Посмертна записка про стартап – по гарячих слідах і 3 роки по тому

Джеймс Маскелл, засновник винного маркетплейсу Vinetrade, який завершив своє існування в 2013 році, написав два матеріали про те, чому його стартап провалився. Один з них був опублікований  відразу після закриття проекту, а другий – три роки потому.  Автор розповів, як змінилось його уявлення про причини провалу маркетплейсу.

Стартап Vinetrade проіснував 18 місяців. За словами Маскелла, команда проекту планувала перевернути винну індустрію з ніг на голову, «яка традиційно була далека від нових технологій». Обсяги ринку керівництво стартапу оцінювало в $ 5 млрд – $ 6 млрд на рік. «Це не дуже великий сегмент, але його досить для невеликої команди, яка хоче побудувати прибутковий бізнес». Ідея Vinetrade полягала в тому, щоб дозволити покупцям купувати вино безпосередньо у виробників, минаючи посередників.

У квітні 2012 року компанія залучила інвестиції від кількох фондів, але вже через рік, в березні 2013 року, була змушена закритися.У 2013 році Маскелл виділив чотири уроки, які він засвоїв, керуючи власною компанією:

Не варто недооцінювати особисті відносини

Покупці дорогого вина будують відносини з продавцями. Вони спілкуються з продавцями, радяться з ними, отримують інсайти, а також пробують вино, яке збираються придбати. Лише малий відсоток вважає, що краще здійснювати онлайн-замовлення, розповідає засновник Vinetrade. Стартап робив ставку саме на онлайн-покупки, бо таким чином компанія могла суттєво знизити вартість однієї пляшки. «Про це просили самі покупці – вони запевняли, що більше не хочуть спілкуватися з живими людьми і платити за це гроші».

Однак незабаром з’ясувалося, що навіть зробивши один або два замовлення за допомогою сайту, відвідувачі поверталися до спілкування з представниками магазину – вони писали електронні листи і телефонували. «Ми знали, що люди купують вино для власного задоволення. Як виявилося, сам процес покупки також є важливою частиною цього процесу».

Для успіху маркетплейса повинен існувати пробіл, який потрібно заповнити

Найуспішніші маркетплейси, пише Маскелл, виграли за рахунок того, що змогли знайти на ринку розрив між покупцями і продавцями, який так ніхто і не зміг заповнити. Як приклад він наводить eBay і Airbnb.

В винній індустрії, відзначає засновник Vinetrade, всі добре знайомі один з одним. «Користувачі могли навіть не звертатися до нас, щоб придбати пляшку вина безпосередньо у продавця, що вони і робили. Ми спробували зробити анонімну мережу, але і це не допомогло ».

Враховуйте особливості інфраструктури

У Великобританії дороге вино зберігається на складах і вивозиться з них тільки під замовлення клієнта. Сервіс на таких складах, розповідає Маскелл, залишає бажати кращого. Величезну роль на підприємствах відіграє людський фактор, людські помилки є частим явищем, а технології поширені слабо.

Залучайте інвестиції

За словами Маскелла, виявилося, що бізнес Vinetrade погано масштабується. Компанія оптимізувала витрати, але побудувати прибутковий бізнес їй так і не вдалося. У підсумку замість маркетплейсу команда будувала звичайний винний магазин, що маскується під маркетплейс. Крім того, розповідає засновник стартапу, організація залучила занадто мало коштів на свій розвиток. «Наші інвестори дуже нас підтримували, деякі з них навіть готові були вкласти великі кошти. Але я не відчував себе вправі залучати інвестиції в проект, в який я не вірив».

Що пішло не так (на погляд засновника в 2016 році)

Через три роки після закриття стартапу Джейм Маскелл вирішив повернутися до обговорення свого досвіду. За його словами, після закриття Vinetrade він працював в кількох компаніях, багато чому навчився і зміг поглянути на свій проект по-новому. За словами Маскелла, все, про що він писав у 2013 році, насправді не пояснює невдачу Vinetrade, і причини криються не тільки в невдалій бізнес-моделі і ринку.

