“Ты оказала мне два раза…” – як пережити відмову інвестора

От є у вас крутий проект, закуплене залізо, офіс і бажання працювати по 14 годин на добу. Єдине, чого не вистачає – зовсім трохи інвестицій. Починаються зустрічі, пошуки, переписка і коли після 100500 зустрічі ви вже майже впевнені, що саме-ця-хороша-людина вкладе у ваш стартап трохи чесно зароблених грошей, вам відмовляють. Як зрозуміти, чому інвестор вам відмовив і зуміти знову до нього звернутися в майбутньому? Витріть сльози, Елізабет Єн, інвестор з 500 startups, розповідає про свій досвід.

Коли я займалася фандрайзингом, то отримала сотні відмов від інвесторів. Гірше того, було досить багато таких, які мені взагалі не відповіли/щось пообіцяли і не зробили/ухилялися від відповіді. І що ж робити з усіма цими людьми? Чи варто пізніше звертатися до них знову?

Якщо коротко – так. Сьогодні «ні» або відсутність відповіді – це не остаточна відповідь.

Але більшість підприємців вважають так: «О, цьому інвестору я не подобаюся» і фаундер просто боїться знову звернутись до цього інвестора. Принаймні, я так себе почувала і тепер у мене є ціла компанія венчурних інвесторів, з якими ми подружились на LinkedIn, кого я зустріла єдиний раз і з ким ніколи більше не говорила. Це неправильний шлях.

Коли інвестор відмовляє вам, – а більшість з них так і зроблять, – ви повинні з’ясувати причину відмови. Ось кілька основних причин невдачі:

1) Інвестор не вкладає/більше не вкладає в ваш ринок/галузь.

Якщо інвестору не цікавий ваш ринок, звертатися до них за інвестиціями повторно марна справа.

Наприклад, ви презентували інвестору в фармакологічному секторі ваш новий мобільний додаток. Це, очевидно, не найкраща ідея, тому що він взагалі нічого не знає про ваш ринку.

Точно так само в програмуванні – існує безліч відмінностей і нюансів між створенням мобільні додатків і В2В рішеннями. І навіть між В2В і HR SaaS.

Найбльш неприємний момент заключається в тому, що дуже часто в портфелі такого інвестора ви бачите компанію зі свого ринку, але він скаже, що вже не інвестує в цю область. Наприклад, 500 Startups не інвестує в студії розробки ігор (через відсутність експертизи), але в портфелі є мінімум одна ігрова студія. Така ситуація відбувається, коли:

А) Портфельна компанія починає роботу, а потім робить півот і перетворюється в щось зовсім інше. Наприклад, Glitch була грою, яку перетворили в B2B комунікаційну платформу Slack. Продукти можуть сильно змінюватися, але компанія залишається одна і та ж.

В) Інвестор дуже добре знає команду засновників, у яких хороший попередній досвід і результати роботи. Це хороший привід вкласти гроші, не залежно від того, який продукт створює компанія.

С) Інвестор інвестував мільйони в конкретний ринок, але зараз розуміє, що він занадто переоцінений і хоче диверсифікувати свій портфель і призупиняє вкладення в звичний для себе ринок. Ймовірно, його останнє вкладення не окупилося, і інвестор вирішив, що не знає, як вибирати гідний проект в цій галузі або просто побоюється її. 3D-принтери і bitcoin-компанії – два приклади того, як багато інвесторів зайшли на ринок і практично відразу втекли (але потім знову захотіли вкладати в цей ринок, побачивши його динаміку)

2) Інвестор вважає, що у вас ще зарано вкладати гроші

Це причина номер один, через яку інвестор відмовиться від вашого бізнесу. Раніше я думала, що можна прийти на зустріч з інвестором, маючи голу ідею і отримати інвестиції. Насправді, якщо у вас немає трекінгу або ви хоча б не отримали відгуки від друзів/родини/сусідів, ніхто не буде виділяти вам грошей на стадії ідеї. Вони вас просто не знають.

Трекшн – це спосіб довести вашу спроможність і розуміння продукту.

Якщо інвестор «продинамив» вас з цієї причини, то вам варто підтримувати контакти з ним в процесі росту. Це дозволить інвестору зрозуміти ваші можливості.

3) Ви не вразили інвестора

Практично неможливо визначити, що інвестор вважає вас ні рибою, ні м’ясом. Набагато простіше зрозуміти, що ви його здивували. Наприклад, якщо ви отримали відмову поштою, який починається зі слів «Ми думали, що ваша команда вразить нас, але…», то ви знаєте, що проблема не в команді.

У більшості випадків ви можете змінити думку людини про вас/вашу команду.

Трекшн створює враження. Я одного разу була на зустрічі Ex-Googler, на яку запросили колишніх підприємців та інвесторів Google. І один СЕО встав і провів презентацію, сказавши присутнім: «Ви всі проігнорували мене, тому що я не був інженером. Подивіться, де ми зараз». Потім він здивував присутніх слайдами зі значними показниками зростання. Сьогодні його стартап – одна з найгарячіших споживчих компаній.

4) Інвестор думає, що ваш ринок занадто маленький або переповнений

Зазвичай інвестори досить упереджено ставляться до ринку. Але суть в тому, що ви можете змінити думку людини про ринок через свій показник відгуку користувачів.

Хороший трекншн означає, що ви можете перевершити своїх конкурентів. Це також передбачає, що ви можете захопити більшу частку ринку, ніж думає інвестор.

Тому, якщо інвестор відмовляє вам з цієї причини, то у вас є шанс змінити його думку.

Цікаво, що ви не повинні так вже й довго чекати, щоб змінити чиюсь думку. Одна з портфельних компаній 500 Startups минулого року звернулася до ангельського інвестора, який відмовив хлопцям саме з цієї причини. Приблизно через місяць СЕО цієї компанії повторно звернувся до того ж інвестора, показав йому оновлені цифри про стійке зростання разом зі списком своїх нинішніх інвесторів. Бізнес-ангел увійшов в раунд.

Сортування відмов

Це були основні причини відмови інвесторів – проблеми з вами або вашою командою, вашим прогресом, ринком і/або сумісністю з інвестором. Проте, найбільша проблема для фаудера – спробувати зрозуміти, чому саме вам відмовили, тому що часто ви взагалі не отримуєте відповіді або інвестор дуже розпливчасто пояснює причини своєї відмови.

Тому ви повинні спробувати отримати відгук. Щось на кшталт «Спасибі за вашу відповідь. Чи не могли б ви дати мені короткий фідбек про причини вашої відмови? Це буде надзвичайно корисно для мене» – буде непоганим варіантом.

Я розумію, що це не просто. Ніхто не любить отримувати відмови і потім обговорювати, чому він думає саме так. Але ви обов’язково повинні це зробити, щоб з’ясувати, коли вам варто наступного разу зв’язатися з цим інвестором. Ви, мабуть, чули вислів «Інвестор вкладає в лінії, а не в точки». Набагато простіше залучити інвестиції від людини, з якою ви спілкуєтеся постійно (що може включати кілька відмов у фінансуванні), ніж від когось нового, хто бачить вас вперше в житті. Тому вам потрібні ці відмови, щоб врешті-решт почути заповітне «Так».

За матеріалами 500.co