Поради лінивим стартаперам від Пола Грема. Частина 3

Це третя частина порад від Пола Грема для стартапів. Пол Грем – один з авторів екосистеми Кремнієвої Долини. В 2005 році він заснував найвідоміший стартап-інкубатор Y Combinator, випускниками якого є компанії Reddit, Dropbox, Airbnb, Justin.tv, Heroku i Xobni.

Першу частину порад можна переглянути тут, друга частина тут.

Найважчі уроки, які можна винести зі стартапу:

1. Випускайте продукт раніше. Швидко випускайте першу версію, а потім покращуйте її, спираючись на реакцію користувачів. Не треба випускати щось зовсім недсконале – потрібно випускати щось мінімально придатне для роботи. Користувачі терпіти не можуть помилок, але перша мінімальна версія не викличе у них відрази, якщо за нею буде друга, покращена

2. Поступово додавайте функціонал. Кожні 2 дні необхідно по трохи покращувати систему. Користувачам подобається сайт, які постійно вдосконалюється. А ще більше їм сподобається, якщо ви будете робити поліпшення на основі їх відгуків –  всі звикли, що компанії ігнорують їх.

3. Зробіть користувачів щасливими. Найважливіше чітко пояснити, навіщо потрібен ваш сайт. І ще одна річ, яку я люблю повторювати – потрібно дати людям все, що ви можете їм дати, і відразу. Якщо у вас є щось унікальне – розмістіть це на першій сторінці. Більшість користувачів побачать тільки її.

4. Бійтесь того, чого потрібно боятися. Більшість стартапів душать себе самі, а не гинуть від рук конкурентів. Найчастіші причини: внутрішні розбіжності, інерція, ігнорування користувачів.

5. Найкраще пророцтво – ваша віддача. Найважливіша якість – цілеспрямованість. Але і в тут потрібно діяти правильно – треба бути рішучим, але гнучким.

6.  Завжди є можливість для покращення. Ми часто не помічаємо можливостей, тому що ми звикаємо до того, як все йде зараз, і вирішуємо для себе, що саме так все і повинно бути

7. Не витайте у хмарах. Добре бути оптимістом з приводу своїх можливостей, але завжди припускати найгірше. Коли хтось говорить «ми хочемо в вас інвестувати» або «ми хочемо вас придбати», то наступна думка, яка повинна у вас з’явитися: «Не сподівайтеся».

8. Швидкість, а не гроші. З економічної точки зору, стартап – це не засіб для швидкого збагачення, а засіб швидко забезпечити себе. Вам потрібно заробляти на життя, і стартап дозволяє зробити це швидше.

Як переконати інвесторів?

• Переконайте себе – і коли ви будете пояснювати це інвесторам, вони вам повірять. Переконати себе – не означає обдурити себе, а саме тверезо оцінити свій стартап на предмет цінності для інвестування.
• Якщо він не вартий того – не намагайтеся знайти гроші. Але якщо вартий – ви будете говорити правду інвесторам, і вони це відчують. Якщо ви це добре розумієте і говорите про це правдиво – вам не потрібно бути спритним продавцем
• Щоб оцінити чого вартий ваш стартап, потрібно бути експертом в цій галузі. Якщо ви не експерт, то ваша презентація для інвесторів стане просто ще одним прикладом ефекту Даннінга-Крюгера.
• З відповідей на запитання інвестори швидко розуміють, чи є ви експертом у даній області. Вам потрібно досконало знати ваш ринок.
• Засновники розцінюють стартапи як ідеї, а інвестори – як ринки. Якщо є Х клієнтів, які заплатять $ Y в рік за ваш стартап, значить, загальний обсяг ринку буде $ (X * Y). Інвестори не чекаають, що всі ці гроші буде зібрано, але це точно верхня межа.
• Ваш ринок повинен бути великим і досяжним. Але він не обов’язково повинен бути великим вже зараз, і вам не обов’язково бути на ньому вже сьогодні. Найчастіше краще починати на дрібному ринку, який зможе розширитися, або такому, з якого ви зможете перейти на більш великий.

Презентація для інвесторів

1. Поясніть, чим ви займаєтеся. І краще відразу в першому реченні.

2. Швидко переходьте до демонстрації. Демонстрація пояснить, що ви зробили, краще будь-яких слів.

3. Короткий опис кращий ніж розпливчастий. Ваша мета – не пояснити все, чим може стати система, а просто переконати інвесторів, що з вами слід продовжувати діалог.

4. І швець, і жнець, і на дуді грець. Нехай одна людина говорить, а інша працює за комп’ютером. Поки ви стоїте обличчям до слухачів, звичка і ввічливість змусять їх дивитися на вас.

5. Не просторікуйте про другорядні речі. Якщо у вас є кілька хвилин, потратьте їх на пояснення того, що ваш продукт робить і чому це так круто.

6. Не заглиблюйтеся в бізнес-моделі. Розумні інвестори не чекають цього від короткої презентації. Швидше за все ваші бізнес-моделі некоректні.

7. Говоріть повільно і чітко. Якщо вам здається, що ви говорите занадто повільно – отже, ви говорите з так як треба.

8. Хай говорить одна людина. Стартапи часто намагаються показати, що всі засновники в них рівні. Це добре, бо інвестори не люблять дисбалансу в команді. Але робити презентацію розповідаючи по черзі – це занадто. Це відволікає.

9. Будьте впевнені. Показуйте, а не розповідайте. Не кажіть «ми працюємо з усією пристрастю» або «наш продукт геніальний». Якщо ви зробили щось хороше, ви робите інвесторам послугу, розповідаючи їм про це.

10. Не намагайтеся здаватися чимось більшим, ніж ви є насправді. Вам всього лише треба переконати їх, що ви розумні і натрапили на щось хороше. Намагаючись приховати те, що ви новачки в справі, ви можете приховати свій талант. Вони краще січуть брехню, ніж ви розбираєтесь в виробництві.

11. Не захаращуйте слайди словами. Якщо там занадто багато слів, люди їх пропустять. Не читайте зі слайдів.

12. Точні цифри – це добре. Якщо у вас є навіть попередні дані, розкажіть про них. Цифри затримуються в головах. Якщо ви можете стверджувати, що середній відвідувач робить 12 переглядів сторінок – круто. Але не давайте більше 4-5 цифр, і давайте тільки цифри, які відносяться безпосередньо до вас. Не треба розповідати про обсяги ринку.

13. Розкажіть історії про користувачів. Добре, якщо ви зможете розповісти про конкретні проблеми у користувачів, і про ваші рішеннях для них. Краща історія про потреби користувача – історія про вас особисто. А після неї – потреби людей, яких ви особисто знаєте, друзів або родичів.

14. Нехай у них в голові застрягне ключова фраза. У світі стартапів – це зазвичай  «х із у».