Олександр Кучеренко: коли ми показали свій продукт Microsoft, вони плескали в долоні.

Цим інтерв’ю я відкриваю цикл розповідей про продукти в аутсорсингових компаніях. Першим про свої продукти відважився розповісти Олександр Кучеренко – директор та співзасновник компанії ArtfulBits. Компанії, котрі за 7 років пройшла шлях від аутсорсингу розробки .Net компонент до кастомної розробки і створення власних продуктів під мобільні платформи.

Олександр – неодноразовий доповідач профільних конференцій, зокрема він виступав на Lviv Startup Club 13 “Mobile Development”, Lviv Outsourcing Forum III “Стратегія компанії на ринку”. А також активний учасник інших міжнародних конференцій та програм.

Олександре, який з ваших продуктів зараз найцікавіший?

SkyPrints – це, якщо розповісти коротко, можливість з мобільного телефону друкувати документи. Функціональність в чомусь не нова, в чомусь доволі абсурдна – навіщо з телефону щось друкувати, якщо це мобільний пристрій. Але насправді життя показує, що роздрукований документ в бізнес-сценаріях дуже важливий. Практично завжди ці сценарії зводяться до якогось документу під яким потрібно поставити підпис або шаблон або банально, коли ти провів презентацію, просять залишити паперову копію матеріалів. Тобто завжди друк доповнює електронні версії. В США взагалі друковані документи займають 40-50% документо-обігу компанії. Тобто навіть враховуючи, що вони працюють дуже багато через електронну почту, майже завжди на зустріч приходять люди з роздрукованими документами. Ніхто не приходить з мобілками, всі приходять з папірчиками, в котрих можна ставити примітки, щось підкреслювати, виділяти. І це загально-прийнятий американський стиль ведення бізнесу.

Чому вирішили інвестувати в розробку власного продукту?

В нас був вдалий збіг обставин, що нам було цікаво це робити. І ми бачили, що сам продукт може бути комерційно успішним. Все що залишалось – це виконати рішення на певному технічному рівні, щоб це пішло.

Хто є Target Group продукту?

Основна цільова аудиторія – це малий бізнес, там де людям потрібно самим займатись документо-обігом.

З чого все почалося?

Ми побачили проблему в роботі з нашими клієнтами. Ми працювали на велику корпорацію. Ми побачили, що папір зовсім не вийшов в них з обігу. Вони дуже сильно прив’язані до друку. І все більше і більше у них популярні смартфони. Дуже часто люди прибігають без ноутбука, але з смартфоном і їм треба роздрукувати документ перед нарадою. Чим більший начальник, тим більше він зайнятий і тим важче йому це зробити. І якщо дати йому можливість це робити – він зможе роздрукувати практично моментально.

Ми виконали все технічно вірно, але коли дійшла справа до розкрутки, до маркетингу, тут ми спасували. Нам не вдалось глобально розрекламувати цей сервіс. І от коли ми думали як виводити продукт – ось в цей момент з нами Microsoft і зконтактувався.

Майкрософт плескало в долоні і говорило – чому ви раніше не прийшли, ми б раніше вас просунули. Вони навіть були готові оплачувати розробників, котрі б далі розробляли цей проект. Але ми вирішили зберегти копірайт і всі права на продукт і домовились, що Microsoft буде спонсорувати хостингом і просуванням продукту.

І в якості спонсорської підтримки вони нам надали на рік безкоштовно Azure Cloud практично з усіма включеними на повну функціями. І ми зараз зробили повний ребрендинг. Ми зробили повний перегляд функціональності. І от зараз ми знаходимось в процесі міграції зі старої на нову ребрендингову версію. І як тільки це відбудеться, ми очікуємо, що Microsoft зробить нам глобальний промоушн цього рішення по всій своїй мережі. І ми очікуємо, що це буде такий сильний і востребуваний продукт. Навіть зараз він уже достатньо популярний. Хоча Windows Phone не дуже популярна платформа, але кількість користувачів постійно росте.

Зараз рішення доступне під всі 3 платформи. Під iOS, під Android, під Windows Phone.

Які на зараз успіхи у SkyPrints?

