєте, що ринок буде розвиватись – не факт, що так само вважає і інвестор.Основні питання, які необхідно розглянути при написанні цього розділу:

• Хто буде користуватись Вашим продуктом?
• Скільки таких людей (в В2С) чи компаній (В2В)?
• Якщо це В2В, можна вказати хто є ключовою персоною підприємств, на які націлений
  продукт.
• Якщо ринок розвивається, то скільки відсотків в рік складає ріст?

Основні помилки:

• Вважати, що Ваш продукт/сервіс потрібен всім.
• Використовувати загальні (надто широкі) характеристики – люди 18-35 років, жителі Києва і т.п. Чим більше Ви звузите ЦА , тим легше буде проводити маркетинг.
• Використання необґрунтованих оцінок (не наводити джерела цифр, котрі озвучуєте)

2.Проблема.

В цьому розділі опишіть коротко яка проблема є у Вашої ЦА (яку буде вирішувати Ваш продукт). Також потрібно визначити –Ваш продукт painkiller чи vitamin ? Тобто чи вирішує Ваш продукт проблему чи дає якісь нові можливості для Вашої ЦА.
Основні питання:

• Яка проблема у ЦА?
• Наскільки вона болюча?
• Чи розуміє ЦА , що ця проблема існує?
• Чи готова ЦА платити за вирішення проблеми?

Основні помилки:

• Придумувати проблеми для своєї ЦА. Якщо Ви отримали інформацію безпосередньо від ЦА – це одне, якщо Ви подивились і думаєте, що є така проблема – можливо, краще опитати 3-5 представників ЦА.
• Якщо говорять, що готові платити – ще не факт, що заплатять. Найкращий варіант – якщо готові заплатити наперед, тільки щоб Ви вирішили певну проблему. На цю тему є хороший анекдот: «Ми міряли, а ви питали». Перевірити можна лише отримавши частину грошей наперед.

3.Прототип.

Розкажіть як Ви будете вирішувати проблему Вашої ЦА.
Ваш прототип повинен відповідати на питання:

• Наскільки зручно користуватись Вашим сервісом?
• Наскільки Ваш продукт вирішує попередньо описану проблему ЦА?
• Наскільки просто навчитись користуватись?
• Наскільки важко почати користуватись?
• Чи вимагатиме підтримки?

Основні помилки:

• Вдаватись в довгі технічні пояснення.
• Розповідати про усі фічі, котрі хочете реалізувати на роки вперед.

4.Бізнес- модель або модель монетизації.

Відповідає на питання «А де ж гроші?»
Вибирайте декілька бізнес-моделей. Дуже часто буває, що стартапу доводиться змінити декілька БМ доки знайде саму прибуткову.
Питання:

• За що будите брати гроші?
• Як будете брати гроші?
• Наскільки просто користувачу заплатити Вам?

Основні помилки:

• Використання лише однієї рекламної БМ.

5.Маркетинг.

В розділі Маркетинг розкажіть про те, як ви приведете користувачів вашого продукту.

Питання:

• Як користувачі взнають про ваш продукт?
• Чи буде будуватись бренд і як?
• Для інтернет проектів – співвідношення купленого і постійного трафіку на різних етапах життя проекту
• Скільки буде коштувати в середньому залучення одного клієнта?
• Скільки в середньому приноситеме один клієнт за час використання вашого сервісу?

Основні помилки:

• Вважати, що як тільки ви випустите продукт чи запустите сайт, користувачі самі вас знайдуть.Дійсно бувають такі поодинокі випадки, котрі складають 0.02% від усіх успішних. За рештою стоїть клопітка праця маркетологів (зокрема вірусних), котрої ніхто не бачить. Не будуть бачити і ваші конкуренти, якщо ви все зробите правильно.
• Якщо передбачені холодні продажі – прописувати, що будете робити їх самостійно. Будемо вважати це помилкою, якщо ви не професійний менеджер з продажу з хоча би 2-3 річним стажем.

