Секрет успіху презентацій Стіва Джобса

Apple – чемпіон за кількістю міфів. Причому міфологія ця багатошарова. Так буває, коли починаєш ремонт в старому будинку. Знімаєш один пласт шпалер, другий, третій. У якийсь момент здається, що нарешті дістався до стіни. А це знову шпалери. Тільки цим вже сорок років.

Те ж саме можна сказати про Стіва Джобса. Одні вважають, що він був людиною, яка «вміла придумувати геніальні продукти». Інші вважають, що він був насамперед талановитим маркетологом, який зумів звичайні продукти зробити неймовірно популярними. Треті впевнені, що головний секрет Джобса полягає в тому, що він був провидцем, який міг пророкувати майбутнє, а все інше виходило вже якось само собою.

Засновник Apple вважається найкращим оратором в світі бізнесу. Він перетворював презентації навіть не дуже яскравих продуктів в театральні вистави зі своїми акторами, декораціями, реквізитом і музичним супроводом. У центрі всього цього був сам Джобс – шоумен, який використовував класичні прийоми розповіді для того, щоб надихати публіку.

Як пише джерело, Стів Джобс використовував принцип трьох компонентів, який лежить в основі багатьох голлівудських картин: зав’язка, кульмінація, розв’язка.

У першому акті публіка знайомиться з героєм і його світом, в якому той жив до початку пригоди. У першому акті відбувається якась «раптова подія», що приводить нас до початку другого акту, кульмінації. На цьому етапі все в житті героя перевертається з ніг на голову, і йому доводиться подолати серію перешкод на шляху до своєї мети. У третьому акті герой перемагає лиходія і робить світ кращим.

Найбільш значимі презентації в бізнесі будувалися за таким шаблоном. Наприклад, перша презентація комп’ютера Macintosh, проведена Джобсом 24 січня 1984 року.

Акт I: Зав’язка

1958 й рік. IBM втрачає можливість купити молоду компанію, яка винайшла нову технологію під назвою ксерографія. Через два роки з’являється Xerox. З того часу в IBM не можуть собі цього пробачити. Проходить ще десять років. У IBM відмовляються від розробки мінікомп’ютерів, посилаючись на їх недостатню потужність для виконання серйозних обчислень.

Акт II: Кульмінація

1984 рік. Все виглядає так, ніби IBM хоче повністю захопити ринок. Apple позиціонує себе як єдиний реальний конкурент IBM. Дилери побоюються панування і монополії IBM в майбутньому. Один за одним вони звертаються до Apple як до єдиної сили, що може гарантувати їм свободу. IBM не збираються ділитися прибутком і спрямовують всі сили на єдину перешкоду на шляху до повного домінування в галузі: компанію Apple.

Акт III: Розв’язка

На сцену виходить Джобс і показує всім «героя»: перший Macintosh. Стів дістає з кишені дискету, вставляє в дисковод і дає комп’ютеру можливість «говорити за себе». З появою Macintosh світ розуміє, «чому 1984 рік не стане схожий на книгу “1984”».

Історія про Macintosh була розіграна на сцені, як блокбастер: з героями, лиходіями, реквізитом і несподіваними поворотами сюжету. Стів Джобс був геніальним продавцем тому, що він був чудовим оповідачем та використовував структуру голівудських фільмів для опрацювання своїх публічних виступів.

У 2003 році Джобс повернувся до перевіреної схеми, щоб переконати користувачів платити по 99 центів за пісню. Це був товар, який було нелегко продати – в той час люди скачували музику з інтернету безкоштовно (і нелегально). Запустивши музичний магазин iTunes Apple зробила революцію в музичній індустрії. Цього разу Джобс знову розділив свій виступ на три частини.

Акт I:

Джобс розпочав презентацію з повторення відомих фактів: «Всі ми в 1999 році стали свідками феномену під назвою Napster. Цей сервіс показав, що інтернет створений для обміну музикою. Наступник сервісу, названий Kazaa, відмінно функціонує і cьогодні … »

Джобс продовжив перераховувати переваги і недоліки статусу кво. До переваг він відніс велику колекцію музики, можливість без обмежень записувати компакт-диски і користуватися програмою безкоштовно. «Але є і негативні моменти, – продовжив він – нестійке з’єднання, низька якість і той факт, що вся музика крадена».

Акт II:

Як ви, напевно, пам’ятаєте, у другому акті герой повинен зіткнутися з перешкодами і негараздами, які заважають йому досягти своєї мети. У презентації Джобса метою героя було зробити світ кращим місцем для любителів музики. Першою перешкодою стало отримання прав на музику. Джобс розповів, що в Apple цю проблему вирішили, уклавши «історичні угоди» з п’ятьма найбільшими компаніями звукозапису.

Наступною проблемою стало переконати людей платити по 99 центів за пісню. Тут Джобс використав інший прийом розповіді – аналогію. «Хто з вас купив каву в Starbucks сьогодні зранку? Кава коштує три долари. І скільки чашок було продано за сьогодні? Багато». Джобс наполягав, що 99 центів – це невелика плата за величезний вибір, високу якість і «відсутність проблем з кармою», адже всі файли куплені офіційно.

Акт III: Розв’язка

Джобс вирішив проблему, продемонструвавши роботу магазину iTunes з високою швидкістю завантаження пісень і відмінною якістю звуку.

Презентація iTunes була б далеко не такою успішною, якби Джобс просто вийшов і сказав: «Раніше ви завантажували музику безкоштовно, а тепер будете платити по долару за кожну пісню». Замість цього Джобс придумав цілу історію для підтвердження своїх аргументів.

І найголовніше – продавайте мрію.

Харизматичні оратори – такі, як Стів Джобс – працюють практично з старанністю проповідника, щоб створити нові враження. Коли Джобс запускав iPod в 2001 році, він сказав «Ми йдемо нашим скромним шляхом, щоб робити світ кращим». Хоча більшість людей бачать в iPod просто музичний плеєр, Джобс визнавав в ньому потенційний інструмент покращення життя людей. Розвивайте відчуття великої Місії. Пристрасть, емоції і ентузіазм вкрай недооцінені в професійному бізнес-спілкуванні. До того ж пристрасть і емоції мотивують інших. Робіть щось чудове! Примусьте свою голову думати над чимось дійсно важливим.