На сьогодняшній момент в неділю від 40 до 50 завантажень. Скажемо, десь процентів 10 користувачів залишається після того, як покористувались продуктом. Зараз є обмеження в продукті, ми його поки що не знімали – там 90-денний тріал. В звязку з тим, що нас спонсорнув Microsoft ми зараз на рік повністю знімаємо всі обмеження – абсолютно безкоштовний сервіс буде. Єдина розхідна частина цього проекта – це використання Cloud. Це без початкової розробки. Само собою розуміється, що ми будемо робити сегментацію зараз на enterprise ринок і на простого користувача. Тобто enterprise ринок буде платити. Тобто буде ознайомчий період, навіть думаю весь цей рік воно буде навіть для ентерпрайзу безкоштовно. Вже починаючи з наступного року ми будемо переводити його вже на комерційну колію. Але знову ж таки все залежить наскільки ми побачимо популярність після промоушину зі сторони Microsoft. Тобто якщо ми перейдемо психологічний бар’єр в 10 000 користувачів, це буде означати, що в продукт треба вкладувати нові сили, нові інвестиції, виводити його масштабно.

Яку ви вибрали бізнес-модель?

Це буде класичний SaaS-сервіс. Основні обмеження будуть звязані з набором функцій, які будуть доступні користувачу. Наприклад, можна роздруковувати свої аттачменти з почти. У простого користувача буде можливість підключити тільки один мейл-бокс. В того, хто буде платити буде можливість підключити 5, 10 мейлбоксів, взагалі необмежену кількість. Це можливість зберігати документи в клауді і звідти відправляти на друк. Це schedule printing. Це різноманітний набір додаткових сервісів, таких як: робота з різними клуд-сервісами, такими як Dropbox, такими як SkyDrive або Google Drive, на яких ви також можете зберігати документи, котрі вам потрібно роздрукувати. Комерційна модель достатньо гнучка. Це такий типовий SaaS, де чим більша у вас команда людей, котра має працювати, тим більше потрібно платити. Це буде прирівняно до годин використання і який набір функцій ви хочете використовувати.

Як ви просуваєте продукт?

Для нас це певний психологічний крок, бо ми завжди просували бренд ArtfulBits. Тут ми вирішили попробувати окремий бренд, окрему торгову марку, навіть окрему юридичну особу ми зробили в Штатах.

Ми не соромимся розповідати про те, що ми робимо. Якщо подивитись на наш твіттер і фейсбук – там кожен день є якась активність, кожен день з’являється нова функціональність – ми спілкуємось з користувачами.

Дуже цікаві три нові платформи на яких ми вирішили випускати цей продукт – Windows Phone, Azure Cloud, Orchard CMS. З одного боку ризикована затія, з другого – величезна віра в успіх. Практично всі з ким ми розмовляли, кому ми показували цей продукт говорили “Оу, класно. Чому цього раніше ніхто не зробив?” Ми починали розповідати про технічні нюанси, дійсно потрібно зробити достатньо багато інвестицій технічних, щоб це запрацювало на всіх платформах, на всіх мобільних і так далі.

Хто був продакт менеджером?

Продакт менеджером більше всього виступав я. З другого боку у нас був американський партнер, який вніс достатньо суттєві поправки. Якщо дивитись на початкову функціональність RoboPrint-а і функціональність, котра є зараз – це абсолютно різні програми. Видозмінився дизайн додатків, він став простіший. Коли ми випускали першу версію продукту, вона була все-таки більше зорієнтована на Geek’ів, котрі багато знали про комп’ютер, як він настроюються. Така собі версія продукту орієнтована на адміністраторів. Зараз це продукт орієнтований на кінцевого користувача. Котрий всі свої налаштування привик робити в 5 кліків і після цього в нього все запрацювало. Ми зараз дуже активно ведемо роботу з користувачами, відповідаємо на їх запитання “як, що” і одночасно вчимося як правильно подати інформацію людям.

Хто виконує цю роботу?

У нас є sales відділ, нас 3 людей, котрі активно працюють з людьми. Я працюю як і support manager-ом одночасно. І одночасно я ж є маркетологом, бо думаю як ми будемо подавати продукт, як ми будемо про нього розповідати. Ми зробили новий дизайн і сайт, який доступний на всіх пристроях: від широкоформатного десктопу до мобільного телефону. Це сучасний тренд 2012 року. Так мало хто взагалі робить.

Скільки людей бере участь в розробці даного продукту?