6.Конкуренти.
Цей розділ концептуально відповідає на питання «Чи якимось чином вирішується проблема ЦА зараз?»
Питання:

• Яким чином вирішується проблема зараз?
• Хто є прямими і непрямими конкурентами?
• Які Ваші конкурентні переваги? (В продукті, маркетингу, команді, наявності грошей? )
• Для локальних продуктів: чи існують аналоги закордоном, на більш розвинутих ринках?
• Чому до цього продукту до зараз ніхто не додумався? (наївно вважати, що на глобальному ринку, який випереджає наш на 3-5 років, ніхто раніше не думав над цією проблемою)

Основні помилки:

• «У нашого проекту немає конкурентів». Якщо у Вас немає конкурентів, то або щось негаразд з ідеєю, або Ви винайшли щось революційне. Найбільш цікаво – коли конкуренти були, але закрились

7.Команда.

В цій частині бажано вказати яка комманда є зараз і яких людей ви плануєте найняти, щоб розвивати проект відповідно до плану проекту.

Питання:

• Чи зможуть ці люди зробити цей проект?
• Чи не буде організаційних проблем при рості комманди? (Чи зможуть партнери, котрі запрограмували проект бути хорошими менеджерами і підприємцями.)
• Чи є в цієї комманди досвід попередніх успішних проектів?
• Наскільки співпадають інтереси співзасновників в межах проекту?
• Чому ця комманда вирішила зайнятись цим проектом?

Основні помилки:

• Писати в розділі «Комманда» список технологій якими володієте чи кількість років досвіду в аутсорсингу. Це звичайно важливо і певною мірою говорить про вашу здатність запрограмувати проект. Інвестора ж більше цікавить чи зможете ви з нього зробити бізнес. Ви ж не на роботу програмістом до нього влаштовуєтесь?

8. Інвестиційна частина.

Основні питання:

• Скільки потрібно грошей?
  Яку сумму інвестицій ви зараз шукаєте? Скільки конкретно грошей вам потрібно на цьому етапі вашого проекту?
• На що підуть ці гроші?
• Яка витратна частина бюджету?
• Коли вийдете на операційну беззбитковість?
• Коли повернуться гроші?
• Який мультиплікатор прибутку на кожен вкладений доллар за 5 років?
• Скільки коштуватиме проект на кожному з етапів з розділу «Дорожня карта»

Окремо варто відзначити питання: яку ставити зарплату для засновників проекту? Вважається адекватним половина від риночної оплати праці.

Дуже рідко буває, що проекту дають усю сумму потрібну для фінансування проекту на протязі кількох років. Як правило інвестори люблять давати гроші по проходженні проектом певних логічних етапів:

• Підтвердженно, що комманда може розробити продукт
• Підтвердженна бізнес-модель (користувачі платять за сервіс)
• Підтвердженна легка масштабованість проекту

Як показує досвід презентація написана за вищенаведеними правилами викликає в інвестора повагу до підприємця і навіть якщо даний проект не підходить йому згідно його інвестиційної стратегії він обовязково дасть декілька порад щодо покращення стартапу або можливо перешле вашу презентацію коллезі, якому данний стартап буде більш релевантним.

Крім того презентація згідно цих правил дає наступні переваги:

• Якщо інвестор не готовий інвестувати власне на цьому етапі, він добре уявлятиме скільки для нього коштуватиме увійти в проект на більш пізній стадії.
• Інвестору буде легше моніторити розвиток проекту і слідкувати за його ключевими показниками до співпадіння з його моделлю інвестування.
• Економиться час інвестора і стартапу і для отримання всієї, необхідної для інвестування інформації, достатньо однієї зустрічі.
• Якщо ця презентація спрямована на пошук партнерів, а не інвестицій, партнер буде до кінця розуміти перспективність проекту і що потрібно робити для його розвитку. Зрештою партнер – також інвестор, він інвестує в ваш проект свій час і зусилля.

Успіхів у написанні Executive Summary! І з радістю відповім на ваші питання і коментарі.