Як стартапам залучати «розумні гроші» – Віталій Оберніхін, AmazingHiring

Пропонувати smart money замість банальних інвестицій стало на венчурному ринку гарним тоном. У саме поняття «розумних грошей» кожен інвестор вкладає щось своє. Віталій Оберніхін, співзасновник і CEO сервісу для рекрутерів AmazingHiring, що отримав в рамках посівних інвестицій гроші від двох фондів, написав про те, як зрозуміти, які smart money підійдуть конкретному проекту на конкретній стадії розвитку.

Smart money – модне словосполучення в венчурних колах. Його прийнято вживати, якщо конкретний інвестор бажає заявити про таку собі додаткову цінність, яку він буде готовий внести в проект. Зазвичай воно вживається, якщо інвестор хоче отримати за ту ж суму трохи більшу частку, ніж у разі надання «просто грошей».

Навіщо потрібні «розумні гроші»

Давайте спробуємо відповісти на питання, навіщо взагалі стартапу гроші. Строго кажучи, продуктовій компанії можна спокійно обходитися без них. Якщо у вас класна ідея, відмінне розуміння, як її реалізувати, і є необхідна кваліфікація, то можна не поспішаючи «пиляти» продукт у вільний від роботи час, організовувати альфа- і бета-тестування, отримувати зворотний зв’язок від клієнтів («Чуваки, продукт класний, ми будемо купувати! »), вийти на ринок і почати продавати його якомога раніше. Якщо все зовсім добре – почати себе окупати і реінвестувати гроші у власний розвиток. Це буде органічне зростання. Ви збережете незалежність проекту, будете гордитися собою. Але в розвитку продукту або сервісу можете упустити безліч можливостей. Поки ви варитеся у власному соку і зростаєте самі по собі, ваше місце на ринку в цей час може зайняти хтось інший.

Гроші інвестора – це паливо для стартапів. Тут як в автомобілі: збільшуючи подачу палива, ви прискорюєте процес переміщення до вашої мети. Гроші інвесторів бувають простими і розумними. Smart money (або те, що під ними розуміють інвестори) пропонують практично всі фонди і «ангели» на ринку. Хоча, на мій погляд, в «дурних» або «недостатньо розумних» грошах немає нічого поганого. Наприклад, вони можуть бути потрібні, якщо у команди проекту є всі компетенції для розвитку без порад з боку. Але тут мова, мабуть, меншою мірою про стартапи. Швидше, про серйозні бізнеси, які планують залучити пару десятків мільйонів доларів.

Під час пошуку seed-інвестицій ми стикнулися з тим, що інвестори по-різному розуміють smart money. Хоча за великим рахунком smart money – це якась кількість грошей плюс набір інструментів, щоб зробити життя проекту простішим, а його розвиток – швидшим. Однак абсолютної шкали вимірювання «розумності» грошей немає і бути не може. Ось один інвестор пропонує суто адміністративні речі – допомога в оренді офісу, бухгалтерське обслуговування, юридична підтримка та HR-процеси. А ось інший, який може запропонувати виключно «відкриті двері» до ключових клієнтів. А ось третій – він береться знайти інвесторів стадії А чи Б. Для проектів на різних стадіях оцінка кожного з інвесторів за шкалою «розумності» їхніх грошей буде різною.

Наприклад, на початком етапі, коли у вас готовий тільки прототип продукту або клікабельна «погремушка», з якої більш-менш зрозуміло, як сервіс буде виглядати і працювати, краще зосередитися на зміцненні команди розробки. Це означає, що знадобляться компетенції технічних експертів. Вони навряд чи будуть у складі команди фонду, проте фонд часто знає, де їх взяти і як мотивувати працювати з вами. Далі потрібно обкатати бізнес-модель, процес продажів. Це повинні робити засновники, хоча потім процес потрібно буде масштабувати, наймаючи sales-менеджерів. Потім потрібна робота у напрямку розвитку бізнесу, укладення партнерств, маркетинг і так далі. В рамках smart money ви отримаєте потрібні контакти, перед вами відкриються ті двері, які ви мріяли відкрити. І вже потім, коли проект працює, як добре змащена машина, smart money з боку інвестора – це пошук інвестицій стадії А чи Б або пошук «стратега» для продажу компанії.

У кого брати гроші

Звичайно, все це – ідеальна картина світу, яка може виглядати круто тільки на словах. Однак словами у венчурному бізнесі довіряти не можна. Вам належить провести due diligence інвесторів і зрозуміти, настільки «розумні» їх гроші саме для вас. Спочатку зрозумійте, які саме компетенції вам потрібні, і прикиньте, у яких інвесторів, у портфелі яких ви хотіли б опинитися, вони можуть бути. Пройдіться по ринку, зберіть відгуки і зрозумійте, наскільки реальність відповідає чи розходиться з тим, що декларує інвестор. Наприклад, хто конкретно з фонду буде вас курувати і наскільки у нього є час для цього.

Я знаю, наскільки величезним буде спокуса мати справу з великими і «розкрученими» венчурними фондами. Домовленості з ними – це палка двох кінців. З одного боку, бути в портфелі фонду з ім’ям – це добре для репутації. На вас охочіше звернуть уваги «стратеги» або інвестори наступної стадії. З іншого – погано те, що фонди з ім’ям, як правило, «сидять» в 50 проектах, і у них елементарно не вистачить сил, щоб забезпечити вам smart money саме такої якості, на які ви сподівалися. Вийде дивна ситуація: під виглядом smart money від вас візьмуть більшу частку в проекті за менші гроші, а очікуваного вами «вливання компетенцій» в проект так і не відбудеться.

Є ще одна важлива частина smart money – загальна адекватність інвестора і те, як він поводить себе в стресових ситуаціях. Дуже рідко в якому стартапі все йде за планом. Набагато частіше трапляються складнощі –  більш повільний розвиток проекту, касові розриви або (що набагато гірше) – необхідність «розвороту», коли бізнес-модель продукту не спрацювала, або коли продукт не відповідає очікуванням ринку і його потрібно переписувати практично з нуля. Те, наскільки холоднокровний інвестор, наскільки він веде себе «як мужик», теж характеризує його як провайдера «розумних грошей».

Після вашого due diligence можливого інвестора настане момент істини – можна буде вступати з інвестором в офіційні відносини. Як правило, проекти ведуть переговори з декількома фондами. Щоб зрозуміти, smart money якого фонду вам підійдуть більше, я пропоную скористатися таблицею нижче.

Також хочу зазначити, що частину необхідних компетенцій стартап може отримати за допомогою постійних радників.

Більше про те, де знайти гроші на розвиток вашої ідеї  і познайомитись з тими, хто активно інвестує в стартапи можна 20 березня на конференції Lviv Startup Garden 2016 на потоці “Where is the money?”. Тут інвестори поділяться своїми історіями та розкажуть, в які ідеї вони вірять та інвестують кошти.