Команда динамічна, в постійному складі двоє людей. Розробник під Windows Phone, він же розробник під Android. Sales-відділ, але активно і постійно свій час трачу тільки я. І також iOS-девелопер. Я думаю що ближче до жовтня буде 3-4 людей в постійному складі, котрі свій час будуть тратити тільки на розвиток даного продукту.

Чим відрізняються проектний менеджмент в аутсорсі і продуктах?

Зразу скажу це велике переключення мозку. Коли розробник взнає, що це внутрішній проект у нього пропадає бажання робити це на потрібному рівні. Намагаєшся пояснити, що хлопці ви робите це не тільки для себе, а й для великої кількості клієнтів. Якщо девелопер проникається концепцією продукту, хто ним буде користуватись, для чого він – ось тоді починається справжня віддача. Програмісти продуктів не дуже розуміють як це, для чого це . Але потім на якомусь етапі вони розуміють, якщо продукт буде успішним, це будуть грошові вливання в компанію. Це означає, що вони будуть працювати в успішній компанії – більші зарплати, більше іміджа. Це напряму залежить від того наскільки якісно вони виконають свою роботу.

У нас в компанії доволі сильно відішли від стандартної моделі аутсорсингу. Це взагалі більше кастом девелопмент. Коли ми уже заставляємо девелопера не просто писати код, а проникнутись тим, для чого він це робить, як це буде подано широкій аудиторії, як його робота буде оцінюватись користувачами. І це стимулює людей краще відноситись до коду, краще девелопати. Навіть місцями там десь перепрацьовують люди. Приходять через вихідні і говорять “Я всі вихідні думав, як це зробити краще” Ти не просиш людей це робити, але з’являється ентузіазм, з’являються дуже цікаві рішення і підходи.

Який подальший розвиток продукту?

Насправді цей продукт сам в собі, хоча в ньому є доволі широкі можливості інтеграції. На сьогодні в нас уже є два запити від Epson і Hewlett Packard. Одні й інші запропонували адаптувати їх продукт під їх специфічні принтери. Щоб з смартфону можна було напряму друкувати напряму на їх принтери, котрі підключені до офісного Wi-Fi. Зараз ми ведемо переговори: які моделі, як ми будемо робити функціональність, як це все буде працювати. Ми не будемо мати ніякої прямої фінансової вигоди від всього цього. Просто ми отримаємо промоушн від Epson і HP. В найкращому випадку це виразиться в тому, що на певних моделях принтерів на коробці з’явиться наклейка “Використовуйте SkyPrints”. Я буду вважати, що це успіх.

Я думаю, що життєвий цикл цього продукту завершиться його покупкою якою-небудь принтер-компанією. Можливо це будуть або Epson або HP – вони найшвидше зреагували. Скоріш за все вони дозріють до того, щоб купити вже зрілий продукт.

Які на зараз компанія інвестиції вклала в продукт?

На сьогодні це уже близько 50 000 доларів. Продукт вже майже рік існує, тобто це рік його підтримки, розширення, доробок, випуск нових версій. Це що зараз існує – це версія 2.0, а те що ми збираємося випускати – це версія 3.0 .

Як зараз повертаються інвестиції?

Я очікую перші фінансові результати в жовтні з виходом Windows 8.

Наскільки масштабований такий підхід до розробки продуктів в компанії?

Я думаю що так, для нас напевне основне питання в ідеях. І в тому, щоб правильно їх оцінити. Ми орієнтуємось на Apple, який довів, що за рахунок якості технічної реалізації можна конкурувати вже на сформованому ринку. Не за рахунок унікальності. А за рахунок того, що продукти добре зроблені, якісно, котрі враховують специфіку роботи, дійсно дозволяють робити якісь речі легше. Тобто зараз на ринок можна сміливо виходити. І якщо на ринку є продукт з якимось набором конкурентів – це ідеальний приклад для того, щоб туди увійти. На базі досвіду цих конкурентів сформувати новий продукт. Покращити функціональність, краще адаптувати до вимог.

І в мобільному ринку великий плюс – фінансових затрат менше ніж для десктопних продуктів. Більш динамічний ринок, менше затрат на розробку коду. І менше затрат з точки зору підтримки. І абсолютно немає затрат на дистрибуцію. Ти викладаєш на маркет і дистрибуційні канали працюють самі за себе. Ти можеш звичайно певним чином більш інтенсивно проштовхувати продукт – запускати рекламу, щоб збільшити інтенсивність завантажень. Але як на мене це легший шлях публікації софта.