Команда не змогла провести аналіз потреб споживачів

Як зазначає Маскелл, команда була зосереджена на реалізації первинної ідеї. Сам засновник занадто захопився вирішенням технічних аспектів завдання і не з’ясував, що насправді потрібно користувачам. «Мені варто було витратити більше часу на роздуми про те, що саме ми будуємо і чому. Ми додали в сервіс безліч функцій, але в своїх уявленнях про їх необхідність спиралися тільки на власні припущення. Ми гн проводили жодних досліджень», – пояснює автор.

У той час, коли Маскелл спілкувався з потенційними користувачами, він був більше захоплений продажем продукту, ніж з’ясуванням потреб співрозмовника. «Я не слухав їх і не бажав розуміти, що їм потрібно. Ми провели тестування, але зробили це запізно. Цього було недостатньо».

Співробітникам не вдалося застосувати ітеративний підхід в розробці

«Ми сконцентрувалися на одній ідеї і не вважали за потрібне пробувати щось нове або вести розробку ітеративно. Ми витратили веь час на роботу над продуктом, якому не судилося стати успішним», – розповідає Маскелл.

Практично повністю відсутній маркетинг

«Я постійно говорив: Давайте спочатку зробимо продукт, а потім подбаємо про маркетинг», – пише автор замітки. У той час, говорить він, в пресі постійно з’являлися новини про чергові інвестиції в стартапи, що працюють в винній індустрії. «Про нас теж повинні були писати статті. У нас була чудова історія. Але я був дуже стурбований тим, що люди могли перейти по посиланню на сайт, а він не працює».

«Тепер я розумію, наскільки фантастичні можливості ми упустили – ці люди не тільки зайшли б на наш сайт і дізналися про нього, а й змогли б порадити нам, що варто поліпшити або доопрацювати».

Нестача засобів

За словами колишнього підприємця, після того, як йому вдалося залучити перші кошти для компанії, він перестав про це турбуватися. Він найняв потрібних людей і взявся за розробку продукту. «Я перестав продавати». Через шість місяців стало зрозуміло, що компанії потрібні нові кошти. Але нові потенційні інвестори ставилися до стартапу більш скептично через його молодість.

«Думаю, якби мені вдалося відразу залучити достатньо грошей, щоб протриматися 18 місяців, результат був би зовсім іншим», – робить висновок Маскелл.

Також, зазначає автор замітки, на ранніх стадіях розвитку стартапу він практично не стежив за витратами. «Ми витратили на хостинг набагато більше, ніж повинні були. У нас на повну ставку працював дизайнер, хоча насправді в той момент він був нам ще не потрібен. У якийсь період один з віддалених розробників явно втратив інтерес до продукту – мені потрібно було проявити себе більш жорстко і закінчити співпрацю з ним, вивільнивши кошти для розвитку команди».

Страх невдачі

Колишній підприємець зізнається, що він занадто багато стресував. Коли щось не працювало, йому рідко вдавалося взяти себе в руки і мислити тверезо. «У моїй голові був цілковитий безлад, я взяв на себе більше, ніж міг осилити. Іноді я відчував себе дуже самотнім. Бути єдиним засновником дуже важко. Вся відповідальність лежить на тобі».

Однак, підсумовує Маскелл, досвід побудови власної компанії багато чому його навчив. «Зараз я відчуваю себе прекрасно. Я познайомився з чудовими людьми, зустрів нових друзів. Я багато отримав в професійному плані. Тепер мені набагато легше приймати складні рішення і вести неприємні бесіди із співробітниками – тому що я знаю, наскільки небезпечно затягувати з такими речами. Можливо, одного разу я створю нову компанію. І у мене буде набагато більше шансів на успіх, в цьому я впевнений»

За матеріалами https://medium.com/